fbpx

Jak za pomocą e-maili zwiększyć sprzedaż dowolnego sklepu internetowego?

Załóżmy, że masz sklep internetowy i nie chcesz tylko biernie obserwować, jak potencjalni klienci wchodzą na Twoją stronę internetową, przeglądają asortyment i… po chwili odchodzą, niczego nie kupując.

Frustrujące? Pewnie, że tak. Szczególnie w sytuacji gdy utrzymanie sklepu i jego pozycjonowanie sporo Cię kosztuje. Zwłaszcza to ostatnie może doprowadzić do rozpaczy. Zakładasz (słusznie), że zwiększony ruch na stronie i wyższa pozycja w wynikach wyszukiwania na wybraną frazę powinny przełożyć się na większą sprzedaż. A tymczasem nic takiego się nie dzieje. Dlaczego?

Problem w tym, że gdy klienci wchodzą na stronę sklepu, rzadko kiedy gotowi są do natychmiastowego zakupu.

Na pewno są ciekawi, co oferujesz, chętnie poznają Twoje ceny (by od razu porównać je z innymi), ale czy cokolwiek może dać im impuls do natychmiastowego zakupu? Może. I to pomimo że odejdą ze strony i prawdopodobnie o niej zapomną.

Cud? Nie, to e-mail do klientów.

Być może pomyślisz sobie teraz:

„E-mail? Przecież nasze skrzynki pocztowe codziennie zapychane są wiadomościami, których nikt nie czyta! Jak to miałoby pomóc w sprzedaży?”.

Tak, to prawda, na konta poczty elektronicznej klientów naszych sklepów codziennie trafia pełno śmieci, które są hurtowo usuwane albo całkowicie ignorowane. Jak to możliwe, by w tej sytuacji e-mail stał się magicznym rozwiązaniem problemu z małą sprzedażą?

Powiem Ci coś w sekrecie

Klienci Twojego sklepu czytają e-maile. Ale tylko wybrane. Jest pewien typ wiadomości, które nie tylko są przez nich mile widziane, lecz także bardzo często chętnie czytane! W całości!

Przypomina mi się tu sytuacja Konrada, który przez długi czas osiągał w swoich mailingach CTR od 0,3 do maksymalnie 3,5%. Napisał mi, że gdy zaczął korzystać z moich porad, które zawarłem w swojej pierwszej książce pt. Błyskawiczny e-mail marketing, CTR pierwszej wiadomości pisanej w nowy sposób natychmiast podskoczył do 9,28%. To prawie 5 razy więcej niż średnia z dotychczasowych mailingów. Tylko dzięki zmianom w komunikacji z klientami.

Co naprawdę decyduje o skuteczności e-maili?

Są trzy główne elementy wiadomości, które mają wpływ na odbiór mailingów przez Twoich klientów (także negatywny!)

1. Nadawca

To pierwszy i najszybszy sposób klasyfikacji wiadomości przez internautów. Jeśli klient otrzymuje e-mail od znanej sobie i lubianej lub podziwianej osoby – zawsze otworzy taką wiadomość. Jeśli nie zna – zignoruje ją. Ale może też zdarzyć się taki przypadek, gdy adresat nie znosi nadawcy, wtedy się wścieknie, szybko wypisze z listy mailingowej, a czasem napisze jeszcze, co myśli o otrzymywaniu wiadomości od takiej osoby.

Jak widzisz, bardzo ważne jest, jak Cię postrzegają klienci. To przenosi się na całość Waszych kontaktów. A co zrobić, by Cię pokochali i nie mogli doczekać się kolejnej wiadomości od Ciebie? Jest na to kilka prostych sposobów.

