Wyobraź sobie, że z łatwością zapamiętujesz twarze i nazwiska swoich klientów, a oni nie mogą zapomnieć o tobie. Brzmi nieźle, prawda? Zapamiętywanie innych ludzi to jeden z kluczowych elementów nawiązywania przyjaznych stosunków zarówno w życiu prywatnym, jak i w świecie biznesu.
Ludzie po prostu lubią, gdy pamiętamy ich twarze, imiona czy nazwiska. Odczuwają do nas z tego powodu większą sympatię, ponieważ zapamiętując ich, dajemy im do zrozumienia, że są dla nas kimś ważnym i wyjątkowym, kimś, komu poświęciliśmy odpowiednią ilość czasu i energii. To podstawa budowania między nami a klientem sympatii — tego rodzaju znajomości, który w świecie biznesu jest być może najważniejszym sposobem budowania relacji interpersonalnych.
Badania psychologów społecznych udowodniły, że:
- zapamiętanie przez sprzedawców imienia klienta zwiększa jego skłonność do powtórnego robienia zakupów;
- jeśli zapamiętasz imię osoby, którą poznałeś, a potem użyjesz go podczas kolejnego kontaktu, łatwiej przekonasz ją do skorzystania właśnie z twojej oferty handlowej. Doskonalenie zdolności zapamiętywania ludzi to jedna z najbardziej cenionych umiejętności pożądanych przez handlowców chcących osiągnąć sukcesy w swojej profesji. Dale Carnegie pisał: „Jeśli chcesz zdobyć przyjaciół, zadbaj o to, by ich zapamiętać. To, że pamiętasz moje imię, jest dla mnie subtelnym komplementem; w ten sposób dajesz do zrozumienia, że zrobiłem na tobie wrażenie. Pamiętaj imię, a sprawisz, że poczuję się ważniejszy”;
Zapamiętywanie ludzi to umiejętność, która wymaga od ciebie: odpowiedniego nastawienia mentalnego, koncentracji na osobie, spostrzegawczości oraz twórczej pracy wyobraźni.
Nastawienie mentalne
Przede wszystkim zaprogramuj się na sukces. Przed momentem, w którym spotkasz nowe osoby, powtarzaj sobie w myślach, z pełnym przekonaniem: „Mam doskonałą pamięć i bez problemu zapamiętam twarze i nazwiska (imiona) nowo poznanych osób”. Przeprowadź w wyobraźni trening mentalny, jak to będziesz z powodzeniem robił. Wyobraź sobie tę przyszłą chwilę, w której widzisz twarze i słyszysz nazwiska z ust dopiero co poznanych przez ciebie ludzi. Witasz się, uśmiechasz, jesteś opanowany, rozluźniony i pewny swoich umiejętności.
Koncentracja na osobie
Skoncentruj całą swoją uwagę na osobie, którą właśnie poznajesz. Wyłącz „funkcję skanowania otoczenia” i uaktywnij „funkcję skupienia na punkcie”. Niech nic poza kontaktem z drugim człowiekiem nie rozprasza twojej uwagi. Gdy podajesz rękę lub witasz kogoś w inny sposób, utrzymuj kontakt wzrokowy. Okaż szczere zainteresowanie drugą osobą. Uśmiechnij się. Jeżeli nie ma innych wymogów savoir vivre’u w danej sytuacji, przedstaw się jako pierwszy, okazując w ten sposób swoją otwartość. Uśmiech przy powitaniu z twojej strony to nie tylko budowanie pozytywnych relacji na „dzień dobry”, ale również działanie na rzecz lepszego zapamiętania ciebie przez klienta.
