fbpx

Pamiętam Cię, czyli jak pamięć wpływa na sprzedaż

Wyobraź sobie, że z łatwością zapamiętujesz twarze i nazwiska swoich klientów, a oni nie mogą zapomnieć o tobie. Brzmi nieźle, prawda? Zapamiętywanie innych ludzi to jeden z kluczowych elementów nawiązywania przyjaznych stosunków zarówno w życiu prywatnym, jak i w świecie biznesu.

Ludzie po prostu lubią, gdy pamiętamy ich twarze, imiona czy nazwiska. Odczuwają do nas z tego powodu większą sympatię, ponieważ zapamiętując ich, dajemy im do zrozumienia, że są dla nas kimś ważnym i wyjątkowym, kimś, komu poświęciliśmy odpowiednią ilość czasu i energii. To podstawa budowania między nami a klientem sympatii — tego rodzaju znajomości, który w świecie biznesu jest być może najważniejszym sposobem budowania relacji interpersonalnych.

Badania psychologów społecznych udowodniły, że:

  1. zapamiętanie przez sprzedawców imienia klienta zwiększa jego skłonność do powtórnego robienia zakupów;
  2. jeśli zapamiętasz imię osoby, którą poznałeś, a potem użyjesz go podczas kolejnego kontaktu, łatwiej przekonasz ją do skorzystania właśnie z twojej oferty handlowej. Doskonalenie zdolności zapamiętywania ludzi to jedna z najbardziej cenionych umiejętności pożądanych przez handlowców chcących osiągnąć sukcesy w swojej profesji. Dale Carnegie pisał: „Jeśli chcesz zdobyć przyjaciół, zadbaj o to, by ich zapamiętać. To, że pamiętasz moje imię, jest dla mnie subtelnym komplementem; w ten sposób dajesz do zrozumienia, że zrobiłem na tobie wrażenie. Pamiętaj imię, a sprawisz, że poczuję się ważniejszy”;

Zapamiętywanie ludzi to umiejętność, która wymaga od ciebie: odpowiedniego nastawienia mentalnego, koncentracji na osobie, spostrzegawczości oraz twórczej pracy wyobraźni.

Nastawienie mentalne

Przede wszystkim zaprogramuj się na sukces. Przed momentem, w którym spotkasz nowe osoby, powtarzaj sobie w myślach, z pełnym przekonaniem: „Mam doskonałą pamięć i bez problemu zapamiętam twarze i nazwiska (imiona) nowo poznanych osób”. Przeprowadź w wyobraźni trening mentalny, jak to będziesz z powodzeniem robił. Wyobraź sobie tę przyszłą chwilę, w której widzisz twarze i słyszysz nazwiska z ust dopiero co poznanych przez ciebie ludzi. Witasz się, uśmiechasz, jesteś opanowany, rozluźniony i pewny swoich umiejętności.

Koncentracja na osobie

Skoncentruj całą swoją uwagę na osobie, którą właśnie poznajesz. Wyłącz „funkcję skanowania otoczenia” i uaktywnij „funkcję skupienia na punkcie”. Niech nic poza kontaktem z drugim człowiekiem nie rozprasza twojej uwagi. Gdy podajesz rękę lub witasz kogoś w inny sposób, utrzymuj kontakt wzrokowy. Okaż szczere zainteresowanie drugą osobą. Uśmiechnij się. Jeżeli nie ma innych wymogów savoir vivre’u w danej sytuacji, przedstaw się jako pierwszy, okazując w ten sposób swoją otwartość. Uśmiech przy powitaniu z twojej strony to nie tylko budowanie pozytywnych relacji na „dzień dobry”, ale również działanie na rzecz lepszego zapamiętania ciebie przez klienta.

Według badań przeprowadzonych w 2008 roku przez prof. prof. Takashiego Tsukiurę i Roberta Cabezę z Duke University w Durham w Karolinie Północnej osoby uśmiechnięte bardziej nam się podobają i łatwiej zapamiętujemy ich imiona. Takich obserwacji dokonano, gdy uczestnicy eksperymentu oglądali zdjęcia ludzi uśmiechniętych i nieuśmiechających się, po czym poznawali ich imiona. Badanie za pomocą fMRI (rezonansu magnetycznego) wykazało, że część mózgu osób biorących udział w eksperymencie, odpowiedzialna za odczuwanie nagrody (kora okołooczodołowa), była bardziej aktywna, gdy osoby te uczyły się imion osób uśmiechniętych, jak również wtedy, gdy te imiona odtwarzały z pamięci. Cabeza wyjaśniał: „Jesteśmy wrażliwi na pozytywne sygnały społeczne. Chcemy zapamiętać ludzi, którzy byli dla nas mili, na wypadek gdybyśmy w przyszłości mieli się jeszcze z nimi zetknąć”.

Gdy usłyszysz nazwisko lub imię (otrzymasz wizytówkę), dokonaj ich werbalizacji. Powtórz je w grzecznej formie, na przykład „Pani Justyna Lubecka, cieszę się, że mogę panią poznać”. Jeżeli za pierwszym razem nie usłyszałeś wyraźnie imienia lub nazwiska przedstawiającej się osoby, poproś o powtórzenie lub przeliterowanie. Każda powtórka nowej informacji to większe prawdopodobieństwo szybszego jej zapamiętania i odtworzenia. Możesz również poświęcić krótką chwilę na rozmowę o tym, co oznacza dane imię, skąd pochodzi, jakie jest (i czy jest lubiane) zdrobnienie bądź jaki jest rodowód nazwiska. Oczywiście należy to robić z wyczuciem i kulturą

 

 


W związku z tym, że Mensis.pl jest patronem tej publikacji, a data jej premiery w wydawnictwie Złote Myśli wypada dziś tj. 17.10.2012 mamy do rozdania trzy e-booki.

Osoby zainteresowane prosimy o odpowiedź na proste pytanie: „Jakie znaczenie ma dla Was marka produktu/usługi przy podejmowaniu decyzji zakupowych?”

Już dziś wyślemy do trzech osób e-mail z kodem rabatowym, który umożliwi zakup tej książki w cenie 0zł. Nagrodzimy najciekawsze – naszym zdaniem – odpowiedzi. Część z nich padła już tutaj: wpływ marki na postrzeganie rzeczywistości

Treść artykułu pochodzi z książki „MNEMObiznes”, której autorem jest Andrzej Bubrowiecki.


2 komentarze

  1. Edyta 17-10-2012
  2. Ella 18-10-2012

Zostaw odpowiedź