fbpx

Nisza rynkowa – Twoje miejsce w e-commerce

Dziś rynek mikro i małych firm stanowi 95% polskich przedsiębiorstw, a realizowanie strategii niszy rynkowej wybierane jest mniej lub bardziej świadomie przez większość (98,5%) podmiotów gospodarczych. Niestety dane dotyczące upadłości nowych biznesów wciąż są zatrważające, a wg badań PARP, żywotność start-upów, czyli firm działających poniżej 1 roku, wynosi 76,4%.

Czy powyższe dane świadczą o tym, że strategia niszy rynkowej jest nieodpowiednia dla mikroprzedsiębiorców? Czy istnieją strategie, które zwiększą prawdopodobieństwo stabilnego rozwoju firm z tego sektora?

Wydaje się, że strategia niszy rynkowej sama w sobie nie jest zła, a często dla małego przedsiębiorcy, planującego zaistnieć na rynku e-commerce, stanowi jedyne słuszne rozwiązanie.
Aby jednak świadomie wdrożyć tę strategię we własnym biznesie i pozwolić sobie na stabilny rozwój, należy to abstrakcyjne pojęcie zrozumieć. Zobrazowanie możliwości działania w niszy na praktycznych przykładach powinno dać pogląd nowym przedsiębiorcom na istotę tej strategii.

Nisza rynkowa nader często poszukiwana przez mikroprzedsiębiorców to nic innego jak część rynku, w której istnieją odbiorcy posiadający sprecyzowane, lecz niezaspokojone potrzeby. Z drugiej strony nisza rynkowa może odnosić się do grupy docelowej, której potrzeby są jeszcze nieuświadomione.

W takiej sytuacji mówimy o kreowaniu segmentu rynku – jest to strategia, którą świetnie realizują jego liderzy. Przykładem może być firma Apple i produkt iPad, który wykreował potrzebę posiadania mobilnego mini komputera.

Kreowanie niszy to również domena start-upów technologicznych, czyli firm wprowadzających na rynek nowe technologie, np. nowy rodzaj portalu społecznościowego, oprogramowanie wspierające biuro obsługi klienta itp. Tutaj bariera związana z tworzeniem nowego rynku jest stosunkowo niewielka i możliwa do pokonania dla przedsiębiorstw złożonych z odpowiedniej kadry pracowniczej, np. programistów projektujących produkty i marketerów umiejętnie je promujących.

Kreowanie niszy rynkowej jest jednocześnie trudnym zadaniem dla sklepu internetowego lub mikro producenta, gdyż dotarcie do grupy docelowej, uświadomienie jej potrzeb i wypromowanie sklepu lub produktu w zakreślonej samodzielnie niszy może być bardzo kosztowne.

W związku z powyższym mikro przedsiębiorca prowadzący handel w sieci może zaistnieć w wykreowanym przez lidera segmencie rynku przynajmniej na dwa sposoby:

Nisza rynkowa – wyodrębnienie

Wyodrębnienie niszy rynkowej, czyli wydzielenie własnego obszaru w istniejącym rynku. Wyodrębnienie niszy jest ściśle związane ze specjalizacją firmy w wąskim segmencie. Wyodrębnienie własnego rynku na bazie asortymentu lub specyficznej grupy odbiorców, np. odbiorcy dóbr ekskluzywnych, pozwala zbudować przewagę konkurencyjną małego biznesu.
Specjalizowanie się w wyodrębnionej niszy rynkowej jest najprostszym i najbezpieczniejszym rozwiązaniem dla nowego biznesu. Sukces takiego przedsiębiorstwa w dużej mierze zależy od przyjętej strategii wyróżniania się i podejmowanych działań marketingowych.
Jedna ze strategii marketingowych, jaką może przyjąć biznes działający w wyodrębnionej niszy, to strategia partyzancka. Polega ona na przejmowaniu niewielkich obszarów rynku lidera dzięki dogłębnej specjalizacji w wydzielonych częściach takiego rynku. Takie działanie pociąga za sobą zadowolenie klientów ze względu na ponadprzeciętne zaspokajanie ich potrzeb (wyższa jakość produktów, głębokość asortymentu, dostępność towarów, jakość obsługi klienta itd.), a w konsekwencji pozwala zdominować wybrany obszar rynku.

