fbpx

E-mail marketing w sklepie internetowym

E-mail marketing nigdy nie przyda się tobie do pozyskiwania nowych klientów. Ponieważ jego siła drzemie w pozyskanej zgodzie na wysyłkę newslettera, z założenia dane klienta należy pozyskać inną metodą.

Słyszałeś to już wcześniej?

Jeśli tak, zapomnij na chwilę o obiegowej opinii i poświęć 15 minut na przeczytanie tego artykułu. Przekonam cię w nim, że e-mail marketing może służyć jako tanie i skuteczne źródło akwizycji nowych klientów.

Akwizycja w internecie: co masz do wyboru?

Rozwój marketingu internetowego na przestrzeni ostatnich kilku lat otworzył przedsiębiorcom wiele dróg do promocji i pozyskiwania nowych klientów. Firmy, które chcą znaleźć klienta w sieci, korzystają m.in. z:

  • porównywarek cenowych,
  • reklamy displayowej,
  • pozycjonowania własnego serwisu internetowego,
  • marketingu w mediach społecznościowych,
  • content marketingu opartego na prowadzeniu bloga, publikowaniu raportów itp.,
  • marketingu poleceń (ang. word of mouth marketing),
  • e-mail marketingu.

Każda z tych metod dotarcia charakteryzuje się dwoma bardzo ważnymi dla ciebie wskaźnikami:

– LTV (ang. Lifetime value of customer), określającym „wartość życiową klienta”, czyli przewidywaną sumę wydatków danego klienta na produkty bądź usługi oferowane przez firmę, w odniesieniu do kosztów wytworzenia produktu i kosztów związanych z pozyskaniem i obsługą klienta,

– CAC (ang. Cost to acquire a customer), czyli kosztem pozyskania klienta, zawierającym w sobie wszelkie wydatki na marketing i reklamę, które doprowadziły do konwersji (np. koszt reklamy AdWords).

Analiza każdego z powyższych wskaźników powinna prowadzić do wyboru najbardziej skutecznych metod akwizycji klientów dla twojej firmy.
E-mail marketing a nowi klienci

Twierdzenie, że e-mail marketing pozwala „eksploatować” wyłącznie bazy obecnych klientów, to mijanie się z prawdą. Permission e-mail marketing, czyli e-mail marketing za przyzwoleniem, to także wiele metod zorientowanych na zachęcenie potencjalnego klienta do pozostawienia danych osobowych w formularzu w celu otwarcia dalszej komunikacji sprzedażowej.

Pozyskani „organicznie” klienci charakteryzują się niespotykanie wysokim LTV, przy relatywnie niskim CAC ponoszonym przez firmę. Wystarczy wspomnieć, że zwrot z e-mail marketingu jest na poziomie ponad 4000%. Oznacza to, że każda złotówka zainwestowana w e-mail marketing przynosi ponad 40 zł zwrotu.

 

Przy wspomnianej skuteczności nie możesz zapominać o fundamencie e-mail marketingu – zgodzie na wysyłkę informacji handlowej. To właśnie ta zgoda jest podstawą wysokiego LTV oraz buduje fundamentalną relację z klientem.

 

Zgodę musisz pozyskać na poziomie formularza zapisu czy rejestracji. Zapytanie o zgodę poprzez wysłanie wiadomości e-mail jest złą praktyką i nie pozwala na skuteczną akwizycję nowego klienta.
Jak pozyskać klienta poprzez e-mail: 10 inspiracji

Miejsc, w których możesz pozyskać dane potencjalnego klienta, jest więcej, niż myślisz. Bardzo często nie ograniczają się one wyłącznie do internetu. Poniżej znajdziesz
10 najbardziej popularnych oraz generujących najwyższe LTV sposobów na pozyskanie klienta poprzez e-mail marketing.

  • Twoja strona internetowa: formularze zapisu i rejestracji

Wykorzystanie potencjału istniejącego serwisu internetowego firmy to najprostszy sposób na znalezienie klienta poprzez e-mail marketing. Wyobraź sobie następujący scenariusz: prowadzisz sklep internetowy z aparatami cyfrowymi. Twój potencjalny klient,
w poszukiwaniu nowego aparatu cyfrowego, odwiedza stronę twojego sklepu.
W asortymencie sklepu nie odnajduje interesującego go modelu, ale zostawia swój adres e-mail, ponieważ sklep realizuje wysyłkę newsletterów z kursem na temat fotografowania i doboru odpowiednich akcesoriów do aparatu.

Od tej pory masz okazję regularnie, np. w tygodniowych odstępach, informować go o nowym asortymencie, promocjach i budować relacje z przyszłym klientem. Gdybyś nie zaoferował mu e-mailowego kursu fotografowania, równie dobrze mógłby nigdy ponownie nie wrócić do twojego serwisu.

Zrób to sam:
Subskrypcje do newslettera możesz moty-wować finansowo (zniżki, kupony, vouchery), jeśli działasz w B2C bądź contentowo (white-papery, raporty, e-booki) i docierasz do firm z branży B2B. Okazyjnie możesz próbować eksperymentować tymi dwoma formami.

