fbpx

Budowanie przewagi konkurencyjnej. Wyróżnij się albo giń!

Szacuje się, że na polskim e-rynku istnieje około 16 tysięcy sklepów internetowych – wystarczająco dużo, aby dać się nie znaleźć potencjalnemu klientowi. Ale jeśli nawet uda się go sprowadzić na stronę, to jak przekonać go, że to właśnie tutaj powinien dokonać zakupów?

Jaki jest polski e-commerce, jaki jest polski e-kupujący i jak zbudować przewagę konkurencyjną, to pytania, na które odpowiedzi powinien znać każdy zarządzający sklepem internetowym.

Cena

Nie od dziś wiadomo, że polski e-commerce niską ceną stoi. Ponad połowa kupujących w sieci korzysta przed dokonaniem zakupu z porównywarki cenowej, których rozpoznawalność jest równa największym sklepom internetowym. Jeśli dodamy do tego utrwalane w społeczeństwie przeświadczenie, że internet równa się czemuś taniemu, dochodzimy do podbramkowej sytuacji. Oto okazuje się, że dla e-kupujących świat kręci się wokół ceny i jest ona w stanie przyćmić najgorszą obsługę, najdłuższy czas dostawy itd. Patrząc na polski e-commerce z tej perspektywy można odnieść wrażenie, że nie ma w nim kupujących w sieci, a są jedynie łowcy e-okazji. Tłumaczy to fenomen zakupów grupowych takich jak Groupon czy Gruper ale także klubów zakupowych jak Zlotewyprzedaże czy Limango.

Czy to szkodzi? Odpowiem wymijająco, niczym ekonomista – „to zależy”. Otóż konsument zachowując się z ekonomicznego punktu widzenia racjonalnie wybiera ajtańszy produkt, a zaoszczędzone pieniądze może przeznaczyć na kolejny e-zakup. Piękne, ale tylko w teorii. Walka na najniższe ceny redukuje marże i skutkuje spadkiem zysków. Z drugiej strony, zdobycie renomy najtańszego daje istotną przewagę konkurencyjną, a jeśli produkty nie są jednorodne (klient widzi różnicę od jakiego producenta kupuje), to do głosu zaczynają dochodzić pozacenowe elementy.

To właśnie sztuka wyróżniania się wyjaśnia fakt współistnienia z jednej strony kilkunastu tysięcy e-sklepów, a z drugiej strony porównywarek cenowych i Allegro.pl.

 

Unikalny asortyment

Na rynek e-commerce coraz chętniej wchodzą sklepy znanych marek np. Zara, Tchibo, C&A, a ponieważ przeważnie są one jedynymi dystrybutorami na polskim rynku, asortyment staje się automatycznie niepowtarzalny. Siła tych sklepów jest zatem w dużym stopniu zależna z jednej strony od samej siły marki a z drugiej strony od unikalnych doświadczeń konsumenta z e-zakupami i skutecznością e-marketingu.

Unikalny asortyment to nie tylko produkty własnej marki, to także jego szerokość. Konsument kupując produkt główny (produkt, z zamiarem zakupu którego wszedł do e-sklepu) może chcieć sięgnąć po produkty komplementarne. Szeroki asortyment to także szansa, aby klient kupił droższy produkt niż planowany. Wszystko pod jednym dachem to w oczywisty sposób brak potrzeby opuszczania e-sklepu w celu znalezienia konkretnej gamy produktów.

 

Unikalne doświadczenia

Większość sklepów internetowych w Polsce oferuje produkty wielu marek – jak więc zatem jednym udaje się wybić ponad innych mimo tak wrażliwego na cenę rynku? Aby odpowiedzieć na to pytanie przyjrzyjmy się nowemu graczowi na rynku – Zalando.pl. Marka e-sklepu, która nie jest jeszcze znana na polskim rynku, stawia na unikalne doświadczenia i łamie bariery, które wiążą się z zakupami w sieci.

 


Artykuł pochodzi z 12 wydania Mensis.pl, autorem artykułu jest Jakub Jasiński, więcej w materiałach poniżej…


 

Zostaw odpowiedź