fbpx

Sektor B2B, czyli hurtownia internetowa XXI w. cz. I

Według danych Forrester Research rynek e-handlu w sektorze B2B (Busines to Business) w USA jest obecnie szacowany na prawie 560 mld dolarów. Z kolei w Polsce, grupa Unity, wycenia wartość wszystkich internetowych transakcji B2B na 140 mld złotych, przy czym stanowią one jedynie 5% wszystkich transakcji zawieranych pomiędzy kontrahentami biznesowymi. Dodając do tego fakt, że obroty e-handlu w sektorze B2C szacowane są na 26 mld złotych, czyli prawie 6 razy mniej niż w B2B nie ma wątpliwości co do potencjału jaki drzemie w sektorze B2B. Potencjału, który pozostaje nadal niewykorzystany.

W Polsce systemy B2B nadal tworzone są jedynie z założeniem realizowania podstawowych funkcji transakcyjnych. Pomijane są przy tym ważne aspekty, doskonale wypracowane przez sektor B2C. Takie podejście do tematu B2B jest błędem, ponieważ hurtownia nie wykorzystuje swojego pełnego potencjału sprzedażowego. Należy bowiem pamiętać, że większość kontrahentów to też internetowi konsumenci o tych samych przyzwyczajeniach i oczekiwaniach co w e-sklepach. Jak stworzyć podobne środowisko i wykorzystać techniki marketingu znane w B2C w hurtowni internetowej XXI wieku?

W pierwszej części poradnika zamieszczamy know how jak pozyskać ruch dla strony hurtowni internetowej!

 

Wyróżnij się lub zgiń w sektorze B2B

 

Podstawą, od której należy wyjść, to zmiana podejścia do strony internetowej B2B. Maksyma znana wszystkim internetowym sprzedawcom detalicznym: „wyróżnij się lub zgiń”, jest na bardziej rozwiniętych rynkach coraz częściej podkreślana przy hurtowniach internetowych. Sklepy internetowe uwodzą swoim wyglądem, treścią oraz funkcjonalnością. Właściciele takich sklepów są przyzwyczajeni do tych standardów i sami, będąc klientami jako kontrahenci, oczekują w sektorze handlowym takich samych doświadczeń jak w rynku B2C. Stąd wniosek, że przyszłość e-hurtowni to wygląd i funkcjonalność podobna jak w e-sklepach.

sektor B2BStrona hurtowni musi być czytelna i posiadać odpowiednio dobraną szatę graficzną. Tutaj asortyment też powinien wyglądać atrakcyjnie. Zdjęcia oraz precyzyjne opisy są dodatkowym atutami, w momencie kiedy kontrahent nie pamięta dokładnych kodów identyfikujących towar. Szczegółowe informacje o rozmiarach czy kolorach będą przewagą w momencie kiedy kontrahent szuka towarów spełniających konkretne kryteria. Dzięki czemu liczba zwracanych zamówień z powodu złego dopasowania oferty jest znacznie mniejsza, a cały proces sprzedaży bardziej efektywny.

karta produktu w sektorze b2bMinęły też czasy, kiedy hurtownia internetowa mogła obejść się bez dokładnych filtrów towarów. Badania ECOMMERCE and B2B pokazują, że już 50% kontrahentów używa opcji filtrowania wyników do znalezienia pożądanych towarów. Z tego, aż 76% kontrahentów uważa, że najważniejszym elementem strony internetowej hurtowni jest ułatwienie znalezienia towaru, którego szuka. Umożliwianie znalezienia towarów po produkcie, kategorii, cenie, producencie, serii, rozmiarze itd. jest obecnie niezbędne i musi być zaufanym narzędziem, które przynosi odpowiednie rezultaty. Dodatkowo, istnieje duża szansa, że w ten sposób klienci hurtowni trafią na nowe i inne towary, których nie wzięliby pod uwagę gdyby nie filtry.

