fbpx

Marketing Automation – co to jest automatyzacja marketingu?

Wg badania przeprowadzonego przez IBM, jedynie 44% dyrektorów marketingu jest w stanie wykazać zwrot z inwestycji w marketing, a 70% z nich nie wie, jak przekuwać potencjalnych klientów w klientów. Czy zatem dziwne jest, że w każdej firmie dział marketingu jest działem kosztowym, a badanie przeprowadzone przez firmę Adobe pod koniec 2012 roku zamieszcza marketera wśród najmniej wartościowych zawodów obok tancerza i aktora?

 

Jest źle, ale zaczyna być lepiej. Głównie dzięki zmianie modeli zakupowych, które są obsługiwane przez systemy do automatyzacji marketingu. Jakieś 100 lat temu, John Wanamaker – pionier współczesnego marketingu – miał powiedzieć: Half of the money I spend on marketing is wasted. The problem is I do not know which half. Badania firmy IBM (CMO Study 2012) pokazują, że  dzisiejszy marketer jest (mniej więcej) w tym samym miejscu, co Wanamaker.

 

 

 

Gdzie zaczyna się zmiana?

Dzisiejszy kupujący chce kontrolować aż 70% procesu zakupowego. Oznacza to,że do tego, aby coś sprzedać, coraz mniej potrzebny jest handlowiec. Z kolei agresywni sprzedawcy – tak popularni jeszcze parę lat temu – już zupełnie wychodzą z mody. Potencjalny klient zainteresowany zakupem, wykorzystując dostęp do Internetu jest w stanie samodzielnie dokonać wyboru.

 

Powstaje lead gap, czyli luka w procesie sprzedażowym. Z jednej strony, dział marketingu przestaje się komunikować z pozyskanymi kontaktami (bo w większości przypadków nie wie jak), więc przekazuje je bezpośrednio do działu sprzedaży. Z drugiej strony, dział sprzedaży kontaktuje się średnio z 20% pozyskanych kontaktów, z których większość jest już (tak naprawdę) zdecydowana na zakup. Luka, to 80% pozyskanych kontaktów, z którymi nikt się nie kontaktuje. Brak nawiązania relacji powoduje utratę tych kontaktów.

 

Jak temu zapobiec?
Dzięki możliwości monitorowania i identyfikowania zachowania potencjalnych klientów, już na bardzo wczesnym etapie systemy Marketing Automation potrafią wychwycić kontakty, które powinny zostać bezzwłocznie przekazane do działu sprzedaży. Wszystko dzięki wiedzy na temat przebiegu wizyty kontaktu na stronie WWW, jak i możliwości rozpoznania kluczowych (z punktu widzenia sprzedaży) zachowań kontaktów.

 

Do pozostałej grupy kontaktów, systemy Marketing Automation pozwalają realizować programy Lead Nurturing. One natomiast kierowane są do kontaktów, nie gotowych jeszcze do dokonania zakupu. Bazując na wiedzy o kliencie i edukacyjnym charakterze przesyłanych treści, stopniowo przygotowują je do kontaktu z działem sprzedaży.

 

Marketing Automation to wszystkie kanały marketingowe, zintegrowane w jednym narzędziu. Systemy te łączą działania z zakresu sprzedaży bezpośredniej, Call Center, e-Mail Marketingu, social media, landing pages, SMS, VMS oraz wyświetlania dynamicznych treści na stronie WWW.

 

W Marketing Automation połączone zostaje również zarządzanie leadem, lead nurturing, jak też analityka marketingowa i sprzedażowa. To z kolei umożliwia dogłębny wgląd w klienta, od pozyskania do jego retencji i lojalizacji.

 

Wśród korzyści zastosowania Marketing Automation możemy wskazać 5 najważniejszych:

  • Marketing Automation zawiera profesjonalny system do e-Mail Marketingu w standardzie. Tworząc konto w systemie Marketing Automation, uzyskujesz dostęp do kompletnego modułu e-Mail Marketing wraz z kontem wysyłkowym. Newslettery,e-mailing, testy A/B i pełna analitykaw standardzie. W efekcie, za te same pieniądze dostajesz znacznie więcej (CRM,dynamiczną treść na stronę WWW).
  • Monitoring zachowania zidentyfikowanych osób z Twojej bazy na stronie WWW, social media oraz aplikacjach mobilnych. System Marketing Automation monitoruje zachowanie konkretnych osób z Twojej bazy na całej stronie WWW. Poznajesz zachowanie kontaktów w wielu różnych punktach styku z ofertą firmy. Wiesz, co konkretne osoby robiły na stronie WWW, jaka wyszukiwana fraza, reklama, wiadomość e-mail, etc. ich sprowadziła. Dzięki temu Twoje działy marketingu i sprzedaży dostają unikalną wiedzę,dotyczącą zainteresowania każdego potencjalnego klienta.
  • Marketing Automation to wspólne środowisko pracy marketingu i sprzedaży. Tutaj w jednym miejscu mogą pracować razem marketerzy oraz sprzedawcy. Pierwsi wykorzystują możliwości edukacji potencjalnych klientów oraz e-mail marketingu. Drudzy natomiast, pracują głównie w module CRM i korzystają z lejków sprzedażowych, razem realizując cele sprzedażowe. Dział marketingu przygotowuje potencjalnych klientów do kontaktu z handlowcami i tworzy procesy edukacyjne, uwzględniające wszystkie dostępne kanały.
  • Unikalna wiedza wspierająca pracę handlowców – lead scoring. Na podstawie analizy zachowania klienta powstaje scoring kontaktu, czyli określona liczba punktów, odzwierciedlająca zaangażowanie klienta. Monitorując wielkość scoringu, możesz automatycznie wskazać handlowcom idealny moment na rozpoczęcie sprzedaży bezpośredniej.
  • Marketing Automation umożliwia integrację danych i pracy różnych systemów klasy CRM, ERP, BI zwiększając ROI z ich wdrożenia o 17% (na podstawie badań Forrester research). Systemy Marketing Automation umożliwiają zaawansowaną integrację z systemami CRM, dzięki czemu łączą dostępne dane w jednym miejscu. Połączenie danych transakcyjnych (CRM, ERP) i behawioralnych (MA), to solidna informacja o potrzebach potencjalnych klientów i dobry fundament do realizowania automatyzacji działań.

