fbpx

Czy klienta warto motywować?

Czy klienta warto motywować? Dlaczego warto pomóc mu w wyborze, przyspieszyć jego decyzję zakupową i ograniczać bariery pojawiające się na drodze do finalizacji zamówienia.

Odpowiedź na powyższe pytanie jest prosta. Motywowanie potencjalnego klienta do podjęcia akcji w znaczący sposób przekłada się na zyski Twojego sklepu internetowego. Po pierwsze wpływa na większą ilość zrealizowanych transakcji, po drugie może mieć istotny wpływ na wzrost wartości jednego zamówienia.

Motywowanie do podjęcia NOA zauważamy na większości nośników komunikatu reklamowego – bannery, kreacje maili, treści reklam – każda ekspozycja reklamy skłania użytkownika do wykonania konkretnej akcji (najczęściej kliknięcie w link i przejście do strony docelowej). Wyjątkiem są kreacje i działania przygotowane z myślą o budowaniu szeroko rozumianej rozpoznawalności (również rebranding, zmiana atrybutu, cechy itp.) marki, czyli tzw. kampanie brandingowe.

Dziś jednak nie o reklamie będzie mowa ale o tym co właściciel sklepu może zrobić w ramach własnego podwórka aby sprzedawać więcej i skuteczniej.

O ile odpowiedź na pytanie: “dlaczego motywować klienta do akcji?” była oczywista, o tyle konkretne działania mogą wymagać nieco wysiłku ze strony sklepu. Dodajmy do tego, że klienta motywuje do działania to samo co może go demotywować, a przyglądając się rozlicznym raportom możemy wymieniać następujące elementy: droga przesyłka, brak ekspozycji czasu i kosztów dostawy, nieodpowiednie formy płatności, słaba wiarygodność sprzedawcy, ograniczone możliwości kontaktu i inne.

W związku z powyższym na temat motywowania klienta do akcji możemy spojrzeć zarówno pod kątem wiarygodności sklepu, realizowanych akcji promocyjnych, a także pod kątem jego użyteczności.

W większości z wymienionych poniżej elementów odpowiednie zmiany przekładają się nie tylko na większą ilość zamówień ale także na wzrost wartości każdej transakcji:

  • wiele form dostawy:
    a) darmowa dostawa ograniczona w czasie motywuje do decyzji zakupowej
    b) darmowa dostawa od kwoty “X” motywuje do zwiększenia wartości jednego zamówienia
  • wiele form kontaktu:
    a) zachęcenie do kontaktu (telefonicznego, przez livechat) przed zakupem umożliwia bezpośredni kontakt na linii sprzedawca – klient i umiejętne zmotywowanie klienta do zakupu
    b) w chwili bezpośredniego kontaktu próba dosprzedawania również może mieć większą skuteczność
  • komentarze przy produktach:
    a) motywowanie przez społeczny dowód słuszności
    b) motywowanie do zwiększenia wartości zamówienia przez prezentowanie produktów zakupionych przez innych klientów (np. “klienci, którzy kupili “X”, kupili też “Y””)
  • reguła niedostępności:
    a) eksponowanie niewielkich stanów magazynowych na stronach sklepu (np. “ostatnia sztuka”) motywuje do podjęcia akcji
    b) ostatnie egzemplarze towaru w promocji determinują zakup większej ilości (dla siebie na przyszłość, dla znajomych, do odsprzedaży itd.)
  • reguła wzajemności:
    dostarczenie klientowi darmowej próbki, darmowej wersji elektronicznej lub innego prezentu może motywować akcję
  • szybki czas dostawy i bezpieczna dostawa:
    ekspozycja czasu realizacji zamówienia oraz informacja o bezpieczeństwie transportu (odpowiednie pakowanie, ubezpieczenie na czas transportu)
  • call to action:
    a) dobra ekspozycja przycisku typu “Dodaj do koszyka” (w tym duże rozmiary, wyraziste kolory, odpowiednie słowo – wyzwalacz akcji) ułatwia decyzje zakupowe
    b) propozycja w rodzaju: “w większej ilości taniej” motywuje do zwiększenia wartości jednego zamówienia
  • efekt obramowania:
    a) lepsza ekspozycja przedmiotu, który chcemy podsunąć klientowi
    b) zwiększenie wartości zamówienia dzięki obramowaniu produktu wysokomarżowego
  • rozpoznawalne certyfikaty:
    eksponowanie certyfikatów rozpoznawalnych przez klienta wpływa na wzrost wiarygodności, więc eliminuje bariery zakupowe

A jak Ty motywujesz klientów do zakupu lub w jaki sposób eliminujesz bariery zakupowe?

1 komentarz

  1. Marek 23-07-2012

Zostaw odpowiedź