fbpx

Co warto przetestować w sklepie internetowym? Część 3

W poprzednich dwóch częściach omówiłem proces zakupowy i stronę produktu. Tym razem dodam jeszcze kilka wskazówek dla pozostałych elementów sklepu, a na koniec także wskażę mniej tradycyjne sposoby testowania.

W pierwszej kolejności sprawdź w statystykach strony, na które podstrony Twoi użytkownicy trafiają w pierwszej kolejności. Dla wielu sklepów zależnie od branży i sposobu promowania się może to być strona główna, podstrony kategorii lub podstrony produktu. Spójrz na tę stronę okiem potencjalnego klienta i zastanów się nad nią tak, jakbyś po raz pierwszy na nią trafił.

Pytania, które warto sobie zadać:

  • Czy potencjalny klient od razu po wejściu (w ciągu 4-6 sekund) wie, gdzie trafił i co masz mu do zaoferowania?
  • Czy oferta Twojego sklepu jest wyjątkowa i wyróżnia się od innych sklepów z Twojej branży?
  • Czy klient od razu jest w stanie rozpoznać, na czym polega ta wyjątkowość oferty?
  • Czy Twój sklep w zrozumiały dla użytkownika sposób odpowiada, dlaczego należy robić interesy z Tobą, a nie z konkurencją?
  • Czy wygląd, układ i sposób prezentacji treści w Twoim sklepie buduje pozytywne emocje w potencjalnym kliencie – entuzjazm, zaufanie, ciekawość?

 

Elementy, które warto przetestować:

  • Przetestuj różne sposoby prezentacji treści, aby uzyskać maksymalną czytelność i przejrzystość (to jest duży problem wielu polskich sklepów, że chcą jak najwięcej treści „upchnąć” na niewielkiej przestrzeni kosztem przejrzystości – pomyśl czy to również problem Twojego sklepu).
  • Przetestuj różne nagłówki w sklepie i różne tagline (slogany umieszczone pod logo).
  • Przetestuj różne sposoby prezentowania unikalnych cech Twojej oferty, aby uzyskać najwyższy wynik konwersji.

 

 

Kategorie i wyszukiwarka

 

Pytania, które warto sobie zadać:

  • Czy podział kategorii w Twoim sklepie jest jasny dla klienta?
  • Czy nazwy samych kategorii są dla potencjalnego klienta jasne, nawet jeśli nie jest specjalistą w tej dziedzinie?
  • Czy Twój sklep pozwala natychmiast określić, gdzie użytkownik powinien się udać, aby znaleźć produkt, którego szuka?
  • Czy kategorie w Twoim sklepie to tylko lista produktów, czy pomagasz potencjalnemu klientowi w wyborze, co powinien kupić, gdy nie wie dokładnie, jakiego produktu potrzebuje?
  • Czy wyszukiwarka w Twoim sklepie jest wyraźnie widoczna dla każdego odwiedzającego?
  • Czy wyszukiwarka radzi sobie z błędami klienta, np. brakiem polskich znaków w zapytaniach?
  • Co wyszukiwarka pokazuje potencjalnym klientom w przypadku, gdy nie znalazła żadnego produktu odpowiadającego zapytaniu? Czy pokazywana odpowiedź w takiej sytuacji nie wywołuje frustracji klienta?

 

Elementy, które warto przetestować:

  • Przetestuj różne sposoby nazywania etykiet kategorii w menu.
  • Przetestuj zmiany nazw samych kategorii, używając nazw znanych swoim potencjalnym klientom zamiast np. nazw technicznych.
  • Przetestuj dodanie nowych podziałów swoich produktów (zależnie od branży np. według rozmiarów, grupy docelowej, sezonu, zastosowań).
  • Przetestuj dodanie obrazu/zdjęcia np. produktów obok nazwy kategorii, aby ułatwić ich właściwe rozróżnianie.
  • Przetestuj zawężenie menu tylko do najczęściej odwiedzanych przez użytkowników kategorii, aby ograniczyć szerokość wyboru (wiele podręczników psychologii zachowań konsumenckich opisuje eksperymenty, które wykazały, że mniejsza liczba produktów do wyboru może sprzyjać pozytywnej decyzji o zakupie, gdyż potencjalni klienci mogą rezygnować, jeśli do wyboru jest zbyt dużo produktów).
  • Przetestuj różną kolejność produktów w danej kategorii i daj użytkownikom możliwość własnego wyboru kolejności (np. od najnowszych, od najczęściej kupowanych, alfabetycznie).
  • Przetestuj umieszczenie dodatkowych informacji pomagających użytkownikom w wyborze produktu oprócz typowej listy produktów w danej kategorii.
  • Przetestuj różne położenia wyszukiwarki w swoim sklepie.
  • Przetestuj różne warianty odpowiedzi pokazywanej użytkownikom, gdy wyszukiwarka nie znalazła produktów odpowiadających ich pytaniu (z mojego doświadczenia wynika, że dobrze w tej sytuacji działa zachęcenie użytkownika, by zapytał o możliwość sprowadzenia produktu, którego szuka).

