fbpx

Nisza, a niszowość w e-commerce

Znowu zaczyna się robić gęsto… Człowiek chciałby założyć sklep internetowy i kiedy zaczyna przeglądać rynek, okazuje się, że jest on wypełniony konkurencją, która już zdążyła się wyspecjalizować i ma bardzo dobre ceny. Okazuje się, że zaczyna być to bariera nie do przeskoczenia. W jaki sposób znaleźć dla siebie miejsce w obecnych czasach?

Zastanówmy się, jakie mamy możliwości. Możemy założyć sklep internetowy powielający kolejne schematy. Wprowadzamy ofertę, promujemy ją, walczymy o ruch na stronie, wydając środki na jego pozyskanie. Czy odniesiemy sukces? Ciężko powiedzieć, na pewno pojawią się koszty i nasza ciężka praca.

Wśród wielu podobnych działalności w internecie musimy liczyć się z tym, że klienci jak już nas znajdą w Google’u, to zostaną w naszym sklepie i dokonają zakupu. Można i tak, jednak trzeba będzie monitorować konkurencję, walczyć o ruch i żyć w niepewności, czy za chwilę konkurencja nie wyeliminuje nas z rynku. A wyobraźmy sobie sytuację, w której to klienci nas szukają, a my nie możemy opędzić się od zamówień.

 

Nisza

Słowo, o którym się dużo mówi – nisza rynkowa. Najlepiej, aby znaleźć sobie niszę i w niej działać. Dla mnie brzmi to jak: „wykop sobie niszę i w niej siedź, i najlepiej z niej nie wyłaź”. Oczywiście nie o to w tym wszystkim chodzi. Pojęcie niszy możemy rozumieć na dwa sposoby.
O pierwszym powiem teraz, na drugi będzie trzeba jeszcze chwilę zaczekać.
W pierwszym rozumieniu niszą może być grupa produktów, której nikt inny nie posiada w swojej ofercie lub jest ona dostępna w bardzo małej liczbie sklepów. Dzięki temu posiadamy produkty, które są rzadkie na rynku, przez co występuje mała konkurencja. Liczba potencjalnych klientów rozkłada się na podmioty działające konkretnie na tym rynku. Pamiętać jednak należy, że mały rynek oznacza małą liczbę klientów, a co za tym idzie – mniejszą sprzedaż, która z kolei ma wpływ na obrót, rotację itd. Jak widać, wszystko ma swoją cenę.

 

Niszowość

Pod pojęciem niszowości mam na myśli sklepy, które oferują produkty w sposób zupełnie inny od tradycyjnych. To nie musi być inny proces zakupowy niż te znane z tradycyjnych sklepów internetowych, jak choćby napotkany w sklepie sprytnazuza.pl.
Choć trzeba przyznać, że jest to zupełnie coś innego, co przykuwa uwagę. Mogą to być sklepy z własnymi blogami, forami oraz serwisem, który nie jest oferowany nigdzie indziej. Często niszowość sklepu zależy od tego, w jaki sposób wychodzi do klienta. Fora dyskusyjne pozwalają na zbudowanie społeczności wokół sklepu, dzięki czemu powstaje serwis, który z czasem sam się napędza. Za oceanem spotkałem się ze sklepami internetowymi, które przy zamówieniu butów umożliwiały rewelacyjne zabezpieczenie klienta. Polegało ono na tym, że przy jego wykupieniu wraz z zamówieniem i wpłatą dodatkowej kaucji otrzymujemy buty, jakie nas interesują, plus dodatkowo dwie pary butów w większym i mniejszym rozmiarze. Po sprawdzeniu i przymierzeniu zostawia się tę parę, która najlepiej nam pasuje, a dwie pozostałe odsyła w tym samym opakowaniu już z uzupełnionymi danymi na etykiecie nadawczej. Po otrzymaniu zwrotu firma automatycznie zwracała wysokość kaucji.

 

W takim razie jak funkcjonować?

Te dwa modele pokazują odmienne podejście do niszy. Tak naprawdę mamy do wyboru poszukiwanie branży i towaru niszowego lub sprzedaż nawet popularnych produktów w sposób, jaki nikt inny do tej pory do tego nie podszedł. Aby dokonać wyboru, musimy przeanalizować kilka czynników:

  • Kto jest moim klientem?
  • Jak popularny jest produkt?
  • Jak dużą mam konkurencję?

