fbpx

Jak zwiększyć sprzedaż – katalogi drukowane

Natychmiastowe zwiększanie wartości jednej transakcji to zabieg ważny, ale wciąż nie przekłada się on na długotrwałą relację z klientem. W związku z tym, niezbędnym działaniem strategicznym każdego biznesu powinno być zatrzymanie klienta przy sklepie i przywiązanie go do naszej marki.

Istnieją różnorodne sposoby wiązania klienta ze sklepem internetowym – od kuszenia rabatami i zniżkami za lojalność, przez przymuszanie do prowadzenia aktywnego dialogu w zamian za nagrody rzeczowe, po ogranizowanie eventów i innych zabawach skierowanych w stronę klientów sklepu.

Istnieje też jedna, specyficzna forma wiązania klienta ze sklepem – w zaciszu jego własnego domu. Ta forma działań marketingowo-brandingowych jest nie tylko utrwalaczem marki w głowie nowego klienta, ale także sposobem na zaproszenie do współpracy wszystkich domowników i ich znajomych.

Ile sklepów internetowych, tyle różnorodnych opinii można usłyszeć na temat opłacalności wykorzystania katalogów drukowanych w działaniach marketingowych.
Prawda jest następująca:

  • Spośród 120 sklepów, które wzięły udział w przeprowadzonej ankiecie, zaledwie cztery z nich zadeklarowały używanie poligrafii w dalszym kontakcie z klientem. Oczywiście większa część sklepów dorzuca do paczki z wysyłanym towarem wizytówkę firmy lub nawet ubiegłoroczną ulotkę promocyjną, ale nie można oprzeć się wrażeniu, że ma to niewiele wspólnego ze skutecznym dosprzedawaniem za pomocą katalogu drukowanego.
  • Patrząc na działanie jednego z liderów rynku branży odzieżowej – firmę Bon Prix, która działa w 13 krajach, w tym w Polsce – można popaść w skrajny entuzjazm związany z tego typu formą dystrybucji. Jednak według oficjalnych informacji, katalog tej firmy dociera do 5 milionów gospodarstw domowych w całej Polsce i jest głównym nośnikiem ich oferty. Patrząc na pozycję i wartość firmy, która budowana była na naszym rynku przez 20 lat, warto wzorować własne katalogi na liderach branży (ponad 1 milion użytkowników miesięcznie i top 10 od wielu miesięcy wśród witryn e-commerce).
  • Zarówno we własnym domu, jak i w domach znajomych można zauważyć różnego rodzaju katalogi lub tzw. „gazetki produktowe” z okolicznych sklepów. Często nieświadomie eksponowane w widocznym miejscu, skutecznie oswajają domowników z marką i są sposobem na pozyskanie nowych klientów.

 

Przekonanie klienta, by powrócił do sklepu, można realizować na wiele sposobów. Wysyłając e-mail, telefonując do klienta lub właśnie motywując go leżącym na stole katalogiem. Tylko ostatnia z wymienionych opcji nie wymaga naszego zaangażowania i nie irytuje klienta.

 

Oczywiście w zależności od branży i specyfiki oferowanego asortymentu można mówić o różnej skuteczności lub nawet braku skuteczności sprzedaży przy pomocy katalogu. Niestety ciężko o rzetelne dane z rodzimego rynku, które potwierdziłyby skuteczność takiego marketingu. Mając jednak na uwadze wymienione powyżej informacje i niewielką inwestycję w przygotowanie oraz wydruk odpowiedniego katalogu (przykład: nakład 1000, format A5, ilość strona 24 – koszt 1300 zł – www.chroma.pl), warto przetestować potencjał tego nośnika reklamy na własnej skórze (biznesie).

 

Jak dostarczać katalog drukowany do klienta?

 

  • Czy dodawać go do każdego zamówienia, a jeśli tak, to w jaki sposób zwrócić uwagę kupującego na katalog?

    Bardzo odpowiedzialnym działaniem jest załączanie listu z podziękowaniem, dotyczącym zawartej transakcji. Taki list nie może być wyłącznie zlepkiem zdań reklamowych. Powinien szczerze podziękować klientowi za udaną transakcję i wskazać możliwości dalszej współpracy. Jest też bardzo dobrym nawoływaczem do akcji. W takiej sytuacji jeśli nawet dorzucony do wnętrza dostarczonej klientowi paczki katalog nie wzbudzi bezpośredniego zainteresowania, to list, który przeczyta większość klientów, skłoni ich do uchwycenia katalogu w dłoń.

  • Druga metoda dystrybucji to dostarczanie katalogu drukowanego wyłącznie osobom, które go zamówiły. W chwili, gdy potencjalny klient pierwszy wykazuje zainteresowanie ofertą sklepu, staje się niemalże orędownikiem marki. Z drugiej strony wysyłka osobnych listów z katalogiem to dodatkowe koszty ich dystrybucji.

 

Jak zrobić dobry katalog drukowany, który będzie sprzedawał wielokrotnie?

Warto opracować strategię katalogu – stworzyć historię, która – naznaczona elementem wirusowości – poniesie wieści o Twoim sklepie w świat klienta. Nie da się ukryć, że wykreowanie takiego efektu to zadanie wymagające. Mając jednak podstawy do zbudowania własnej historii, można od początku zmierzać w dobrym kierunku, biorąc pod uwagę poniższe wskazówki:

  • niedostępność katalogu zwiększa jego elitarność, buduje pożądanie,
  • ograniczenia zakupów z katalogu na korzystnych dla klienta warunkach motywuje „nieuczciwe” względem sklepu zachowania – przekazywanie katalogu całej rodzinie i sąsiadom, próba ponownego zamówienia itp.,
  • ramy czasowe, w których można skorzystać z prezentowanej oferty, także wspomagają decyzje zakupowe.

 

Strategia wiązania klienta za pomocą katalogów drukowanych wymaga planowania i konsekwentnej realizacji. Odpowiednio zoptymalizowana, staje się tanim sposobem, otwierającym nowe źródło dystrybucji dla sklepu internetowego.

Zostaw odpowiedź