Na co dzień, firmy, które zdecydowały się na wdrożenie systemu klasy Marketing Automation, wykorzystują jego możliwości na wiele różnych sposobów. Dużo zależy od wielkości firmy, segmentu klientów oraz rynku, na jakim ona działa. Możemy jednak
wymienić kilka zastosowań, które realizowane są najczęściej:

 

Segmentacja behawioralna i transakcyjna

Segmentacja – oparta o rzeczywiste potrzeby odbiorców – pozwala skutecznie dopasować treść przekazywanych kolejno komunikatów, przez co stają się one bardziej personalne, a ich treść istotna dla odbiorcy. Dzięki możliwości dokładnego rozpoznania zachowania kontaktów na stronie WWW, dokonywanych transakcji, czy ich reakcji na otrzymywane wiadomości e-mail, można w systemie Marketing Automation stworzyć zestaw reguł, przypisujących potencjalnych klientów do segmentów produktów lub usług, którymi są zainteresowani.

 

Profilowanie indywidualnego klienta online

W oparciu o zbierane informacje o kliencie, pochodzące z wielu różnych źródeł,  system Marketing Automation buduje kompletny profil klienta. Poznając preferencje odbiorców, łatwiej jest im dostarczać tylko pożądane przez nich treści. Dzięki temu uzyskujesz sytuację, w której komunikacja pomiędzy firmą a klientem zaczyna przypominać dialog.

 

Lead Nurturing

Lead nurturing to program edukacyjny, polegający na przygotowaniu pozyskanych kontaktów do przekazania do działu sprzedaży, a tym samym realnie wpływający na wzrost sprzedaży. Najczęściej programy lead nurturing trwają od 4 do 12 tygodni. W tym okresie marketing automation obejmuje wszystkie te kontakty zestawem wiadomości o charakterze edukacyjnym, które mają na celu zwiększenie świadomości konsumenta i jego gotowości do podjęcia decyzji zakupowej.

Przekazywane materiały stopniowo i coraz dokładniej zapoznają potencjalnego klienta z Twoją ofertą. Cały proces jest monitorowany przez system marketing automation, w celu rozpoznania odpowiedniego momentu na kontakt z działem sprzedaży. Procesy sprzedażowo-marketingowe, wykorzystujące lead nurturing, osiągają stopień konwersji na poziomie 27 proc. To z kolei oznacza, że aż 27 ze 100 kontaktów, które trafią do działu sprzedaży po ówczesnym przygotowaniu, zostaje klientem.

 

Personalizacja i dynamiczne treści w e-Mail Marketingu

Automatyzacja marketingu i sprzedaży dotyczy również e-Mail Marketingu. W marketing automation nie dość, że możliwa jest automatyczna personalizacja wysyłek, to – dodatkowo – system może automatycznie umieszczać treści w wiadomości e-mail, które najlepiej odpowiadają potrzebom jej odbiorcy. Tego typu wysyłki mogą być realizowane cyklicznie (w formie newslettera z dopasowaną indywidualnie treścią) lub być uruchamiane w odpowiedzi na konkretne zachowania kontaktów.

 

Alerty i powiadomienia

Wiedza o zachowaniu kontaktów, posiadanych w Twojej bazie, pozwala skorzystać z jeszcze jednego rozwiązania. Możesz automatycznie powiadamiać handlowców
o kluczowych lub ważnych zachowaniach potencjalnych i aktualnych klientów online. Flagowym przykładem alertu, jest powiadomienie odpowiedniego handlowca w momencie, w którym przypisany do niego kontakt odwiedził cennik na stronie WWW lub pobrał jakiś dokument. Z drugiej strony, handlowiec może zostać automatycznie powiadomiony w chwili, w której przypisany do niego kontakt będzie gotowy do rozpoczęcia sprzedaży bezpośredniej.

 

Wdrożenie Marketing Automation w firmie, zmienia rolę działu marketingu. Marketerzy zaczynają kumulować wiedzę marketingową, tworząc kompletne procesy marketingowe. Buduje to trwałą wartość dla firmy, pod postacią łatwo dostępnej wiedzy gromadzonej w systemie Marketing Automation.

 

Dodatkowo, sam marketer staje się aktywnym uczestnikiem procesu sprzedażowego. Rozpoznaje on moment zainteresowania potencjalnego klienta i prowadzi go – w zautomatyzowanych, personalizowanych procesach – do punktu, w którym staje się gotowy do dokonania zakupu lub kontaktu z działem handlowym.

 

Jednym zdaniem: Marketing z systemem Marketing Automation, to jak nowoczesny karabin snajperski przy staroświeckiej dubeltówce.

Zostaw odpowiedź