 

Sektor B2B a personalizacja

 

Sukces w e-handlu odnoszą sklepy internetowe, które potrafią przywiązać do siebie konsumentów i sprawiać, że czują się oni wyjątkowi. To samo dotyczy współczesnej hurtowni internetowej. Specjalista Forester Research Andy Hoar uważa, że dokonanie transakcji w sektorze B2B, same w sobie nie wystarczy żeby kontrahent na zawsze pozostał z hurtownią. Potrzeba czegoś więcej. Czegoś, co B2C odkrył już dawno temu, czyli systemy rekomendacji. Dlatego najlepsi gracze z sektora B2B idą za przykładem rynku konsumpcyjnego i chętnie je wykorzystują.

Bardziej profesjonalne hurtowanie najczęściej wykorzystują spersonalizowane rekomendacje, które tworzą na podstawie historii zamówień swoich kontrahentów. Dzięki personalizacji oferty pod indywidualne potrzeby kontrahentów budują lojalność i zwiększają zadowolenie parterów. Efektem końcowym trafnych rekomendacji jest przede wszystkim wzrost przychodów hurtowni internetowej. Co więcej personalizacja w sektorze B2B może też ułatwiać i przyspieszać proces zakupowy dla kontrahentów. Jest to zasługa hot spotów wyświetlających w widocznym miejscu historii zamówienia. Dobrze zaprojektowana hurtownia będzie też wyświetlać listę ostatnio zakupionych towarów wraz ze zdjęciem, ceną i kodem. W ten sposób kontrahent szybko oraz łatwo odszuka interesujące go zamówienia, a hurtownia zapunktuje swoją funkcjonalnością.

 

b2b-personalizacja

 

Omawiając personalizację w B2B nie sposób nie wspomnieć o kodach rabatowych i kartach lojalnościowych. Te pierwsze są przyporządkowane do określonych odbiorców, na dowolne produkty i dzielone na różne grupy ze względu na np. kategorie, serie czy producentów. Kontrahenci, którzy dokonują w imieniu sklepu detalicznego dużo stałych transakcji wynagradzani są często kartami lojalnościowymi. Dzięki temu mogą składać mniejsze zamówienia w cenach hurtowych.

Kolejnym aspektem skutecznej personalizacji jest sprzężenie strony hurtowni internetowej z systemem CRM. Integracja umożliwia pobieranie i gromadzenie danych o poszczególnych klientach, co pozwala na grupowanie kontrahentów ze względu na np. częstotliwość i wielkość składanych zamówień. Dzięki temu hurtownik może oferować trafne, zindywidualizowane produkty oraz rabaty.

 

Dostępność towaru w B2B

 

Częstym warunkiem korzystania z hurtowni internetowej przez kontrahentów jest posiadanie umowy handlowej oraz wcześniejsze logowanie hasłem nadanym przez właściciela hurtowni. Wynika to z samej definicji platformy B2B, która jest przecież rozwiązaniem z przeznaczeniem dla użytkowników biznesowych.

Takie zabiegi wydają się więc racjonalne w kontekście bezpieczeństwa i samej definicji użytkownika. Z drugiej strony, podążając za trendami, współczesna hurtownia internetowa jest też narzędziem komunikacji, a nie tylko elementem systemu obsługi sprzedaży. Całkowicie zamykanie dostępu do niej ogranicza możliwość szerszego dotarcia do oferty oraz zwiększenie zasięgu marki.

Niewątpliwie podejście do traktowania strony internetowej jako dodatkowego narzędzie marketingowe jest znacznie korzystniejsze. Dobrym rozwiązaniem jest więc stopniowanie dostępu do treści i funkcjonalności w zależności od uprawnień użytkownika. Można to zrobić poprzez:

  • Prezentację oferty hurtowej wszystkim zainteresowanym
  • Ukrycie ceny, która widoczna będzie tylko dla zweryfikowanych klientów
  • Ukrycie dostępności przed niezalogowanymi klientami
  • Brak możliwości pobierania dodatkowych dokumentów np. instrukcji obsługi danego towaru

W ten sposób niezalogowani kontrahenci mogą zapoznać się z cała gamą produktów bez wglądu w kluczowe informacje i nie mogą złożyć zamówienia. Zalogowani partnerzy natomiast widzą wszystkie informacje i mogą składać zamówienia w zwyczajny sposób.
 
dostepnosc-b2b
 

Pozyskiwanie parterów handlowych

 

Proces pozyskiwania parterów handlowych na stronach internetowych wydaję się być prostym i powszechnie znanym tematem. Nie mniej jednak, często zdarza się problem z odpowiednią komunikacją ważnych treści oraz pomijanie kluczowych elementów, które decydując o pozyskaniu nowych klientów.

