Prawie każdy e-podmiot w swojej historii ma za sobą promocję, a zdecydował się na nią, bo wierzył, że przyniesie mu ona wymierne efekty. Obserwując sklepy internetowe nie sposób jednak oprzeć się przekonaniu, że mechanizm promocyjny często nie pasuje do specyfiki podmiotu lub zdaje się nie być atrakcyjny, ponieważ często jest kopią promocji konkurenta czy znanego dużego gracza.   Czytaj więcej

Bezmyślne powielanie promocji może okazać się zgubne dla finansowej przyszłości podmiotu i zakończyć się jego plajtą.

CEL

  • To podstawa przy planowaniu każdej aktywności.
  • Narzędzia służące stymulacji konwersji nie koniecznie sprawdzą się przy akcjach skierowanych na wzrost wartości zamówienia czy liczby produktów na zamówienie.
  • Bez określenia celu nie ma sensu tworzyć mechanizmów.

ODBIORCY PROMOCJI

  • Inne narzędzia należy dobrać przy akcjach ukierunkowanych na akwizycję nowych klientów, a inne przy retencji istniejących.
  • Grupa docelowa powinna być dobrana z głową.
  • Promocje dla wszystkich mogą mieć słabsze efekty niż promocje dla wybranych.
  • E-commerce w przeciwieństwie do handlu tradycyjnego stwarza możliwości selekcji i segmentacji klientów ze względu na źródło pochodzenia (Newsletter, SEM, SEO itd.) czy ze względu na ich historię zakupową (np. duzi/mali, często/rzadko kupujący, zainteresowani danymi kategoriami itd.), warto tę wiedzę wykorzystać i stworzyć mechanizmy szyte na miarę dla każdej grupy.

CZAS

  • Każda promocja powinna mieć ramy czasowe.
  • Nie tylko przyśpiesza to decyzję zakupową, ale mobilizuje klienta i daje mu poczucie, że dokonując transakcji w danym momencie zyskuje więcej.
  • Nie oszukuj i nie zwódź klienta, powtarzając w krótkich odstępach czasu ten sam mechanizm za każdym razem tłumacząc, że to jedyny i ostatni moment na skorzystanie z promocji. Nie tylko tracisz zaufanie w oczach klienta, ale przyzwyczajasz go, że warto wstrzymać się z zakupem w oczekiwaniu na promocję.

KOMUNIKACJA

  • Dobra komunikacja to prosta komunikacja. 
  • Każde zasady można powiedzieć używając mniej słów.
  • To co jest zrozumiałe dla Ciebie, nie zawsze jest zrozumiałe dla klienta.
  • Nie każ klientowi myśleć, promocja ma zadowalać i stymulować, a nie wyzywać intelektualnie.
  • Redukuj do minimum liczbę kliknięć.

TEST

  • Testowanie promocji to najlepszy sposób, aby przekonać się co działa w danym podmiocie.
  • Najlepszym sposobem testu jest A/B testing przy użyciu porównywalnych jakościowo grup. Z każdego testu wyciągaj wnioski.
  • Upewnij się, że masz wystarczające narzędzia do śledzenia przebiegu promocji i analizy wyników.

CO POLECAM?

To zależy postanowionego celu. Zakładając, że aktualnym wyzwaniem jest konwersja zarówno wśród stałych jak i obecnych klientów, to idealną promocją będzie „darmowa dostawa” przez krótki czas.

Polski e-kupujący co roku w badaniach i ankietach opowiada się, że przed częstszymi zakupami w sieci powstrzymują go m.in. koszty wysyłki. Wystarczy spojrzeć na konkurencję i szybko odkryjemy, że ten mechanizm jest przez nich ochoczo stosowany. Niestety zbyt często, co prowadzi do „psucia rynku”, gdzie na dalszy plan schodzi jakość produktów czy serwis usług, a do głosu dochodzą aspekty ekonomiczne, które dla e-podmiotu w długim okresie mogą okazać się zabójcze.

DO PRZEMYŚLENIA

Nie przesadzaj z ilością promocji w krótkim okresie.
Jeśli odnotujesz problemy ze sprzedażą (np. wolniejsze tempo niż branża), nie doszukuj się wyłącznie winy w złych mechanizmach (choć nie wykluczaj i takiej możliwości).
Pamiętaj, że w skład marketingowych „czterech P” poza Promocją wchodzą: Produkt, Price (cena) oraz Place (dystrybucja), dlatego zawsze warto jest patrzeć na biznes całościowo i kompleksowo.

Tagi