 

  • Media społecznościowe

Jeśli udało ci się zbudować społeczność fanów twojej firmy na Facebooku, masz doskonały punkt wyjścia do zmiany ichw potencjalnych klientów poprzez e-mail marketing. Niezależnie od obowiązujących trendów i rozkładu sił w sieciach społecznościowych, własna baza klientów jest zawsze najbezpieczniejszym rozwiązaniem, ponieważ nie podlega regulaminom czy opłatom zewnętrznych serwisów.

Zrób to sam:
Zainstaluj formularz subskrypcji na fan page’u i zachęcaj społeczność do
pozostawienia danych, jednocześnie informując ich regularnymi postami
o benefitach bycia członkiem twojej listy mailingowej. Zwiększy to ilość fanów konwertowanych na subskrybentów.

 

  • Reklama bannerowa

Popularny „display”, czyli reklama banner-owa, postrzegany jest zazwyczaj jako reklama generująca ruch do serwisu internetowego. Mimo swoich zastosowań, stosunkowo rzadko integrowana jest z e-mail marketingiem, choć może zarówno generować nowych klientów, jak i zachęcać do zakupu tych obecnych.

Zrób to sam:
– przygotuj kreację displayową zachęcającą do przejścia na landing page
z formularzem rejestracji. Zamieść info na bannerze o konieczności rejestracji na stronie wraz z benefitem związanym z podaniem danych osobowych;
– na podstawie historii aktywności w newsletterze (otwarcia e-maila,
kliknięcia w sekcje produktowe) retargetuj klientów poprzez kreacje bannerowe.
Wyświetlaj te produkty, którymi byli zainte resowani w e-mailu, ale których nie kupili
po przejściu na stronę.

 

  • Checkout w sklepie internetowym

Finalizacja zamówienia w sklepie internetowym (ang. checkout) to jeden
z ostatnich kroków na drodze do zakupu i finalnej konwersji. Jest to sukces każdego marketera, ale przy tej okazji należy zadać sobie pytanie:

Czy sklep internetowy ma rację bytu bez powracających klientów?

Odpowiedź oczywiście brzmi: nie. Dlatego celem każdej osoby prowadzącej biznes online jest maksymalizacja szans na ponowne zakupy i budowanie bazy lojalnych, powracających klientów.

Zrób to sam: na jednym z ostatnich kroków finalizacji zamówienia (np. ekran proszący o dane teleadresowe do dostawy) umieść checkbox z formułą: „Tak, wyrażam zgodę na otrzymywanie informacji handlowych…”.

Pozwoli to na realizację kampanii upsellowych w przyszłości oraz zachęci klientów do ponownych zakupów.

 

  • Point of sale

Przenosząc biznes do internetu, wielokrotnie zapominamy o tym, co budowaliśmy przez ostatnie kilka lat w pocie czoła: sieć sklepów, które na co dzień odwiedzane są przez setki klientów. Choć może to brzmieć nieprawdopodobnie, współpracowałem z wieloma firmami, które w żaden sposób nie „monetyzowały trafficu” odwiedzającego ich sklep.

Co mam na myśli?

Jeśli twój sklep, hotel czy restauracja odwiedzane są codziennie przez określoną liczbę klientów, możesz uzyskać od nich coś więcej niż pieniądze za sprzedany produkt. Miejsca, takie jak kasa, recepcja czy point of sale, to doskonała okazja do zbierania danych osobowych klientów i nawiązania z nimi personalnej, długofalowej relacji.

 

Zrób to sam:
W miejscu, w którym twoi klienci mają styczność z personelem, zaoferuj możliwość pozostawienia danych osobowych w zamian za zniżkę na kolejne zakupy bądź uzyskanie karty w programie lojalnościowym. Możesz to zrobić poprzez papierowe formularze rejestracji bądź tablet z odpowiednim formularzem otwartym w karcie przeglądarki.

Badania branżowe pokazują, że jakość takich klientów jest częstokroć lepsza niż dane klientów, zbierane np. poprzez serwisy społecznościowe.

 

  • Call centre

Jeśli twoja firma pozwala klientom na kontakt telefoniczny z działem zamówień bądź działem obsługi klienta, masz kolejny „punkt styku” do proszenia ich o pozostawienie danych osobowych.

Zbieranie danych klientów poprzez pracowników call centre może działać na dwóch płaszczyznach:

– outbound, kiedy pracownicy otrzymują bazę rekordów i wykonują połączenia
telefoniczne, starając się sprzedać produkt bądź zebrać dane osobowe wraz
ze zgodami,

– inbound, kiedy twój klient sam dzwoni do ciebie z określoną sprawą (np. chce
zamówić pizzę na piątkowy wieczór).
Zrób to sam: przygotuj pracownikom call centre formułę, którą muszą odczytać klientom podczas rozmowy telefonicznej, prosząc o zgodę na wysyłkę informacji handlowych pocztą elektroniczną. Nagrywaj i archiwizuj zgody, aby zapewnić pełną transparentność działań oraz kompatybilność z polskim prawem.