Jakie cechy i elementy powinna posiadać strona internetowa B2B służąca do rejestracji nowych parterów?

  • Jasno sformułowane, łatwo dostępne zasady i warunki
  • Możliwość nawiązania współpracy bezpośrednio z poziomu hurtowni
  • Nie tworzenie wrażenia zamkniętej twierdzy dla wartościowych partnerów
  • Samoobsługowa rejestracja
  • Interfejs przyjazny klientowi biznesowemu

 

Czy mobilność ma znaczenie w sektorze B2B?

 

Sprzedaż urządzeń mobilnych rośnie w zaskakującym tempie. Według badań Instytutu Gartnera w 2013 roku w ręce konsumentów na całym świecie trafi 1,2 mld nowych smartfonów i tabletów. W Polsce, z kolei 31% Polaków posiada smartfony i choć liczba sama w sobie nie jest imponująca, to ważne jest, że ciągle rośnie.

Badania Forrester Research pokazują, że w USA już 58% badanych pracowników przynajmniej raz w miesiącu pracuje przez smartfona. Z badań wynika, że coraz większa liczba kontrahentów pracujących w podróży oraz wykorzystujących smarfony jako substytut dla komputerów. Potrzeba dostępu do informacji 24 godziny zachęca do korzystania z urządzeń mobilnych tym bardziej w sektorze biznesu, gdzie przecież „czas to pieniądz”. Dlatego hurtownie, które umożliwiają składanie zamówienia oraz dają dostęp do pełnej oferty na urządzeniach mobilnych mają szansę wypracować sobie lepsze miejsce startowe do nowego etapu rynkowego wyścigu.

 

Bezpieczeństwo

 

Według raportu Ceneo bezpieczeństwo i zaufanie to filary polskiego e-commerce. Trzymając się założenia, że klienci B2B oczekują podobnych doświadczeń jak B2C na pewno warto zadbać o wymienione w raporcie aspekty.

Często wysuwanym argumentem przeciwko stronom B2B są potencjalne zagrożenia dla bezpieczeństwa firmy. Kontrahenci obawiają się potencjalnych trudności związanych z procesem składania zamówienia oraz problemów z obsługą strony. Do tego dochodzi jeszcze lęk przed dokonywaniem płatności online. Tym czasem, tak jak w wypadku sklepów B2C, profesjonalne usługi do prowadzenia hurtowni internetowej gwarantują wysokie standardy bezpieczeństwa oraz poufność przekazywania danych. Warto prezentować jasny regulamin i zasady użytkowania systemu. Atutami są też odpowiednie dokumenty gwarancyjne oraz sprawny system reklamacji.

Obawy mogą też zostać rozwiane poprzez opinie innych klientów i użytkowników. Kontrahenci chcą kupować w miejscach sprawdzonych i polecanych przez pozostałych partnerów. Umożliwianie klientów komentowanie czy rekomendowanie danych towarów jest ogromnym atutem, ponieważ pozwalają innym oszacować, na ile uzasadniony jest strach przed niepotrzebną i nietrafioną inwestycją.

 

Hurtownie na międzynarodowych rynku

 
Postępująca globalizacja i zacieśniające się więzi handlowe pomiędzy państwami sprawiają, że na lokalnych rynkach jest coraz więcej międzynarodowych firm. Warto dlatego wejść w sektor B2B wyłącznie dla zagranicznych klientów. Elementy, których nie można pominąć to:

  • obsługa wielu języków
  • obsługa wielu walut wraz z automatycznych przeliczaniem kursów
  • integracja z zagranicznymi systemami płatności oraz firmami kurierskimi
  • wystawianie paragonów fiskalnych, faktur i dokumentów sprzedaży w wielu językach i walutach
  • obsługa lokalnych stawek VAT

 


Jest to pierwsza część artykułu o budowaniu e-commerce w sektorze B2B. Artykuł pochodzi z Magazynu Mensis.pl nr 22, autorem artykułu jest Natalie Palacz


Zostaw odpowiedź