fbpx

Bezbłędna strategia Inbound Marketingu

Inbound marketingowa maszyna rozpędza się w najlepsze. Rosnąca świadomość tego nowego trendu we współczesnym marketingu sprawia, że coraz więcej firm decyduje się na zainwestowanie w wynalazek zza wielkiej wody. Jednak czy sama świadomość i chęci wystarczają w starciu z kolosem? Jak ustrzec się błędów, na które skazany jest każdy początkujący?

Dobry inbound marketing to tak naprawdę wypadkowa kilku komponentów: SEO i content, social media, automatyzacja marketingu i analityka, landing pages i call-to-action (CTA) oraz pielęgnowanie leadów i systemy e-mail.  Jak zatem widać, wpadkę możemy zaliczyć na każdym z etapów i właściwie do końca kampanii nie możemy spać spokojnie.

Jak działa Inbound Marketing

Sprzymierzeńcami kampanii inboundowych są moduły analityczne, które w przypadku takich platform, jak HubSpot, umożliwiają 100% analizę kampanii na każdym jej etapie.
Wróćmy jednak na chwilę do analizy schematu kampanii inboundowej. Jej podstawową osią jest system ofert, czyli darmowych materiałów zamieszczonych na stronie firmy. Oferty mogą przybierać właściwie dowolną formę. Dema produktów (doskonałe w branży
IT), raporty, e-booki czy templates. Nasze oferty promujemy za pomocą znanych każdemu marketerowi narzędzi, czyli uczciwego SEO, żmudnego blogowania nastawionego na wartościowe treści pozycjonujące oraz błyskotliwych działań w obszarze mediów społecznościowych. Dzięki temu powinniśmy uzyskać zadowalający nas ruch na stronie, który dzięki przyciskom CTA oraz systemowi landing pages powinien pokierować naszych gości wprost do ofert. Stąd już tylko krok do pozostawienia przez odwiedzającego
podstawowych danych (nazwisko, e-mail) i pozyskania pierwszych leadów. Zadowalającą grupę leadów „animujemy” następnie kolejnymi ofertami, w czym pomaga nam
niezawodny marketing automation. Wszystko pięknie, ale przy tak skomplikowanym procesie nie da się niestety ustrzec wpadek.

 

inbound-marketing-plan

Inbound marketing, a blogowanie

Jednym z podstawowych błędów popełnianych przy wdrażaniu strategii inboundowych jest brak zmian w sposobie blogowania i prowadzenia profili w mediach społecznościowych. Start kampanii to nowy oddech dla tych dwóch kanałów. Zapomnijmy o naszych dotychczasowych przyzwyczajeniach. Zmiana języka pisania bloga i nastawienie na ekspercki wizerunek to tylko czubek góry lodowej. Aby nasza strategia była skuteczna, powinniśmy publikować blogposty kilka razy w tygodniu. W początkowym okresie kampanii może być to nawet 4–5 wpisów na 7 dni. Giganci na rynku amerykańskim publikują na swoich blogach aż trzy razy dziennie i zatrudniają do tego sztab copywriterów. W Clickray staramy się, aby nawet najważniejsze zadania nie zakłóciły rytmu dwóch postów w ciągu tygodnia.
Pisząc bloga, należy też pamiętać o tym, że to właśnie on najskuteczniej kreuje content indeksowany następnie przez Google. Nie piszmy na szybko i bez planu. Blogujmy
seriami dotyczącymi jednego większego tematu, dookoła którego dobierzemy
odpowiednie słowa kluczowe. Pamiętajmy, że dzięki blogowi mamy wyjątkową okazję wykreować samemu long tail phrases. Nie róbmy jednak tego na przysłowiowego
„czuja”. Każdą serię blogową poprzedźmy reasearchem oraz dokładną analizą zapytań kreowanych przez internautów. Dzięki temu nasze posty nie będą pisane w próżnię, a my
możemy mieć nadzieję, że osoby, które natkną się na nie w sieci, za jakiś czas zostaną
naszymi leadami. Pamiętajmy, że najpoczytniejsze artykuły na dobrze wypozycjonowanym blogu mogą generować od 5000 do 10 000 wejść w ciągu pierwszych trzech dni od publikacji. Jak zatem widać, to właśnie ten okres jest kluczowy również dla działań w social media. Promujmy nasze posty we wszystkich kanałach, pamiętając przy tym, żeby unikać dublowania contentu. Ta rada dotyczy całości naszych działań w mediach społecznościowych. Jeśli promujemy się w kilku kanałach (np. Facebook, Twitter, LinkedIn, Pinterest i G+), to jest spora szansa, że część kontaktów z każdej z wymienionych sieci dubluje się w innej. Ludzie nie tylko nie lubią spamu zalewającego stream, lecz także jako najcięższy grzech wytykają firmom brak kreatywności i pomysłów na ciekawe publikacje. Promujmy zatem odważnie, ale rozważnie. Pamiętajmy, że każdy blogpost czy oferta to część wielkiego tematu, do którego można różnorodnie nawiązywać we wpisach social media.