 

  • Barter przestrzeni reklamowej w newsletterze

Wymiana danych osobowych klientów pomiędzy podmiotami (administratorami) zbiorów to niebezpieczny i najczęściej mijający się z prawem zabieg.

Jeśli posiadasz natomiast firmę partnerską, z którą współpracujesz, możesz pomyśleć o barterze przestrzeni reklamowej w mailingu. Otrzymasz wówczas szansę na zaprezentowanie swojej oferty nowej grupie docelowej oraz zbierzesz dane osobowe nowych potencjalnych klientów twojej firmy.

Zrób to sam: zidentyfikuj firmy partnerskie, które nie oferują konkurencyjnych produktów (np. producent aparatów cyfrowych i producent akcesoriów). Wejdź z nimi w barter,
wyświetlając w mailingu banner z reklamą partnera, oferując w zamian to samo świadczenie. Banner powinien kierować do twojego formularza zapisu, abyś „odzyskał” jak najwięcej osób z bazy Twojego partnera.

 

  • Marketing w wyszukiwarkach

Według raportu firmy Forrester z 2012 r. („The Purchase Path of Online Buyers”) najbardziej dochodowe połączenie kanałów reklamowych w internecie to właśnie kombinacja e-mail marketingu z marketingiem w wyszukiwarkach.
Nie ma w tym nic dziwnego: tzw. search to najskuteczniejszy kanał dotarcia do nowych klientów, a e-mail jest zdecydowanym królem sprzedaży powtarzalnej. Integracja obydwu kanałów pozwala na zwiększenie dynamiki sprzedaży i pozyskiwanie nowych klientów.

 

Zrób to sam:
Jeśli korzystasz z różnych słów kluczowych podczas pozycjonowania swoich landing page’ów, upewnij się, że każdy z nich zawiera wcześniej przygotowany, dopasowany do słów kluczowych cykl wiadomości e-mail.

Wstępne profilowanie klienta, określone przez słowa kluczowe w PPC, nie powinno zostać zniweczone „wrzucaniem klientów do jednego e-mailowego worka” po zebraniu ich danych.

 

  • Aplikacje mobilne

Według danych Gfk Polonia ze stycznia 2012 r. ponad 27% użytkowników telefonów komórkowych w Polsce posiada smartfony. Korzystanie z aplikacji mobilnych rośnie
w siłę, a malejąca ilość wolnego czasu sprawia, że coraz więcej spraw załatwiamy przez telefon komórkowy (poczta elektroniczna, płatności mobilne, sieci społecznościowe itp.).

Marketerzy oferujący swoim klientom aplikacje mobilne mają świetną szansę na pozyskiwanie ich danych osobowych właśnie wewnątrz aplikacji. To kolejne miejsce, poza stroną internetową czy kanałami offline, w którym mogą znaleźć potencjalnych klientów swojej firmy.

Zrób to sam:
Podczas projektowania aplikacji mobilnej wykorzystaj możliwości wyświetlania notyfikacji z informacją o dostępności zapisu do newslettera. Nie polegaj na wyświetlaniu bannerów reklamowych wewnątrz aplikacji. Kliknięcia w te kreacje są często przypadkowe i nie przyniosą tobie wartościowych zapisów na listę mailingową.

 

  • Wynajęcie bazy

Jeśli nie masz czasu na organiczne budowanie listy potencjalnych klientów, zawsze możesz skorzystać z wynajęcia zewnętrznej bazy mailingowej. Musisz upewnić się, że podmiot dostarczający bazę posiada odpowiednie zgody od swoich subskrybentów i zrealizuje wysyłkę twojej kreacji reklamowej zgodnie z obowiązującym prawem.

Pamiętaj, że wysyłki należy targetować, aby jak najściślej dopasować profil klienta do przygotowanego komunikatu.

Zrób to sam:
Współpracuj jedynie z uznanymi, zaufanymi firmami, które podpiszą z tobą umowę o współpracy (portale, brokerzy danych). Skoncentruj się na pozyskaniu zgody od odbiorców na realizację własnych, dalszych wysyłek, zamiast na jednorazowej sprzedaży.

 

Nigdy nie przestawaj analizować!

Efektywność kosztowa oraz łatwość dotarcia do klienta poprzez e-mail marketing sprawiają, że jest on jedną z najpopularniejszych metod sprzedaży w internecie.

Pamiętaj jednak, że niezależnie od tego, którą z powyższych 10 metod wybierzesz, zawsze staraj się śledzić źródła pozyskania adresu i analizować ich historię pod kątem LTV oraz CAC. Ważąc te wskaźniki, znajdziesz odpowiedź na to, czy twoi najbardziej wartościowi klienci są rekrutowani poprzez formularze zapisu czy media społecznościowe. Dzięki temu będziesz mógł mądrzej lokować środki i optymalizować miejsca pozyskania adresów e-mail.

Zostaw odpowiedź