 

Kto jest moim klientem?

Rodzajów klientów jest bardzo wiele. Dzielić można ich na różne sposoby, także metodami naukowymi. Chciałbym jednak zastanowić się nad najbardziej przystosowalnym sposobem podziału grupy docelowej. I tu można by wyłonić kilka z nich:

  • Hobbyści
  • Płeć: kobiety, mężczyźni
  • Wiek klienta
  • Eksperci oraz klienci biznesowi

Hobbyści
To bardzo wdzięczna grupa klientów. Są to osoby zafascynowane tym, czym się
interesują, i – co najważniejsze – przeznaczają na rozwój swoich zainteresowań całkiem
spore kwoty. Są to również osoby mocno angażujące się w to, co robią, a do tego często utożsamiają się z grupą, z którą dzielą zainteresowania. Dlatego świetnym pomysłem jest stworzenie sklepu inter-netowego na bazie już istniejącego wcześniej forum internetowego. Innym przypadkiem jest forum na stronie sklepu internetowego. Dzięki temu dajemy możliwość wypowiedzi naszym klientom, a z czasem osoby te same będą udzielać sobie rad i serwis zacznie żyć swoim życiem. Kolejnym rozwiązaniem jest stworzenie blogu sklepu i wyjście z pozycji eksperta. Zamieszczając tam regularnie wpisy
o charakterze poradnikowym, sprawimy, że klienci będą wracać na naszą stronę, choćby po informacje. Dzięki temu utrwalimy w nich naszą markę, a każdy klient powracający
to okazja do kolejnej transakcji. Trzeba wspomnieć, że fora dyskusyjne i blogi świetnie się pozycjonują, dzięki czemu tworząc te serwisy, budujemy treści świetnie przyswajane przez Google.
Płeć: kobiety, mężczyźni
Rozgraniczenie, która płeć będzie targetem, daje nam możliwość świadomego budowania serwisu. Dla przykładu, według amerykańskiego serwisu extrabux.com, zbierającego statystyki i trendy sprzedaży, różnice te są bardzo ciekawe. Kobiety najczęściej dokonują zakupów między godzinami 12.00 a 13.00, natomiast mężczyźni od 19.00 do 20.00. Panie średnio realizują swoje zamówienia w 14 minut, natomiast panom zajmuje to 10 minut. Średnia wartość zamówienia u mężczyzn, według tego badania, jest wyższa
i wynosi 67,82 dolara, w przeciwieństwie do 51,84 dolara. W przypadku budowania sklepu internetowego znaczenie może mieć nie samo rozpoznanie, że w naszym asortymencie są sukienki, więc pewnie oferta będzie skierowana do kobiet, lecz to, jak te grupy zachowują się w poszczególnych sytuacjach. Wnioski należy wyciągać w taki sposób, że np. jeżeli paniom więcej czasu zajmuje realizacja zamówienia, to ten proces powinien być upchany crosselingiem. Różnic wynikających z płci jest więcej, jednak
w zależności od asortymentu, jakim będziemy handlować, powinniśmy zwrócić uwagę na te konkretne.
Wiek klienta
Podobnie jak w przypadku płci, determinuje sposób, w jaki powinniśmy przygotować nasz e-biznes. Choć grupa wiekowa 60+ jest nadal nieliczna w polskim internecie, tych osób przybywa. Jeżeli nasz asortyment jest skierowany do e-seniorów, z własnego doświadczenia mogę powiedzieć, że te osoby zadają więcej pytań, bardzo często zamówienia realizowane są przez nie telefonicznie, z pominięciem przejścia przez koszyk. Jest to bardzo wdzięczna grupa odbiorców, jednak wymagająca więcej cierpliwości.
Najwięcej klientów internetowych jest w grupie wiekowej około 30. roku życia. Są to osoby, które zazwyczaj dobrze sobie radzą z zakupami internetowymi.
Pozostały nam osoby w kategorii wiekowej, którą zaliczyłbym do uczniów i studentów, czyli w wieku od 18 do 24 lat. Osoby te świetnie poruszają się w internecie, wszak jest to środek przekazu, z którym dorastały. Próby dotarcia do tej grupy osób odbywają się przez dobór odpowiedniego asortymentu oraz uwzględnienie ich zainteresowań.
Eksperci
Są wymagającymi klientami. Są to także osoby zajmujące się konkretnymi rzeczami, takie jak np. architekci. Prowadząc sklep internetowy z artykułami przeznaczonymi dla nich, powinniśmy spodziewać się specjalistycznych pytań, na które często zwykły „zjadacz chleba” nie zna odpowiedzi. Takie osoby dokonujące zakupów w specjalistycznym sklepie internetowym będą oczekiwały bardzo dobrej obsługi. Ogólnie trzeba przyznać tej grupie odbiorców, że jest niecierpliwa.

