2 edycja konkursu e-Commerce Polska
Marketing | Redakcja

27 maja 2012

| Komentarze:

4

Język korzyści – sprzedawca doskonały

4
Skomentuj

83% ofert w Internecie powstaje… by nic nie sprzedać – są po prostu skazane na porażkę. Ich autorzy dość dobrze radzą sobie z prezentowaniem informacji (parametry techniczne, zasady użytkowania, zastosowanie produktu), ale brakuje im świadomości, że aby przekonać e-klienta do kupna, trzeba czegoś więcej. Trzeba posługiwać się językiem korzyści.

Podczas szkoleń dla sprzedawców internetowych często prowokuję uczestników do odpowiedzi na pytanie: czym różni się styl informacyjny, stosowany przez tradycyjne media (prasa, radio, telewizja) od komunikacji na linii sprzedawca – kupujący w Internecie. O dziwo, wszyscy jednogłośnie przyznają, że oferta sprzedażowa musi być naładowana elementami marketingu: językiem korzyści, zachętą, emocjami.


Pierwsza część artykułu „Język korzyści – sprzedawca doskonały”. Artykuł pochodzi z miesięcznika Mensis.pl nr 1, Listopad 2011. Autor: Maciej Dutko


Informować czy sprzedawać? Odpowiedź wydaje się oczywista, ale…

Z późniejszych badań ofert tych samych sprzedawców wynika jednak niezmiennie, że znajomość i świadomość teorii rzadko kiedy znajdują odbicie w praktyce. Tworzone teksty, co widać zwłaszcza w serwisach aukcyjnych, w przew(r)ażającej większości bazują bowiem na schemacie:

Witam na naszej aukcji, dziś sprzedajemy przedmiot X o parametrach A, B i C
– zapraszamy do zakupu.

Aby lepiej zrozumieć problem, a więc i odnaleźć jego rozwiązanie, przyjrzyjmy się kilku przykładom.

Jak stosować język korzyści

Tytuł

Dobry (czytaj: skuteczny) tytuł sprzedażowy w Sieci powinien nie tylko informować klienta, czego dotyczy oferta, oraz wspomagać jej wyszukanie (odpowiednie słowa kluczowe). Aby przebić się przez olbrzymią konkurencję i zawłaszczyć tak trudną dziś do zawłaszczenia uwagę e-klienta, musi zawierać też coś, co nazywam pazurem marketingowym – element przyciągający uwagę, magnetyzujący klienta i nakazujący mu kliknięcie.

Kilka miesięcy temu nakładem wydawnictwa Helion ukazało się moje najmłodsze dziecko, książka „E-biznes po godzinach”. Otrzymawszy parędziesiąt egzemplarzy autorskich, niezwłocznie przystąpiłem do ich promocji i sprzedaży na Allegro. By nie tracić czasu na tworzenie wymyślnych tytułów, powstał najprostszy, jaki tylko mógł powstać: nazwisko autora + tytuł książki + zawarta w trzech słowach sugestia, iż książka podpowiada, jak pogodzić pracę etatową z e-biznesem:

jezyk korzysci Język korzyści – sprzedawca doskonałyW ciągu pierwszych czterech dni ofertę odwiedziło 41 osób. Jakby nie liczyć, tak sformułowany tytuł zachęcał do kliknięcia zaledwie 10 osób dziennie. Wynik kiepski, należało więc przeanalizować sytuację i nanieść korektę. Rzut oka wystarczył aby zauważyć, że w przekazie tym brakuje elementów języka korzyści – obietnicy czegoś, co uświadomi klientowi, że oferta ta może przynieść mu jakiś pożądany rezultat lub rozwiązanie problemu.

W kolejnej odsłonie tytuł był już nieco bardziej „podrasowany”:

język korzyści ebiznes Język korzyści – sprzedawca doskonałyZauważmy, że wyrzucono nazwisko autora i tytuł książki. Ależ to błąd! – powiedzą niektórzy z Czytelników. – Po takiej amputacji tytuł traci walory informacyjne i wyszukiwawcze!

Być może. Spójrzmy jednak na suche i bezlitośnie sprzyjające liczby: w ciągu kolejnych czterech dni w nowy tytuł kliknęło już 213 osób, ustalając liczbę wyświetleń na poziomie 254.

Szybka kalkulacja: nowy tytuł okazał się ponad pięciokrotnie skuteczniejszy od poprzedniego (wzrost zainteresowania internautów na poziomie 519%). Nieźle, prawda?

 


Zobacz też drugą część artykułu o tworzeniu ofert sprzedażowych w oparciu o język korzyści – czytaj!


Ten artykuł znaleziono w wyszukiwarce Google m.in. przez poniższe słowa kluczowe:

  • jezyk korzyści
  • język korzyści książka
  • doskonaly sprzedawca

Autor wpisu

copywritingjęzyk korzyścilist sprzedażowy

  1. IdCzarek
    16:44, 27 maja 2012

    Wydaje mi się ze hasła o zarabianiu w sieci/nieprzyzwoicie itp są bardzo popularne w sieci, a jakbyś sprzedał klucz dynamometryczny ?? którego główne atuty to zakres momentu i to że ma certyfikat kalibracji ??



  2. Pingback: Język korzyści – sprzedawca doskonały część II | Mensis.pl 


  3. Pingback: Sposób na perswazyjny komunikat reklamowy | Mensis.pl 


  4. Pingback: Dlaczego klient nie korzysta z Twojej oferty? | Mensis.pl 



DODAJ TWÓJ KOMENTARZ

Twoje imię / Nick *


Twoje adres e-mail (nie publikowany) *


Twoja strona www



5 × = piętnaście

Treść komentarza


Prenumerata Mensis.pl
Mensis.pl nr 30, skuteczne strategie, przegląd rynku e-commerce i inspirujące felietony

Mensis.pl nr 30, skuteczne strategie, przegląd rynku e-commerce i inspirujące felietony

Polski e-commerce to discount commerce? Jak nieliniowe ustalanie cen pozwoli Ci zarabiać więcej oraz w którym kierunku rozwijać sklep internetowy...

Zapisz się do newslettera Podaj poniżej Twój adres e-mail aby otrzymać dostęp do bezpłatnej prenumeraty elektronicznej wersji miesięcznika "Mensis.pl"

Reklama
raporty sprzedażowe Loopa.eu
Marketing Automation
Patronat

Wizytówki firm

Saving Cloud

zobacz więcej

Sheepla S.A.

zobacz więcej

Sosho.pl

Jako certyfikowana agencja PrestaShop specjalizujemy się w kompleksowych wdrożeniach e-commerce

zobacz więcej

Więcej w kategorii: Marketing
blog1 Strategia kreowania wizerunku firmy i marki w internecie w oparciu o profesjonalny blog