fbpx

Cross selling – e-mail transakcyjny – niewykorzystane możliwości zwiększenia sprzedaży w sklepie internetowym

79% sklepów internetowych nieustannie walczy o przetrwanie – bez planu na przyszłość, bez budowania wartości firmy, bez perspektyw stabilnego rozwoju. Właściciele małych sklepów internetowych robią niewiele ponad możliwości techniczne używanego oprogramowania i mało wyróżniający się marketing.

Tymczasem istnieją proste zabiegi marketingowe, których nie wykorzystuje 98% sklepów. Umiejętnie wdrożone, gwarantują zwiększenie wskaźnika CLV (wartości życiowej klienta) – zarówno zaraz po zakupie, jak i w perspektywie kilku miesięcy.

Cross-selling w e-mailach transakcyjnych

Dosprzedawanie w e-mailach potwierdzających zawarcie transakcji lub w treści maili informacyjnych wychodzących ze sklepu po transakcji jest rzadko stosowanym sposobem na zwiększenie wartości pierwszego zamówienia. Jest to jednak potencjalnie najskuteczniejszy model cross-sellingu z dwóch powodów. Po pierwsze klient dostaje ofertę produktu komplementarnego po opłaceniu zamówienia produktu bazowego – to gwarantuje sfinalizowanie pierwotnej transakcji. Po drugie maile transakcyjne to te, na które klient oczekuje, otwiera je, i które – z dużym prawdopodobieństwem – przeczyta uważnie.

 

Dlaczego ten sposób działa?

  • Wśród 120 ankietowanych sklepów internetowych tylko jeden zadeklarował wykorzystanie tej metody do zwiększania wartości pierwszego zamówienia. Można zatem założyć, że jest to metoda cross-sellingu, której klient nie zna i nie spodziewa się, więc nie jest wyczulony na unikanie tej formy sprzedaży.
  • Maile transakcyjne notują open rate na poziomie 70% w czasie pierwszych trzech godzin od złożonego zamówienia. Oznacza to, że są świetnym nośnikiem oferty uzupełniającej z dużym prawdopodobieństwem jej poczytności.
  • Klient otrzymuje ofertę dodatkową w chwili, gdy ma jeszcze „otwarty portfel” i jest nastawiony na kupowanie. Jeśli sklep jest w stanie dostarczyć ofertę, której nie sposób się oprzeć, klient szybko podejmie decyzję: dokona zakupu lub zignoruje wiadomość.

 

Jak sklep internetowy może realizować cross-selling na poziomie maili transakcyjnych?

 

  • Rozwiązanie idealne to dosprzedawanie produktów komplementarnych do produktu bazowego, który klient właśnie nabył. Przy ściśle określonym asortymencie jest to zadanie stosunkowo proste. Przykładem niech będzie sklep z notebookami, który w ofercie krzyżowej proponuje torbę do urządzenia lub rozszerzenie jego gwarancji.
  • W sklepie z szerokim asortymentem powiązanie towaru uzupełniającego z produktem bazowym powinno być realizowane przez odpowiednie algorytmy sklepu i systemu mailingowego. Jest to jednak dodatkowa, niestandardowa jeszcze funkcjonalność, której wdrożenie może pociągnąć za sobą niemałe koszty. Niskobudżetowym rozwiązaniem może być przygotowanie oferty uniwersalnej, która gwarantuje rabat na produkty z konkretnej kategorii w sklepie lub kod promocyjny, który upoważnia do określonej zniżki cenowej na cały asortyment. Bon rabatowy nie jest narzędziem o dużej skuteczności. Jednak wskazanie klientowi możliwości jego wykorzystania, a przede wszystkim odpowiednie zmotywowanie klienta do podjęcia akcji, może przełożyć się na wzrost jego oddziaływania.Argumenty motywujące klienta do zrealizowania zakupu dodatkowego mogą być następujące:
  • nadzwyczajna zniżka cenowa na produkty komplementarne,
  • możliwość wysyłki towarów w jednej paczce – bez dodatkowych kosztów,
  • ograniczenie ważności kodu rabatowego do kilku godzin po zrealizowaniu pierwszej transakcji.

 

Jakiekolwiek ograniczenie skorzystania z atrakcyjnej oferty dodatkowej, będzie dla klienta impulsem do natychmiastowego działania.

 

Przedstawione możliwości wykorzystania potencjału maili informacyjnych to tylko jeden z rzadko wykorzystywanych zabiegów marketingowych, które zaraz po wdrożeniu mogą generować dodatkowe zyski. Istotnym jest jednak umiejętne skorzystanie z tej wskazówki, gdyż nachalne dosprzedawanie w mailach transakcyjnych szybko zniszczy potencjał tego nośnika oferty uzupełniającej. Wystarczy kilka subtelnych zdań, by klient dostrzegł atrakcyjną ofertę i podjął odpowiednią decyzję.

Warto zauważyć, że maile transakcyjne nie muszą być wyłącznie elementem sprzedaży dodatkowej. Mając na uwadze ich wysoką poczytność, warto wykorzystać je w jakikolwiek (korzystny dla sklepu i nieinwazyjny dla klienta) sposób. Przykłady:

  • przekierowanie do strony sklepu internetowego na Facebooku z prośbą o użycie buttona „Lubię to”,
  • prośba o pozostawienia komentarza pod zakupionym w sklepie produktem,
  • prośba o dodanie komentarza w profilu sklepu w porównywarce cen lub w innym miejscu, z którego klient trafił na strony sklepu.

 

Nie zawsze dodatkowa sprzedaż jest najważniejszym elementem transakcji. Najważniejsze jest zadowolenie klienta i jakakolwiek dodatkowa korzyść dla sklepu, która nie nadwyręży zaufania kontrahenta do naszej marki.

Zostaw odpowiedź