Inbound Marketing, a CTA (Call to Action)

Nasza żmudna walka z blogiem i niszczenie wzroku w celu poszukiwania najlepszego viralowego contentu będą stratą czasu, jeśli nie zaplanujemy dokładnie rozmieszczenia naszych przycisków call-to-action. Pamiętajmy, że każda treść publikowana czy to na blogu, czy na stronie firmowej powinna zawierać CTA. Klasycznym przykładem
zastosowania może być pomysł na treść typu: „Chcesz wiedzieć więcej, kliknij tutaj”. Dzięki temu istnieje spora szansa, że osoby zainteresowane tematem na blogu dalszy research w obrębie tematu podejmą, nie opuszczając naszej domeny. Ważnym
czynnikiem, na który należy zwrócić uwagę, jest to, aby przyciski odpowiednio działały.
Każdy błąd to tak naprawdę stracony klient, który poirytowany awarią może już więcej nas nie odwiedzić.

Dobra oferta

Mówi się, że kluczem do inboundowego sukcesu jest oferta. Taka jest prawda. Jednak żeby przynosiła ona zamierzone efekty, musi najpierw spełniać wiele warunków. Przede wszystkim musi być oryginalna. W Polsce działa kilka firm prowadzących działania inboundowe na nie swoich materiałach.
Nie ma w tym nic złego, jeśli nie łamią one prawa. Problem w tym, że na dłuższą metę nie przynoszą one firmie żadnego zysku. Każdy stworzony nawet za większe pieniądze materiał pracuje na rzecz promocji marki jeszcze na długo po jego publikacji. Udostępniając na swoich landing pages oferty innych firm, tak naprawdę działamy na rzecz obcej marki i autorów. Samo posiadanie oryginalnych autorskich materiałów ofertowych nie oznacza jednak automatycznego sukcesu. Każda oferta powinna być skonstruowana w taki sposób, aby być jak najlepiej dopasowana nie tylko do profilu działalności firmy, lecz także do sposobu, w jaki chcemy się promować. Jeśli zależy
nam na zwróceniu uwagi na konkretny produkt czy aspekt naszej działalności,
postarajmy się, aby oferty były głównie jemu poświęcone. W Clickray skupiliśmy się
np. na problematycznym dla wielu firm rynku social media oraz wschodzącym i mało
zbadanym w Polsce zagadnieniu automatyzacji marketingu. Dzięki temu w ciągu
3 miesięcy kampanii udało nam się pozyskać leady o łącznej wartości ponad 40.000 zł. Nasi klienci zainteresowani byli m.in. obsługą kampanii na Facebooku i zautomatyzowaniem procesów marketingowych w swojej firmie. Nie piszmy zatem na siłę o czymś, z czego jesteśmy dumni. Oferta to nie miejsce do promocji, ale remedium na
problemy, przed jakimi stają nasi potencjalni klienci.

Zarówno oferty, jak i omawiane wcześniej blogposty powinny zatem przede wszystkim wychodzić naprzeciw potrzebom naszych leadów. Kluczem do sukcesu na tym polu są dokładna analiza dostępnych na rynku raportów, przeprowadzanie ankiet wśród
pracowników, którzy mają kontakt z klientami, a także publikowane raz na jakiś czas krótkie sondy mogące być elementem kampanii lead nurturing.

Lead nurturing w Ibound Marketingu, czyli pielęgnuj jak troskliwy ogrodnik

No właśnie, lead nurturing. To część strategii inboundowej, o której zapomina
bardzo wielu marketerów. Cóż z tego, że pozyskamy satysfakcjonującą nas liczbę
leadów, kiedy nie będziemy umieli odsiać z nich tego, co najcenniejsze. W każdej
początkowej grupie leadów znajdą się przypadkowi odwiedzający, tacy jak studenci
piszący prace zaliczeniowe czy monitorujący rynek pracownicy konkurencyjnych firm.
Ich udział w ewentualnym procesie sprzedażowym możemy wykluczyć dzięki
prowadzonemu za pomocą modułów marketing automation procesowi pielęgnowania leadów. Pielęgnowanie to nie tylko odsiewanie ziarna od plew, lecz także okazja do dalszego edukowania i testowania zainteresowania leadów. Prospect tracking, lead intelligence czy lead scornig to niektóre komponenty dające możliwość dokładnej analizy kampanii. Cuda, jakie oferuje nam 100-procentowe zautomatyzowanie procesów marketingowych, nie są jednak możliwe bez udziału czynnika ludzkiego. Na tym etapie decyzja o chęci zakupu może być podjęta przez klienta właściwie w każdej chwili. Nasz system inboundowy musi być zatem zintegrowany z istniejącym CRM, a w najgorszym razie stale monitorowany przez wyspecjalizowanych pracowników, którzy sami zadecydują, że już najwyższa pora przystąpić do tak długo wyczekiwanego etapu sprzedaży.

Inbound marketing to prawie niezawodne narzędzie, jednak tak jak każdy ludzki wynalazek wymaga stałej kontroli ze strony człowieka. Nie zapominajmy o tym, bo nawet najdoskonalsza platforma nie przyniesie nam sukcesu bez w pełni wyedukowanej, doświadczonej i samodzielnie myślącej kadry.


Autorem artykułu jest Michał Kropiński specjalista Inbound Marketing Agency www.clickray.pl. Artykuł pochodzi z magazynu Mensis.pl nr 19.


Zostaw odpowiedź