1416 4

83% ofert w Internecie powstaje... by nic nie sprzedać – są po prostu skazane na porażkę. Ich autorzy dość dobrze radzą sobie z prezentowaniem informacji (parametry techniczne, zasady użytkowania, zastosowanie produktu), ale brakuje im świadomości, że aby przekonać e-klienta do kupna, trzeba czegoś więcej. Trzeba posługiwać się językiem korzyści.   Czytaj więcej

Podczas szkoleń dla sprzedawców internetowych często prowokuję uczestników do odpowiedzi na pytanie: czym różni się styl informacyjny, stosowany przez tradycyjne media (prasa, radio, telewizja) od komunikacji na linii sprzedawca – kupujący w Internecie. O dziwo, wszyscy jednogłośnie przyznają, że oferta sprzedażowa musi być naładowana elementami marketingu: językiem korzyści, zachętą, emocjami.


Pierwsza część artykułu „Język korzyści – sprzedawca doskonały”. Artykuł pochodzi z miesięcznika Mensis.pl nr 1, Listopad 2011. Autor: Maciej Dutko


Informować czy sprzedawać? Odpowiedź wydaje się oczywista, ale…

Z późniejszych badań ofert tych samych sprzedawców wynika jednak niezmiennie, że znajomość i świadomość teorii rzadko kiedy znajdują odbicie w praktyce. Tworzone teksty, co widać zwłaszcza w serwisach aukcyjnych, w przew(r)ażającej większości bazują bowiem na schemacie:

Witam na naszej aukcji, dziś sprzedajemy przedmiot X o parametrach A, B i C
– zapraszamy do zakupu.

Aby lepiej zrozumieć problem, a więc i odnaleźć jego rozwiązanie, przyjrzyjmy się kilku przykładom.

Jak stosować język korzyści

Tytuł

Dobry (czytaj: skuteczny) tytuł sprzedażowy w Sieci powinien nie tylko informować klienta, czego dotyczy oferta, oraz wspomagać jej wyszukanie (odpowiednie słowa kluczowe). Aby przebić się przez olbrzymią konkurencję i zawłaszczyć tak trudną dziś do zawłaszczenia uwagę e-klienta, musi zawierać też coś, co nazywam pazurem marketingowym – element przyciągający uwagę, magnetyzujący klienta i nakazujący mu kliknięcie.

Kilka miesięcy temu nakładem wydawnictwa Helion ukazało się moje najmłodsze dziecko, książka „E-biznes po godzinach”. Otrzymawszy parędziesiąt egzemplarzy autorskich, niezwłocznie przystąpiłem do ich promocji i sprzedaży na Allegro. By nie tracić czasu na tworzenie wymyślnych tytułów, powstał najprostszy, jaki tylko mógł powstać: nazwisko autora + tytuł książki + zawarta w trzech słowach sugestia, iż książka podpowiada, jak pogodzić pracę etatową z e-biznesem:

jezyk korzysciW ciągu pierwszych czterech dni ofertę odwiedziło 41 osób. Jakby nie liczyć, tak sformułowany tytuł zachęcał do kliknięcia zaledwie 10 osób dziennie. Wynik kiepski, należało więc przeanalizować sytuację i nanieść korektę. Rzut oka wystarczył aby zauważyć, że w przekazie tym brakuje elementów języka korzyści – obietnicy czegoś, co uświadomi klientowi, że oferta ta może przynieść mu jakiś pożądany rezultat lub rozwiązanie problemu.

W kolejnej odsłonie tytuł był już nieco bardziej „podrasowany”:

język korzyści ebiznesZauważmy, że wyrzucono nazwisko autora i tytuł książki. Ależ to błąd! – powiedzą niektórzy z Czytelników. – Po takiej amputacji tytuł traci walory informacyjne i wyszukiwawcze!

Być może. Spójrzmy jednak na suche i bezlitośnie sprzyjające liczby: w ciągu kolejnych czterech dni w nowy tytuł kliknęło już 213 osób, ustalając liczbę wyświetleń na poziomie 254.

Szybka kalkulacja: nowy tytuł okazał się ponad pięciokrotnie skuteczniejszy od poprzedniego (wzrost zainteresowania internautów na poziomie 519%). Nieźle, prawda?

 


Zobacz też drugą część artykułu o tworzeniu ofert sprzedażowych w oparciu o język korzyści – czytaj!


Tagi

4 comments

  1. IdCzarek

    Wydaje mi się ze hasła o zarabianiu w sieci/nieprzyzwoicie itp są bardzo popularne w sieci, a jakbyś sprzedał klucz dynamometryczny ?? którego główne atuty to zakres momentu i to że ma certyfikat kalibracji ??

  2. Język korzyści – sprzedawca doskonały część II | Mensis.pl

    […] część artykułu o tworzeniu ofert sprzedażowych. Zobacz pierwszą część artykułu „Język korzyści – sprzedawca doskonały” Artykuł pochodzi z miesięcznika Mensis.pl nr 1, Listopad 2011. Autor: Maciej […]

  3. Sposób na perswazyjny komunikat reklamowy | Mensis.pl

    […] Wypunktowana lista korzyści (język korzyści). […]

  4. Dlaczego klient nie korzysta z Twojej oferty? | Mensis.pl

    […] się już zapewne domyślasz, mówienie językiem korzyści znajduje się w obszarze trzecim, czyli tym, w którym Twój klient ma zdecydować, czy to co mu […]

Comments are closed.