fbpx

Dystrybutor czy producent, czyli jak znaleźć dostawcę towarów dla sklepu internetowego?

W dzisiejszych czasach większość liczących się na rynku brandów walczy o wysokie pozycje w wyszukiwarce Google. W związku z tym znalezienie odpowiedniego dostawcy towarów, którego produkty chcemy zaoferować w ramach naszego sklepu internetowego, powinno być stosunkowo proste. Czy tak jest w rzeczywistości?

Z rozmów z początkującymi e-przedsiębiorcami wynika, że ten istotny krok w realizacji własnej strategii e-commerce, mimo wszechogarniającej nas informacji, często jest trudnym do samodzielnego przebrnięcia.

Jednocześnie z doświadczenia własnego i innych wiem, że podstawowym błędem który popełniamy jest poszukiwanie dostawcy idealnego i nieznanego innym, czyli kontrahenta który zagwarantuje najniższe ceny, najlepsze warunki i pomoże nam zbudować znaczącą przewagę konkurencyjną. Prawda jest taka, że w ten sposób tracimy czas i energię, którą powinniśmy spożytkować na pielęgnowanie współpracy z dystrybutorem, którego już znamy i z dużym prawdopodobieństwem zna go nasza konkurencja.

 

KANAŁY DYSTRYBUCJI

Każda branża rządzi się swoimi prawami i w każdej branży można zauważyć inne łańcuchy dystrybucji. Cztery najczęściej spotykane rozwiązania przedstawiają się następująco:

PRODUCENT => DYSTRYBUTOR => HURTOWNIK => SPRZEDAWCA DETALICZNY => KLIENT

PRODUCENT => DYSTRYBUTOR (LUB) HURTOWNIK => SPRZEDAWCA DETALICZNY => KLIENT

PRODUCENT => AGENT => HURTOWNIK (LUB) SPRZEDAWCA DETALICZNY => KLIENT

PRODUCENT => SPRZEDAWCA DETALICZNY => KLIENT

Mniejsza ilość pośredników na linii producent => sprzedawca detaliczny, czyli producent => nasz sklep internetowy, to większe marże, mniejsza ilość możliwych do popełnienia błędów logistycznych i krótsza trasa realizowania zobowiązań gwarancyjnych. Niestety nie w każdym przypadku bezpośrednia współpraca z producentem jest korzystna dla małego sprzedawcy, a czasem (w branżach z rozbudowanymi kanałami dystrybucji) taka współpraca jest po prostu niemożliwa.

 

Bezpośrednia współpraca na linii PRODUCENT => SPRZEDAWCA DETALICZNY, może być niekorzystna gdy:

 

  • Producent, produkt nie jest jeszcze znanym brandem (często to dystrybutor na danym rynku dba o promocję marki)
  • Producent umożliwia wyłącznie realizację dużych zakupów (mały sklep nie ma możliwości magazynowych i budżetowych do takiej współpracy)
  • Producent żąda natychmiastowego regulowania zobowiązań za otrzymany towar

Wykluczając powyższe przypadki bezpośrednia współpraca z producentem najczęściej będzie korzystna, a współpraca na wyłączność w danym regionie (lub internecie) może być sposobem na dochodowy biznes.

 

JAK ODNALEŹĆ DYSTRYBUTORA?

 

Jeszcze kilka lat temu nawet odnalezienie kluczowego dostawcy w branży IT było trudne, a wyszukiwarka Google nie zawsze wskazywała trafne wyniki. Przyglądając się dzisiejszym wynikom TOP 10 na często wpisywaną w Google frazę „dystrybutor it” nadal mam wątpliwości czy w topowej dziesiątce znajdują się wyłącznie najlepsze firmy z którymi warto współpracować na początku e-commercowej przygody w tej branży.

Przeglądając wyniki organiczne wspomnianego wyżej zapytania do wyszukiwarki znajduję następujące firmy: Ab.pl, Incom, Abcdata i Yamo – jest lepiej niż przed rokiem. Wciąż jednak nie widać tak kluczowych dystrybutorów IT w Polsce jak TechData, Action czy NTT. Jak zatem bez wysiłku odnaleźć odpowiedniego dostawcę w niemal każdej branży?

Recepta składa się z kilku bardzo prostych kroków:

a) Znajdź produkty, które Cię interesują

b) Dowiedz się, kto jest producentem produktów
(informacja na stronie, telefon do sprzedawcy lub inne źródło)

c) Znajdź stronę internetową producenta lub inny kontakt do producenta
(np. w jednym z wielu katalogów firm)

d) Na stronie internetowej sprawdź zakładkę „Gdzie kupić” lub podobną świadczącą o szerokiej sieci dystrybucji.

e) Znajdź dystrybutorów w naszym kraju i skontaktuj się z nimi w celu poznania warunków współpracy

f) Jeśli producent nie ma strony firmowej lub nie chwali się siecią dystrybucji prawdopodobnie możesz współpracować z nim bezpośrednio.

 

WSPÓŁPRACOWAĆ Z WIELOMA CZY Z JEDNYM DYSTRYBUTOREM?

 

Powyżej założyłem, że producent jest dużą firmą z rozbudowanymi kanałami dystrybucji, tak jak wygląda to aktualnie w branży IT i na wielu innych szerokich rynkach. Na pytanie czy współpracować ze wszystkimi dystrybutorami naraz czy wybrać pojedynczych nie ma jednoznacznej odpowiedzi.

Przedstawię jednak zalety współpracy z jednym dostawcą. Współpracując z jednym dostawcą:

  • możesz wybrać tego, który gwarantuje najlepsze warunki współpracy
  • najszybciej obsługuje zobowiązania gwarancyjne, bo jest nie tylko centrum dystrybucji danego producenta ale również centrum serwisowym
  • oferuje dogodne kredyty kupieckie lub inne odroczone formy płatności za zakupione towary
  • oferuje atrakcyjne progi rabatowe ze względu na czas współpracy lub generowane obroty
  • wspomaga sklepy detaliczne wspólnie organizowanymi promocjami, dostarcza materiały marketingowe, organizuje szkolenia itp.

Jednocześnie istotnym punktem przy skupieniu się na współpracy z dostawcą bazowym jest posiadanie dostawców rezerwowych (zaopatrzymy się u nich w momencie gdy główny dystrybutor nie będzie w stanie zrealizować zamówienia – np. chwilowy brak towaru na rynku).

 

To podstawowe informacje dotyczące pozyskiwania dostawców towarów do Twojego biznesu. W różnych branżach łańcuch dystrybucji może być inny ale najczęściej będzie to jeden z czterech przedstawionych na początku tego artykułu.

Oczywiście poza wiedzą o sposobie dystrybucji danych produktów i informacjami jak zdobyć kontakt do odpowiedniego w danej branży dostawcy liczy się umiejętna rozmowa z przedstawicielem kontrahenta. Często niezbędna jest negocjacja umowy i zdobycie nieprzeciętnych warunków współpracy aby również ten element funkcjonowania e-biznesu choć w minimalnym stopniu pomagał w budowaniu sukcesu całego przedsięwzięcia.

 

1 komentarz

  1. Kacper 22-03-2018

Zostaw odpowiedź