2. Temat wiadomości

To drugi z elementów mających największy wpływ na otwieralność mailingów. I tutaj także czytelnik podejmie jedną z trzech przewidywalnych reakcji. Gdy temat go zaciekawi – na pewno otworzy wiadomość. Nudny, szablonowy temat nie wywoła prawdopodobnie żadnej reakcji. Możesz jednak swoim tematem zwrócić uwagę klienta na wiadomość, ale w taki sposób, że go zirytujesz. I wtedy raz na zawsze zamkniesz sobie drogę do dalszej komunikacji, ponieważ odbiorca wypisze się szybko z Twojej listy, nie życząc sobie dalszych kontaktów.

Cztery rodzaje tematów, które prowadzą do anulowania subskrypcji:

a) wyświechtany, wielokrotnie powtarzany w różnych wiadomościach,

b) od razu sugerujący sprzedaż, zanim czytelnik pozna korzyści,

c) „nadmuchany”, obiecujący gruszki na wierzbie, obrażający inteligencję czytelnika,

d) nieadekwatny do treści.

O ile trzy pierwsze powody odrzucenia Twoich wiadomości są prawie oczywiste, o tyle ten ostatni wymaga pewnego komentarza.

Wyobraź sobie, że jesteś facetem i spotykasz przypadkiem atrakcyjną kobietę, która zwraca na Ciebie uwagę i sama nawiązuje pierwszy kontakt. Jak dotąd nieźle, prawda? Oczywiście pod warunkiem że szukasz takich znajomości. No i pomyśl sobie, że zaprasza Cię do swojego mieszkania (napięcie rośnie). Nie wiem, co sobie wyobrażasz w tym momencie, ale pomyśl, jak zareagujesz, gdy już znajdziesz się w środku, ona poczęstuje Cię dobrym winem i przeprosi na chwilę. Po powrocie powie tak: „Skoro już tu jesteś, to może zainteresuje Cię nowy program MLM, w którym w ciągu miesiąca możesz…” – tu chyba przestaniesz słuchać? To byłby dopiero zawód! Tak właśnie działają wiadomości, które wiele obiecują, a potem… rozczarowują.

3. Co masz do zaoferowania?

Nawet jeśli jakimś cudem doprowadzisz do otwarcia wiadomości przez swojego klienta, to stoi przed Tobą poważne wyzwanie. Specjaliści od e-mail marketingu z MarketingExperiments.com twierdzą, że internauta, który otwiera dowolną wiadomość, szuka przede wszystkim jednej rzeczy. Jakiej? Powodu do skasowania wiadomości!

Jakkolwiek by to dla Ciebie brzmiało, pewne jest, że masz tylko kilka sekund na zainteresowanie klienta. Musisz przede wszystkim wzbudzić w nim chęć przejrzenia Twojej wiadomości. Dlaczego nie napisałem „przeczytania”? Bo mało kto czyta całą wiadomość. To smutne, ale prawdziwe. Musisz więc bardzo szybko dać mu coś, co przyciągnie jego uwagę.

Samo zdobycie uwagi czytelnika to nie wszystko. Każda wiadomość e-mail musi nieść dla niego jakąś wartość. Może to być okazja do zakupu upragnionego prezentu w nieprzyzwoicie niskiej cenie, może dobry prezent dla wybranych klientów, a może ciekawe materiały, które zainteresują klienta sklepu.

Nigdy nie wysyłaj „pustych” wiadomości, które niczego nie dają czytelnikowi. Bo nawet jeśli raz skusi się na przeczytanie, to nauczony doświadczeniem, nigdy więcej tego nie zrobi. Będziesz mieć klienta na swojej liście, ale będzie to kompletnie „martwy” adres. A po co Ci taki?

Jak pisać e-maile?

Jeśli wydaje Ci się, że najlepsze, co możesz zrobić, to w każdej wiadomości kusić klientów wysokimi rabatami i niskimi cenami, to nie licz na dobre i długotrwałe relacje z subskrybentami. Tak wygląda klasyczny spam. Czy chcesz, by Twoje wiadomości wyglądały tak samo, jak te tak zwane niechciane?