Według badań przeprowadzonych w 2008 roku przez prof. prof. Takashiego Tsukiurę i Roberta Cabezę z Duke University w Durham w Karolinie Północnej osoby uśmiechnięte bardziej nam się podobają i łatwiej zapamiętujemy ich imiona. Takich obserwacji dokonano, gdy uczestnicy eksperymentu oglądali zdjęcia ludzi uśmiechniętych i nieuśmiechających się, po czym poznawali ich imiona. Badanie za pomocą fMRI (rezonansu magnetycznego) wykazało, że część mózgu osób biorących udział w eksperymencie, odpowiedzialna za odczuwanie nagrody (kora okołooczodołowa), była bardziej aktywna, gdy osoby te uczyły się imion osób uśmiechniętych, jak również wtedy, gdy te imiona odtwarzały z pamięci. Cabeza wyjaśniał: „Jesteśmy wrażliwi na pozytywne sygnały społeczne. Chcemy zapamiętać ludzi, którzy byli dla nas mili, na wypadek gdybyśmy w przyszłości mieli się jeszcze z nimi zetknąć”.
Gdy usłyszysz nazwisko lub imię (otrzymasz wizytówkę), dokonaj ich werbalizacji. Powtórz je w grzecznej formie, na przykład „Pani Justyna Lubecka, cieszę się, że mogę panią poznać”. Jeżeli za pierwszym razem nie usłyszałeś wyraźnie imienia lub nazwiska przedstawiającej się osoby, poproś o powtórzenie lub przeliterowanie. Każda powtórka nowej informacji to większe prawdopodobieństwo szybszego jej zapamiętania i odtworzenia. Możesz również poświęcić krótką chwilę na rozmowę o tym, co oznacza dane imię, skąd pochodzi, jakie jest (i czy jest lubiane) zdrobnienie bądź jaki jest rodowód nazwiska. Oczywiście należy to robić z wyczuciem i kulturą
W związku z tym, że Mensis.pl jest patronem tej publikacji, a data jej premiery w wydawnictwie Złote Myśli wypada dziś tj. 17.10.2012 mamy do rozdania trzy e-booki.
Osoby zainteresowane prosimy o odpowiedź na proste pytanie: „Jakie znaczenie ma dla Was marka produktu/usługi przy podejmowaniu decyzji zakupowych?”
Już dziś wyślemy do trzech osób e-mail z kodem rabatowym, który umożliwi zakup tej książki w cenie 0zł. Nagrodzimy najciekawsze – naszym zdaniem – odpowiedzi. Część z nich padła już tutaj: wpływ marki na postrzeganie rzeczywistości
Treść artykułu pochodzi z książki „MNEMObiznes”, której autorem jest Andrzej Bubrowiecki.
Marka jest dla mnie bardzo istotnym elementem decyzji o zakupie. Bardzo cenię sobie możliwość podejmowania decyzji zakupowych z uwzględnieniem elementu marki – to mi po prostu porządkuje obraz rynku (dostępnych towarów czy usług), skraca czas podejmowania decyzji i chroni o “wyrzucania pieniędzy w błoto”. Marka jest moim drogowskazem w zakupach:)
Oczywiście ważne jest tutaj rozsądne podejście do marki. W mojej galerii ulubionych marek są nie tylko te, które są najbardziej znane. Czasem do tej galerii dostaje się mało znana marka, którą ktoś mi polecił albo którą zupełnie przypadkiem miałam okazję przetestować. I szczerze mówiąc nie przypominam sobie sytuacji gdy będąc zadowolona z jednego produktu danej marki rozczarowałam się innym (być może te różnice w jakości były zbyt subtelne). Za to zdarzyło mi się nie raz być rozczarowaną jakimś zakupem zrobionym pod wpływem hasła “nie ma sensu płacić za naklejkę/brand” i niestety był to bardzo nieudany zakup. Staram się odchodzić od tych “oszczędności”.
Oj tak, dobra pamięć przydaje się w życiu, a już w biznesie szczególnie. Sama często spotykam się z klientami i potwierdzam, że warto włożyć trochę wysiłku w zapamiętaniu nie tylko ich imion, ale też niektórych z pozoru nieistotnych informacji, których powtórzenie podczas kolejnego spotkania bardzo procentuje 😉