fbpx

Różne style tekstów dla różnych odbiorców komunikatu reklamowego

Systemy reprezentacyjne WAK opisane przez R.Bandlera i J.Grindera twórców NLP to popularny dziś podział odbiorców komunikatu ze względu na zmysł jego przyswajania. Skrót WAK można rozszyfrować jako akronim wyrazów: (W) Wizualny, (A) Audytywny i (K) Kinestetyczny.

Upowszechniona wersja podziału odbiorców komunikatu reklamowego ze względu na system przyswajania wyróżnia: wzrokowców, słuchowców i kinestetyków.


W poprzednim artykule opisałem możliwości wyodrębnienia grupy docelowej i rozpoznawania profilu klienta idealnego. W tym artykule opisuję klientów ze względu na system reprezentacyjny oraz typ osobowości w kontekście tworzenia komunikatów reklamowych dla różnych grup odbiorców.


 

Pomimo tego, że każdy człowiek posiada cechy każdej z kategorii WAK występują one w różnych proporcjach, a poszczególne typy osobowości można rozszyfrować na kilka sposobów:

  • ze względu na wygląd zewnętrzny,
  • ze względu na zachowanie,
  • ze względu na sposób komunikacji, i tak typowym dla wzrokowcy będzie zwrot „zobacz”, „spójrz”, np. „zobacz jak to pachnie”, słuchowiec częściej powie „słuchaj”, a kinestetyk opowie o odczuciach zewnętrznych – poczuje zapach, dotyk, smak.

 

Wzrokowcy, czyli większość społeczeństwa.

Myślą głównie obrazami, koncentrują się na przekazie wizualnym, a dostęp do ich umysłu można otworzyć zwrotami typu: „Wyobraź sobie”, „pomyśl o…”, „zastanów się nad”, a także dziesiątkami predykatów: „spoglądać”, „widzieć”, „mrok”, „cień”, „światopogląd”, „zauważyć” etc. Do wzrokowców najczęściej trafiają historie opowiedziane językiem obrazów, przebierane kolorami, kontrastem i rozmiarem oferowanych dóbr.

 

Słuchowcy.

Budując komunikat reklamowy dla słuchowców warto posiłkować się następującą listą predykatów: „wysłuchać”, „słyszeć”, „szeptać”, „głośno”, „cicho”, „krzyk”, „wrzawa”, „stonowany”, „tonacja”, „akompaniować”, „drugie skrzypce” itp.

 

Kinestetycy.

Osoby rozumiejące otoczenie przede wszystkim fizycznym poznaniem. „Dotykać”, „pchać”, „twardy”, „ciepły”, „zimny”, „ostry” – to kilka z wielu predykatów, które warto zastosować tworząc komunikat reklamowy dla tej grupy odbiorców.
W celu zgłębienia tematu WAK i łatwiejszego rozpoznania poszczególnych odbiorców warto zapoznać się z publikacjami Bandlera lub książką „Gut Impact” autorstwa J.D. Fuentes, która dogłębnie analizuje naturę ludzkich zachowań.

 

 

Klientów w e-commerce można też podzielić na typy osobowości ze względu na sposób (emocjonalnie lub racjonalnie) i czas (szybko lub wolno) podejmowanych decyzji zakupowych.

Mając na uwadze powyższe kryteria wyodrębniono cztery grupy klientów, z których każda reprezentuje inny typ osobowości, a tym samym wymaga innego sposobu przedstawienia informacji w ofercie sprzedażowej.

 

Klient rywalizujący – to osoba szybko podejmująca racjonalne decyzje zakupowe.
Takie osoby najczęściej unikają czytania długich listów sprzedażowych, chcą znać konkrety podane w minimalistyczny sposób. Lepszym rozwiązaniem będzie tabela lub wypunktowanie korzyści niż rozpisywanie poszczególnych atrybutów przedmiotu.

 

Klient spontaniczny – to osoba szybko podejmująca emocjonalne decyzje zakupowe.
Takie osoby podatne są na wszelkie oferty jednorazowe, tzw. OTO (ang. One Time Offer) lub ograniczone w czasie LTO (ang. Limited Time Offer). Dodatkowym bodźcem zakupowym jest ograniczenie wyboru lub sugerowanie najlepszego wyboru w ofercie sprzedażowej.

 

Klient metodyczny – to osoba wolno podejmująca racjonalne decyzje zakupowe.
Ten typ klienta szuka szczegółowych informacji o produkcie. Wszelkie dane techniczne, tabele i zestawienia parametrów, a także ich porównanie z ofertą konkurencji to elementy, które powinny znaleźć się w ofercie kierowanej do klientów metodycznych. Różnice cenowe pomiędzy różnymi opcjami oferowanego produktu powinny być wyjaśnione w klarowny sposób.

 

Klient humanistyczny – to osoba wolno podejmująca emocjonalne decyzje zakupowe.
Ten rodzaj klienta potrzebuje społecznego dowodu słuszności, dlatego wszelkie opinie klientów, oceny transakcji i rekomendacje zamieszczone w liście sprzedażowym przekonają „humanistę”. Klient o typie osobowości humanisty nie zawaha się zadzwonić do dotychczasowych klientów z zapytaniem o przebieg współpracy, dlatego pozostawienie kontaktu do klientów którzy wyrazili na to zgodę może ułatwić mu podjęcie decyzji.

Usatysfakcjonowanie wszystkich typów klientów niezależnie od systemu reprezentacyjnego oraz typu osobowości leży u podstaw skutecznej oferty sprzedażowej.

1 komentarz

  1. Familo 06-09-2012

Zostaw odpowiedź