nisza rynkowa

Przykładem niszy wyodrębnionej na bazie asortymentu może być sklep www.deezee.pl oferujący modne obuwie damskie. Własną niszę można też wyodrębnić na podstawie asortymentu konkretnego producenta, np. sklep www.ispot.com.pl z produktami marki Apple. Wyodrębnienie niszy na przykładzie specyficznej grupy odbiorców może zaś obrazować sklep internetowy www.hugus.pl z ofertą skierowaną do rodziców niemowląt. Nisza może być także wyodrębniona ze względu na zasięg działania przedsiębiorstwa.

Nisza rynkowa – uzupełnienie

Uzupełnienie niszy rynkowej, czyli zaspokojenie dodatkowych potrzeb grupy docelowej. Marketing firmy, która stawia na uzupełnienie wybranej niszy rynkowej, powinien cechować się odważnymi działaniami w kierunku tworzenia własnego obszaru rynku, poprzez przejmowanie jednocześnie odbiorców z rynku lidera. Świadome wprowadzanie innowacji i edukowanie grupy docelowej ma zagwarantować przedsiębiorstwu realizującemu tę strategię przewagę konkurencyjną.
Uzupełnienie niszy może występować nie tylko pod kątem wprowadzanych innowacji czy doskonalenia produktu, lecz także pod kątem oferowania produktów komplementarnych, „uprzemysławiania” usług czy uświadamiania wielokrotnego lub odmiennego zastosowania produktu. Uzupełnienie niszy to również wyróżniające się aspekty techniczne takiego przedsięwzięcia, np. użyteczność procesu zakupowego w sklepie internetowym.

uzupelnienie niszy rynkowej

Przykładem uzupełnienia niszy rynkowej może być sklep internetowy www.akademiaziol.pl. Wyodrębniona część rynku pierwotnego w ofercie ww. sklepu to suplementy diety wspomagające odporność organizmu. Uzupełnienie wyodrębnionej niszy rynkowej jest realizowane na dwa sposoby:

– oferowanie naturalnych ziół leczniczych będących tańszą alternatywą dla suplementów,
– dostarczanie informacji, czyli edukowanie o ziołach i ich pozytywnym wpływie na odporność organizmu.

Wyodrębnienie, a w następstwie rozwoju firmy, uzupełnienie wyodrębnionej niszy rynkowej to jedna ze strategii optymalnych dla specjalistycznych sklepów internetowych i innych firm z sektora mikro przedsiębiorstw. Możliwości wyodrębnienia i uzupełnienia konkretnego obszaru rynku (niszy rynkowej) może warunkować istniejący na rynku niedosyt pod kątem:

  • szerokości/głębokości asortymentu,
  • jakości oferowanych produktów,
  • możliwości użytkowych/funkcjonalnych produktu,
  • jakości wsparcia technicznego i obsługi klienta,
  • terminów realizacji zamówień,
  • dostępnych form płatności,
  • jakości i/lub dostępności produktów komplementarnych,
  • braku dostawców dóbr ekskluzywnych,
  • braku dostawców innych istniejących specyficznych grup odbiorców,
  • braku dostawców uzupełniających produkt o usługę i/lub informacje,
  • braku autorytetu, czyli wyraźnego lidera rynku,
  • podejmowanych działań marketingowych.

Skutecznym sposobem na odnalezienie własnej niszy rynkowej może być śledzenie zmian na wybranym rynku.
Warto zauważyć, że ze względu na dynamikę większości rynków, każdego miesiąca pojawiają się możliwości wyodrębnienia i uzupełnienia niszy w nowo powstałych segmentach rynku, np.:

Zmiana upodobań konsumentów. W przypadku polskiego rynku elektronicznego bardzo zauważalna w chwili zdobywania popularności przez portal społecznościowy Facebook i depopularyzacji portalu Nasza Klasa. Automatycznie wraz z tą zmianą preferencji dużej grupy konsumentów powstały nowe możliwości wyodrębnienia własnej niszy rynkowej.

Nisza może powstać na skutek zmieniającego się prawa, zarówno wejścia w życie nowych regulacji, jak i deregulacji prawnych. Przykładem może być obowiązek rejestracji w GIODO baz danych większości biznesów internetowych i pojawienie się firm świadczących kompleksowe usługi w tym zakresie.