 

 

Testowanie jest dla odważnych

 

Odnoszę często wrażenie, że wielu osobom odpowiedzialnym za wygląd i działanie sklepu internetowego wydaje się, że testowanie odnosi się tylko do kwestii wyglądu, architektury informacji i użyteczności. A to nieprawda.

 

W pierwszym artykule wprowadzającym do testowania pisałem o tym, że testowanie ma więcej wspólnego z filozofią spojrzenia na swój sklep niż z typowymi jednorazowymi poprawkami. Testować można, a nawet powinno się w zasadzie wszystko. Bez testowania po prostu zgadujesz i nie będziesz wiedzieć, co na Twoich klientów działa, a co nie.

 

Mam tu na myśli znacznie bardziej fundamentalne pytania niż kwestie tego, jakiej wielkości i w jakim kolorze powinien być przycisk „dodaj do koszyka”. Stawianie takich pytań wymaga odwagi, ale powiedzmy sobie szczerze, ile polskich sklepów odważyło się np. przetestować ceny i wysokość rabatów udzielanych klientom? Pomijam już to, że nie znam gotowego oprogramowania sklepu ani pudełkowego ani w modelu SaaS, które pozwalałoby takie testy w sposób wiarygodny przeprowadzić. A wyniki takich testów mogą naprawdę zaskoczyć…

 

Może np. okazać się, że nie ma żadnego znaczenia dla Twoich klientów fakt, że sprzedajesz dany produkt z 10% rabatem w stosunku do ceny detalicznej w sklepach stacjonarnych (i pozbywasz się w ten sposób np. połowy marży). Być może klienci kupowaliby tyle samo, gdybyś miał ceny o 10% wyższe. A dla Ciebie to byłaby niemała różnica, bo zarabiałbyś np. dwa razy więcej.

 

A z drugiej strony może okazałoby się, że obniżenie cen o 5% spowodowałoby zwiększenie sprzedaży dwukrotnie? Nie będziesz tego wiedział, jeśli nie przetestujesz. A możesz mi wierzyć – wyniki takich testów bardzo często obalają to, co mogłoby się wydawać, gdybyśmy tylko zgadywali…

 

To samo dotyczy też cen przesyłek. Większość sklepów ustala te ceny na podstawie jakiejś wypadkowej swoich kosztów lub dostosowuje je do cen konkurencji (która też zgaduje). A może to nie ma dla klientów żadnego znaczenia i zamiast dokładać do przesyłek, mógłbyś na nich przynajmniej wychodzić na zero, gdybyś podniósł ceny? A może wprost przeciwnie: drobne obniżenie kosztów przesyłki mogłoby drastycznie zwiększyć sprzedaż? Tego też nie będziesz wiedzieć bez testowania.

 

Moim zdaniem bez prowadzenia testów tak naprawdę nie da się na poważnie prowadzić sklepu internetowego. Zgadywanie może doprowadzić do tego, że nawet o tym nie wiedząc, możesz niszczyć swoją sprzedaż i swoje zyski.

 

Jestem przekonany, że na rynku wygrają ci, którzy będą zarządzać swoimi sklepami w oparciu o konkretne dane, a nie o własne zgadywanie. Mam nadzieję, że po lekturze tego cyklu artykułów również dołączysz do osób, dla których ciągłe testowanie jest jedną z podstawowych zasad myślenia o swoim biznesie.

 

1 komentarz

  1. PIOTR 10-11-2012

Zostaw odpowiedź