Takie promocje działają, gdy klient jest gotowy do skorzystania z oferty i w danym momencie szuka najlepszej okazji. Owszem, jest to mocny impuls do działania, ale tylko wtedy, gdy produkt jest pożądany przez rynek. Pamiętaj, że nie sprzedasz niczego, jeśli podasz cenę (rabat) na coś, czego klient jeszcze nie chce kupić. Kolejność musi być odwrotna. Cenę ujawniasz, dopiero w momencie gdy klient rozważa zakup i zna wartość oferowanego produktu.

Czy wiesz, że gdyby udało Ci się mądrze dostosować do tego, co do tej pory Ci powiedziałem, zyskujesz ogromną przewagę nad większością konkurentów, którzy ignorują zasady pisania skutecznych e-maili?

E-maile promocyjne

Pokażę Ci teraz, jak przygotować wiadomość o promocji, która zaciekawi klienta Twojego sklepu.

Oto najprostszy wzorzec takiego e-maila:

1. Krótka historia nawiązująca do sytuacji klienta.
2. Usprawiedliwienie promocji (powód).
3. Ograniczenie możliwości skorzystania z oferty promocyjnej.
4. Dodatkowe zachęty do szybkiej akcji.

Dlaczego proponuję rozpoczęcie wiadomości od pewnej historii? Bo tak nie zaczynają się e-maile od sklepów. Tak piszą do nas znajomi. W ten sposób nawiązujesz „niehandlowy” kontakt z klientem.

Bardzo ważne jest, by zawsze podać powód promocji. Dlaczego zdecydowałeś się obniżyć cenę i wyprzedawać za grosze tak atrakcyjny towar? To rodzi pytania i podejrzenia. Daj logiczny powód, który uspokoi klientów.

Co dalej? Potrzebna jest dodatkowa motywacja do działania. Ogranicz promocję czasowo lub ilościowo, by klient nie odkładał zakupu na później. I dobrze jest dodać coś w prezencie dla osób kupujących.

Jak to może wyglądać w praktyce?

Oto początek wiadomości, która informuje klientów o szybkiej wyprzedaży z bardzo prozaicznego powodu:

Witaj, z tej strony Mariola z internetowego sklepu z akcesoriami erotycznymi DlaDwojga.pl. Piszę do Ciebie, bo muszę obniżyć ceny na swoje najlepsze produkty, i pomyślałam, że Cię to zainteresuje.

O co chodzi? Nasza ostatnia dostawa miała pecha dostać się w ręce niekompetentnej firmy kurierskiej (nie mogę publicznie napisać jakiej) i kierowcy, który pomylił busa z bolidem Formuły 1. Jechał do nas tak szybko, że wszystkie kartony są poobijane i pogniecione.

Najbardziej mi żal męskich feromonów, których – z powodu dużej sprzedaży – zamówiłam więcej niż zwykle. Ich opakowania są w opłakanym stanie, choć zawartość jest nienaruszona i działa jak cholera. Ale kto mi kupi takie pogniecione?

Dlatego muszę je sprzedać znacznie taniej niż zwykle. Szkoda, ale co zrobić? I dlatego Pheromon natural Spray Man możesz kupić znacznie taniej niż zwykle! Na szczęście to tylko kilka kartonów, więc moja strata nie będzie aż taka wielka. Jeśli więc chcesz się załapać na tę niezwykłą i JEDNORAZOWĄ wyprzedaż, to nie czekaj aż wszystko wykupią inni klienci, tylko wejdź teraz tutaj…

Tak mniej więcej może to wyglądać. Nie jest to jedna z tych nudnych, nijakich wiadomości, jakimi zasypują nas inni sprzedawcy, prawda?


Artykuł pochodzi z miesięcznika Mensis.pl nr 2, Grudzień 2011. Autor: Darek Puzyrkiewicz


Zostaw odpowiedź