Nowe produkty skupiające duże grupy odbiorców to kolejny sposób na wyodrębnienie własnej niszy. Telefony komórkowe, tablety czy nawigacje GPS to tylko część innowacyjnych produktów, które trwale zakreśliły nowe obszerne rynki o szerokich możliwościach specjalizacji.

Oczywiście wraz z kreowaniem się nowych dużych rynków, powstają przy nich niewielkie nisze, w które liderzy rynku nie chcą się angażować. W takich sytuacjach możemy nie tylko wyodrębniać, ale wręcz kreować nową niszę rynkową , (np. folie ochronne na telefony komórkowe czy etui na smartphony).

Sprawdzenie potencjału niszy rynkowej

W celu potwierdzenia istnienia wybranej niszy rynkowej należy skorzystać z prostych metod i narzędzi.
Pierwszym krokiem może być wykorzystanie darmowego narzędzia Google Keyword Tool, które udostępnia wyniki dotyczące popularności interesujących nas słów kluczowych w wyszukiwarce www.google.pl:

jak szukac niszy rynkowej

Wynik przedstawiony na rysunku powyżej nie oznacza jeszcze istnienia niszy, ale potwierdza obecność grupy docelowej, poszukującej określonej usługi lub produktu.
W drugim kroku należy sprawdzić wyniki wyszukiwarki Google na założone frazy kluczowe. Potencjalna konkurencja, promująca się w linkach sponsorowanych Google lub występująca na wysokich pozycjach w wynikach organicznych, potwierdzi istnienie rynku. Wstępna analiza „siły” konkurencji może podsunąć pomysły na uzupełnienie danej niszy rynkowej.

Wyszukiwarka Google to około 97% polskiego rynku wyszukiwarek internetowych, dlatego analiza grupy docelowej i istnienia rynku na bazie dostarczanych przez Google danych jest wiarygodna. Istotna jest jednak umiejętność odczytania otrzymanych informacji.
Kolejnym krokiem jest analiza zyskowności danej niszy rynkowej. W sieci istnieją portale przekazujące ogólne dane o wartości konkretnych segmentów rynku internetowego. Jednak w celu sprawdzenia określonej niszy warto analizować rynek Allegro, który trzyma w ryzach około 60% polskiego rynku e-commerce – dane, które można znaleźć w tym serwisie, dają wymierny pogląd na sytuację w danej niszy rynkowej.

nisza na allegro

Oczywiście istnieją narzędzia, które umożliwiają śledzenie i analizę danych pochodzących z portalu Allegro. Przykładem takiego serwisu jest www.manubia.pl
Zarówno Google, jak i Allegro to dwa największe skupiska danych w polskim internecie, dlatego oparcie podstawowych analiz o dostarczane przez te źródła informacje daje wymierne dane do zbadania potencjału wybranej niszy rynkowej. Mimo to przed ostatecznym wyborem segmentu rynku warto zapoznać się z serwisami tematycznymi, forami, blogami i innymi miejscami skupiającymi interesującą nas grupę docelową. Warto śledzić wypowiedzi konsumentów, badać zachowania, analizować potrzeby i wyciągać trafne wnioski, by uzupełnienie oferty, nawet w mocno zatłoczonym obszarze rynku, było idealnie dopasowane do grupy odbiorców.

Podsumowanie

Świadome zastosowanie i realizowanie strategii niszy rynkowej, czyli odpowiedni wybór niszy lub – w miarę możliwości – jej wykreowanie i sukcesywne uzupełnianie, to tylko jeden z czynników warunkujących sukces nowego przedsięwzięcia. Jest to jednak działanie fundamentalne, a wspierane umiejętnie podejmowanymi działaniami marketingowymi pozwoli wyróżniać tak powstały biznes na tle konkurencji, by w konsekwencji realizowanych strategii zdominować wybrane obszary rynku.


Artykuł pochodzi z miesięcznika Mensis.pl nr 1 Listopad 2011. Autor: Krzysztof Rdzeń
W celu zaprenumerowania miesięcznika w formie drukowanejzamów prenumeratę tutaj!


Zostaw odpowiedź