neo24
Marketing | Redakcja

27 maja 2012

| Komentarze:

4

Język korzyści – sprzedawca doskonały

4
Skomentuj

83% ofert w Internecie powstaje… by nic nie sprzedać – są po prostu skazane na porażkę. Ich autorzy dość dobrze radzą sobie z prezentowaniem informacji (parametry techniczne, zasady użytkowania, zastosowanie produktu), ale brakuje im świadomości, że aby przekonać e-klienta do kupna, trzeba czegoś więcej. Trzeba posługiwać się językiem korzyści.

Podczas szkoleń dla sprzedawców internetowych często prowokuję uczestników do odpowiedzi na pytanie: czym różni się styl informacyjny, stosowany przez tradycyjne media (prasa, radio, telewizja) od komunikacji na linii sprzedawca – kupujący w Internecie. O dziwo, wszyscy jednogłośnie przyznają, że oferta sprzedażowa musi być naładowana elementami marketingu: językiem korzyści, zachętą, emocjami.


Pierwsza część artykułu „Język korzyści – sprzedawca doskonały”. Artykuł pochodzi z miesięcznika Mensis.pl nr 1, Listopad 2011. Autor: Maciej Dutko


Informować czy sprzedawać? Odpowiedź wydaje się oczywista, ale…

Z późniejszych badań ofert tych samych sprzedawców wynika jednak niezmiennie, że znajomość i świadomość teorii rzadko kiedy znajdują odbicie w praktyce. Tworzone teksty, co widać zwłaszcza w serwisach aukcyjnych, w przew(r)ażającej większości bazują bowiem na schemacie:

Witam na naszej aukcji, dziś sprzedajemy przedmiot X o parametrach A, B i C
– zapraszamy do zakupu.

Aby lepiej zrozumieć problem, a więc i odnaleźć jego rozwiązanie, przyjrzyjmy się kilku przykładom.

Jak stosować język korzyści

Tytuł

Dobry (czytaj: skuteczny) tytuł sprzedażowy w Sieci powinien nie tylko informować klienta, czego dotyczy oferta, oraz wspomagać jej wyszukanie (odpowiednie słowa kluczowe). Aby przebić się przez olbrzymią konkurencję i zawłaszczyć tak trudną dziś do zawłaszczenia uwagę e-klienta, musi zawierać też coś, co nazywam pazurem marketingowym – element przyciągający uwagę, magnetyzujący klienta i nakazujący mu kliknięcie.

Kilka miesięcy temu nakładem wydawnictwa Helion ukazało się moje najmłodsze dziecko, książka „E-biznes po godzinach”. Otrzymawszy parędziesiąt egzemplarzy autorskich, niezwłocznie przystąpiłem do ich promocji i sprzedaży na Allegro. By nie tracić czasu na tworzenie wymyślnych tytułów, powstał najprostszy, jaki tylko mógł powstać: nazwisko autora + tytuł książki + zawarta w trzech słowach sugestia, iż książka podpowiada, jak pogodzić pracę etatową z e-biznesem:

jezyk korzysci Język korzyści – sprzedawca doskonałyW ciągu pierwszych czterech dni ofertę odwiedziło 41 osób. Jakby nie liczyć, tak sformułowany tytuł zachęcał do kliknięcia zaledwie 10 osób dziennie. Wynik kiepski, należało więc przeanalizować sytuację i nanieść korektę. Rzut oka wystarczył aby zauważyć, że w przekazie tym brakuje elementów języka korzyści – obietnicy czegoś, co uświadomi klientowi, że oferta ta może przynieść mu jakiś pożądany rezultat lub rozwiązanie problemu.

W kolejnej odsłonie tytuł był już nieco bardziej „podrasowany”:

język korzyści ebiznes Język korzyści – sprzedawca doskonałyZauważmy, że wyrzucono nazwisko autora i tytuł książki. Ależ to błąd! – powiedzą niektórzy z Czytelników. – Po takiej amputacji tytuł traci walory informacyjne i wyszukiwawcze!

Być może. Spójrzmy jednak na suche i bezlitośnie sprzyjające liczby: w ciągu kolejnych czterech dni w nowy tytuł kliknęło już 213 osób, ustalając liczbę wyświetleń na poziomie 254.

Szybka kalkulacja: nowy tytuł okazał się ponad pięciokrotnie skuteczniejszy od poprzedniego (wzrost zainteresowania internautów na poziomie 519%). Nieźle, prawda?

 


Zobacz też drugą część artykułu o tworzeniu ofert sprzedażowych w oparciu o język korzyści – czytaj!


Ten artykuł znaleziono w wyszukiwarce Google m.in. przez poniższe słowa kluczowe:

  • jezyk korzyści
  • język korzyści książka
  • jezyk korzysci w kampanii wyborczej
  • doskonały sprzedawca

Autor wpisu

copywritingjęzyk korzyścilist sprzedażowy

  1. IdCzarek
    16:44, 27 maja 2012

    Wydaje mi się ze hasła o zarabianiu w sieci/nieprzyzwoicie itp są bardzo popularne w sieci, a jakbyś sprzedał klucz dynamometryczny ?? którego główne atuty to zakres momentu i to że ma certyfikat kalibracji ??



  2. Pingback: Język korzyści – sprzedawca doskonały część II | Mensis.pl 


  3. Pingback: Sposób na perswazyjny komunikat reklamowy | Mensis.pl 


  4. Pingback: Dlaczego klient nie korzysta z Twojej oferty? | Mensis.pl 



DODAJ TWÓJ KOMENTARZ

Twoje imię / Nick *


Twoje adres e-mail (nie publikowany) *


Twoja strona www



sześć + = 9

Treść komentarza


Prenumerata Mensis.pl
Mensis.pl nr 31, magazyn e-commerce, wywiad z prezesem Nowak Holding

Mensis.pl nr 31, magazyn e-commerce, wywiad z prezesem Nowak Holding

5 metod na wyższą marżę e-commerce, historia wielkiego debiutu Alibaby, content marketing w służbie e-commerce oraz inspirujące felietony Jacka Walkiewicza i Krzysztofa Skubisa

Zapisz się do newslettera Podaj poniżej Twój adres e-mail aby otrzymać dostęp do bezpłatnej prenumeraty elektronicznej wersji miesięcznika "Mensis.pl"

Reklama
raporty sprzedażowe Loopa.eu
Marketing Automation
Patronat

Wizytówki firm

Pro-position

zobacz więcej

Krajowy Rating Adresów Pocztowych

zobacz więcej

Sosho.pl

Jako certyfikowana agencja PrestaShop specjalizujemy się w kompleksowych wdrożeniach e-commerce

zobacz więcej

Więcej w kategorii: Marketing
blog1 Strategia kreowania wizerunku firmy i marki w internecie w oparciu o profesjonalny blog