neo24
Marketing | Redakcja

29 maja 2012

| Komentarze:

1

Język korzyści – sprzedawca doskonały część II

1
Skomentuj

Podczas szkoleń z cyklu Allegro dla Biznesu (a2b.eduinvest.pl) z lubością przedstawiam przykład sprzedawcy, którego oferta – mimo doskonałego, bo magnetycznego tytułu (Ostre PIEPRZENIE za pół ceny – papryfiutki) nie potrafiła skutecznie sprzedać niezwykle ciekawego produktu – nasion pewnej odmiany papryki, owocującej w iście fallicznym kształcie.

Początkowo stopień konwersji (stosunek liczby zakupionych przedmiotów do liczby odwiedzin strony sprzedażowej) wynosił zaledwie 0,08%: intrygujący tytuł zachęcił do kliknięcia aż 20 tysięcy osób, z których zaledwie 16 dokonało zakupu.


Druga część artykułu o tworzeniu ofert sprzedażowych. Zobacz pierwszą część artykułu „Język korzyści – sprzedawca doskonały” Artykuł pochodzi z miesięcznika Mensis.pl nr 1, Listopad 2011. Autor: Maciej Dutko


Opis

Skąd tak kiepska proporcja? Ano stąd, że sprzedawca zamiast zachęcać informował: że roślinka wymaga takiego a takiego podlewania, lubi takie a takie nasłonecznienie, nadaje się do wysiewu w takim a takim miesiącu. Internauta dostawał więc sążną porcję rzetelnej informacji, a zarazem zero argumentów odwołujących się do korzyści, zachęty czy – wreszcie – emocji.

Wystarczyło jednak zmodyfikować podejście i, zamiast suchych informacji, zagrać na wyobraźni, poczuciu humoru, a nawet zmyśle smaku odbiorcy:

opis copywriting Język korzyści – sprzedawca doskonały część II

Oczywiście wcześniej eksponowanych informacji również nie zabrakło, zeszły one jednak na dalszy plan. Zagranie „pod emocje” adresata komunikatu poskutkowało fenomenalnie – współczynnik konwersji wzrósł do poziomu 0,64%. Innymi słowy – oferta zaczęła sprzedawać ośmiokrotnie skuteczniej (800-procentowy skok sprzedaży).

Lenistwo opisowe

I jeszcze jedno wstrząsająco uświadamiające porównanie – dwóch sprzedawców i dwie oferty sprzedaży kopert bąbelkowych (komplet 100 sztuk, rozmiar D14). Pierwszy śmiałek oparł swą nieco leniwą kompozycję na jednym z darmowych szablonów Allegro, przywitał się z klientem, poinformował o kolorze i symbolu kopert oraz ilości sztuk w opakowaniu, okraszając komunikat czerwonym kolorem czcionki i potrójnym wykrzyknikiem (na marginesie: skąd u amatorskich sprzedawców aukcyjnych ta fascynacja trójwykrzycznikami?). Podkreślił też gatunkowość i „super jakość” swego towaru:

opis 2 Język korzyści – sprzedawca doskonały część II

Drugi dystrybutor zagrał nieco inną piłką: zastosował profesjonalny szablon graficzny, wyeksponował własną nazwę (budowanie marki), określił też, ilu centymetrom odpowiada rozmiar D14 (pierwszy sprzedawca chyba beztrosko założył, że przeciętny klient na Allegro zapewne w jednym palcu ma znajomość centymetrażu kopert rozmiarów wszelakich):

opis 3 Język korzyści – sprzedawca doskonały część IICo jednak najważniejsze, w ofercie drugiego konkurenta pojawiły się elementy eksponujące walory produktu, podkreślające istotne dla klienta wartości i wygodę użytkowania:

  • koperty najwyższej jakości wyprodukowane w Polsce,

  • wykonane z białego, mocnego papieru oraz z wysokiej klasy folii bąbelkowej,

  • zamykanie koperty jest szybkie, łatwe i efektywne.

Pierwszy szok jest duży, ale zrozumiały: podczas gdy sprzedawca A odnotował konwersję na poziomie 1,19% (upłynnił zaledwie 2 zestawy kopert w stosunku do 168 odwiedzin oferty), jego rywal osiągnął sprzedaż na poziomie o blisko 3200% wyższym (73 sprzedane komplety na 192 wejścia wygenerowały konwersję na oszałamiającym poziomie 38,02%).

Drugi szok jest jednak znacznie bardziej wymowny: pierwszy sprzedawca oferował swój produkt za cenę 26 zł (z kosztem przesyłki licząc); drugi… sprzedawał o 10 złotych drożej (36 zł). Mimo ceny wyższej o blisko 40%, to firma, która postawiła na profesjonalną prezentację i wyeksponowanie zalet swojego produktu wygrała w tej rundzie.

No proszę, a miłośnicy mitów twierdzą, że ten w Internecie sprzedaje więcej, kto sprzedaje taniej. Czyżby?

Tak działa zapomniany język naszych marketingowych praprzodków – język korzyści, emocji, wyobrażeń i zalet. Opanuj go i przemawiaj nim do klienta, a odczujesz na własnej skórze, co to znaczy skuteczna sprzedaż.

Ten artykuł znaleziono w wyszukiwarce Google m.in. przez poniższe słowa kluczowe:

  • język korzyści przykłady
  • język korzyści w poczcie polskiej

Autor wpisu

copywritingjęzyk korzyści

  1. Pingback: Język korzyści – sprzedawca doskonały | Mensis.pl 



DODAJ TWÓJ KOMENTARZ

Twoje imię / Nick *


Twoje adres e-mail (nie publikowany) *


Twoja strona www



dziewięć − = 1

Treść komentarza


Prenumerata Mensis.pl
Mensis.pl nr 31, magazyn e-commerce, wywiad z prezesem Nowak Holding

Mensis.pl nr 31, magazyn e-commerce, wywiad z prezesem Nowak Holding

5 metod na wyższą marżę e-commerce, historia wielkiego debiutu Alibaby, content marketing w służbie e-commerce oraz inspirujące felietony Jacka Walkiewicza i Krzysztofa Skubisa

Zapisz się do newslettera Podaj poniżej Twój adres e-mail aby otrzymać dostęp do bezpłatnej prenumeraty elektronicznej wersji miesięcznika "Mensis.pl"

Reklama
raporty sprzedażowe Loopa.eu
Marketing Automation
Patronat

Wizytówki firm

Pro-position

zobacz więcej

Krajowy Rating Adresów Pocztowych

zobacz więcej

Sosho.pl

Jako certyfikowana agencja PrestaShop specjalizujemy się w kompleksowych wdrożeniach e-commerce

zobacz więcej

Więcej w kategorii: Marketing
copywriting Język korzyści – sprzedawca doskonały