Marketing | Redakcja

29 maja 2012

| Komentarze:

1

Język korzyści – sprzedawca doskonały część II

1
Skomentuj

Podczas szkoleń z cyklu Allegro dla Biznesu (a2b.eduinvest.pl) z lubością przedstawiam przykład sprzedawcy, którego oferta – mimo doskonałego, bo magnetycznego tytułu (Ostre PIEPRZENIE za pół ceny – papryfiutki) nie potrafiła skutecznie sprzedać niezwykle ciekawego produktu – nasion pewnej odmiany papryki, owocującej w iście fallicznym kształcie.

Początkowo stopień konwersji (stosunek liczby zakupionych przedmiotów do liczby odwiedzin strony sprzedażowej) wynosił zaledwie 0,08%: intrygujący tytuł zachęcił do kliknięcia aż 20 tysięcy osób, z których zaledwie 16 dokonało zakupu.


Druga część artykułu o tworzeniu ofert sprzedażowych. Zobacz pierwszą część artykułu „Język korzyści – sprzedawca doskonały” Artykuł pochodzi z miesięcznika Mensis.pl nr 1, Listopad 2011. Autor: Maciej Dutko


Opis

Skąd tak kiepska proporcja? Ano stąd, że sprzedawca zamiast zachęcać informował: że roślinka wymaga takiego a takiego podlewania, lubi takie a takie nasłonecznienie, nadaje się do wysiewu w takim a takim miesiącu. Internauta dostawał więc sążną porcję rzetelnej informacji, a zarazem zero argumentów odwołujących się do korzyści, zachęty czy – wreszcie – emocji.

Wystarczyło jednak zmodyfikować podejście i, zamiast suchych informacji, zagrać na wyobraźni, poczuciu humoru, a nawet zmyśle smaku odbiorcy:

opis copywriting Język korzyści – sprzedawca doskonały część II

Oczywiście wcześniej eksponowanych informacji również nie zabrakło, zeszły one jednak na dalszy plan. Zagranie „pod emocje” adresata komunikatu poskutkowało fenomenalnie – współczynnik konwersji wzrósł do poziomu 0,64%. Innymi słowy – oferta zaczęła sprzedawać ośmiokrotnie skuteczniej (800-procentowy skok sprzedaży).

Lenistwo opisowe

I jeszcze jedno wstrząsająco uświadamiające porównanie – dwóch sprzedawców i dwie oferty sprzedaży kopert bąbelkowych (komplet 100 sztuk, rozmiar D14). Pierwszy śmiałek oparł swą nieco leniwą kompozycję na jednym z darmowych szablonów Allegro, przywitał się z klientem, poinformował o kolorze i symbolu kopert oraz ilości sztuk w opakowaniu, okraszając komunikat czerwonym kolorem czcionki i potrójnym wykrzyknikiem (na marginesie: skąd u amatorskich sprzedawców aukcyjnych ta fascynacja trójwykrzycznikami?). Podkreślił też gatunkowość i „super jakość” swego towaru:

opis 2 Język korzyści – sprzedawca doskonały część II

Drugi dystrybutor zagrał nieco inną piłką: zastosował profesjonalny szablon graficzny, wyeksponował własną nazwę (budowanie marki), określił też, ilu centymetrom odpowiada rozmiar D14 (pierwszy sprzedawca chyba beztrosko założył, że przeciętny klient na Allegro zapewne w jednym palcu ma znajomość centymetrażu kopert rozmiarów wszelakich):

opis 3 Język korzyści – sprzedawca doskonały część IICo jednak najważniejsze, w ofercie drugiego konkurenta pojawiły się elementy eksponujące walory produktu, podkreślające istotne dla klienta wartości i wygodę użytkowania:

  • koperty najwyższej jakości wyprodukowane w Polsce,

  • wykonane z białego, mocnego papieru oraz z wysokiej klasy folii bąbelkowej,

  • zamykanie koperty jest szybkie, łatwe i efektywne.

Pierwszy szok jest duży, ale zrozumiały: podczas gdy sprzedawca A odnotował konwersję na poziomie 1,19% (upłynnił zaledwie 2 zestawy kopert w stosunku do 168 odwiedzin oferty), jego rywal osiągnął sprzedaż na poziomie o blisko 3200% wyższym (73 sprzedane komplety na 192 wejścia wygenerowały konwersję na oszałamiającym poziomie 38,02%).

Drugi szok jest jednak znacznie bardziej wymowny: pierwszy sprzedawca oferował swój produkt za cenę 26 zł (z kosztem przesyłki licząc); drugi… sprzedawał o 10 złotych drożej (36 zł). Mimo ceny wyższej o blisko 40%, to firma, która postawiła na profesjonalną prezentację i wyeksponowanie zalet swojego produktu wygrała w tej rundzie.

No proszę, a miłośnicy mitów twierdzą, że ten w Internecie sprzedaje więcej, kto sprzedaje taniej. Czyżby?

Tak działa zapomniany język naszych marketingowych praprzodków – język korzyści, emocji, wyobrażeń i zalet. Opanuj go i przemawiaj nim do klienta, a odczujesz na własnej skórze, co to znaczy skuteczna sprzedaż.

Autor wpisu

copywritingjęzyk korzyści

  1. Pingback: Język korzyści – sprzedawca doskonały | Mensis.pl 



DODAJ TWÓJ KOMENTARZ

Twoje imię / Nick *


Twoje adres e-mail (nie publikowany) *


Twoja strona www



3 × = piętnaście

Treść komentarza


Prenumerata Mensis.pl
Mensis.pl nr 30, skuteczne strategie, przegląd rynku e-commerce i inspirujące felietony

Mensis.pl nr 30, skuteczne strategie, przegląd rynku e-commerce i inspirujące felietony

Polski e-commerce to discount commerce? Jak nieliniowe ustalanie cen pozwoli Ci zarabiać więcej oraz w którym kierunku rozwijać sklep internetowy...

Zapisz się do newslettera Podaj poniżej Twój adres e-mail aby otrzymać dostęp do bezpłatnej prenumeraty elektronicznej wersji miesięcznika "Mensis.pl"

Reklama
raporty sprzedażowe Loopa.eu
Marketing Automation
Patronat

Wizytówki firm

Saving Cloud

zobacz więcej

Sheepla S.A.

zobacz więcej

Sosho.pl

Jako certyfikowana agencja PrestaShop specjalizujemy się w kompleksowych wdrożeniach e-commerce

zobacz więcej

Więcej w kategorii: Marketing
copywriting Język korzyści – sprzedawca doskonały