 

Jak popularny jest produkt?

Budowanie niszy, w zależności od popularności produktów, polega na tym, aby określić, jak unikalna jest nasza oferta. Im mniej spotykany przedmiot u konkurencji, tym łatwiej będzie go sprzedać. Produkty, które wprowadzałem jako pierwszy na polski rynek internetowy, zawsze cieszyły się dużym powodzeniem. Należy się spodziewać, że konkurencja nie śpi i bacznie obserwuje to, co się sprzedaje. Efekt był taki, że zazwyczaj w mojej branży („Dom i Ogród”), po jednym sezonie szczęśliwego handlu z niemalże monopolem na dany produkt, pojawiał się konkurent. Trzeba pamiętać, że im bardziej popularny produkt, tym bardziej powinniśmy uciekać w wartość dodaną, jaką możemy zaoferować klientowi.

 

Jak duża jest konkurencja?

Konkurencja na pewno będzie miała wpływ na sposób, w jaki będziemy prowadzić nasz sklep internetowy. W Polsce najczęściej występowanie konkurencji wiąże się
z obniżeniem ceny sprzedaży produktu do niemalże ceny jego zakupu, przez co rzadko ktoś zarabia. Proces ten najbardziej zauważalny jest na Allegro, gdzie często sprzedawcy zapatrzeni w rywalizację z konkurencją sprzedają produkty w cenie niewystarczającej na pokrycie kosztów prowizji Allegro, przez co znikają z rynku już pierwszego roku działalności, po pierwszym podliczeniu kosztów, które wystąpiły. Polscy sprzedawcy bardzo często zapominają, że cena nie jest jedyną rzeczą, jaką można konkurować.
Należy pamiętać, że handlując nawet bardzo popularnymi produktami, których jest pełno w sieci, możemy sobie poradzić z tym tematem, robiąc to w inny niż konkurencja sposób. Ciekawym przykładem mogą być dwa serwisy z branży erotycznej: frywolnie.pl
i barbarella.pl. Pierwszy z nich handlując gadżetami erotycznymi, których większość na polskim rynku jest tania i pochodzi z Chin, postanowił wprowadzić zakładkę „osobiście przetestowane”. Znajdują się w niej opisy produktów testowane przez ekspertów wyłonionych w trakcie naboru. Opinie znajdują się na karcie produktów. Co ciekawe, pojawiają się tam również opinie, które nie są pochlebne dla danego gadżetu, dzięki czemu serwis zyskuje na wiarygodności.
Drugi z przykładów, czyli portal barbarella.pl, przeznaczony jest dla pań i ma za zadanie edukowanie kobiet na temat ich seksualności. Jest to serwis edukacyjny zawierający wiele ciekawych treści, felietonów, a nawet spotkania i warsztaty. Sklep stanowi ciekawe rozwiązanie i w nienachalny sposób wkomponowuje się w całość.
Dwa powyższe przykłady miały za zadanie otworzyć nam szerzej oczy. Nie tylko ze względu na tematykę, którą poruszają. Jest to branża, która od samego początku zalała sieć olbrzymią ilością produktów, zarówno tanimi z Chin, jak i droższymi.
Nie ma się co dziwić, wszak anonimowość, jaką szczycimy się w sieci, świetnie temu sprzyja. Jednak także w internecie sprzedawcy potrafią znaleźć nie tyle niszę, co niszowe podejście do sprzedaży.


Autorem artykułu jest Mirosław Smużniak, artykuł pochodzi z magazynu Mensis.pl nr 15


1 komentarz

  1. Aleksandra 15-04-2013

Zostaw odpowiedź