fbpx

Sektor B2B – w poszukiwaniu nowych strategii wzrostu

Sektor B2B – dokładnie tak samo jak każdy inny – przez wiele lat skupiał się na kilku głównych sposobach pozyskania klientów. Wraz z rozwojem rynku i świadomości jego uczestników te praktyki powoli zaczynają ustępować nowym strategiom, koncentrującym się wokół nowoczesnych kanałów sprzedaży.

 

B2C zamiast B2B

Zmieniająca się mentalność klientów wymusza na firmach w sektorze B2B przystosowanie się do nowych standardów kontaktu i obsługi klienta. Dzieje się tak dlatego, że w biznesie osoby decyzyjne odpowiedzialne za współpracę z wybranym dostawcą są… konsumentami, a co za tym idzie, przenoszą prywatne przyzwyczajenia zakupowe do pracy. Prowadzi to do komercjalizacji procesów związanych z zakupami B2B, co z kolei wiąże się z rozwojem rynku w stronę obecnie panujących trendów w sektorze B2C.

Wymagana przez klientów dostępność towarów 24/7/365 jest możliwa dzięki wsparciu sprzedaży online za pomocą aplikacji mobilnych i internetowych platform zakupowych. Samoobsługa klientów biznesowych staje się standardowym zachowaniem sprzedażowym, które jest uzupełniane przez szereg mechanizmów zaczerpniętych z sektora B2C. Wdrażając w swoich rozwiązaniach sprawdzone metody wykorzystywane w e-commerce, przedsiębiorcy otrzymują pakiet narzędzi, pozwalający klientom biznesowym na dokonywanie zakupów online szybko i przyjemnie – zaspokajając tym samym biznesowego konsumenta.Firmy odkrywają, że sprzedaż online buduje większą lojalność użytkownika oraz przynosi większy dochód. Według raportu niedawno opublikowanego przez Forrester Research („Online And Mobile Are Transforming B2B Commerce”) klienci dokonujący zakupów przez kanały online kupują więcej, bazując na mechanizmach cross-sellingu i up-sellingu. Co więcej, ich przeciętny koszyk jest droższy oraz łatwiej przywiązują się oni do marki.

 

Jedyna słuszna droga?

Dla firm B2B, które są dystrybutorami i hurtownikami, dostarczenie dodatkowych wartości dla klienta jest kluczowe. I słusznie. Brak zaangażowania lub – co gorsza – wywoływanie irytacji klienta, z dnia na dzień coraz bardziej przywykającego do łatwych zakupów online, może z pewnością być zagrożeniem dla ich działalności. To oznacza, że firmy czekające zbyt długo z implementacją nowych rozwiązań e-commerce, podejmują duże ryzyko. Pozostając w tyle w tak dynamicznie zmieniającym się środowisku, można narazić się nie tylko na duże straty, ale nawet na trwałą utratę ciężko wypracowanego udziału w rynku.Taką tezę wydają się potwierdzać strategiczne
plany wielu firm, zakładające szybkie działania w kierunku zagospodarowania nowych kanałów sprzedaży lub nawet zastąpienia nimi wcześniej używanych rozwiązań. Zgodnie z danymi firmy Forrester 69% firm planuje w przeciągu 5 lat zrezygnować z drukowania katalogów papierowych na rzecz dobrze przemyślanej i rozbudowanej oferty online.

 

B2B w wersji mobile

Przy okazji omawiania możliwości rozwoju strategii B2B warto zwrócić uwagę, że mobile staje się ważnym kanałem dla firm B2B nie tylko jako narzędzie budowania marki, ale i jako kanał, w którym dokonują się decyzje zakupowe. Z badania wynika, że chcąc pozostać zauważalnym i konkurencyjnym, przedsiębiorca powinien rozwijać kanał mobilny równolegle z opracowywaniem strategii prowadzenia sprzedaży online. 54% firm B2B deklaruje, że ich klienci używają smartfonów, by wyszukiwać produkty, zaś 52% przyznaje, że konsumenci dokonują zakupów za pośrednictwem urządzeń mobilnych. Można założyć, że z podobnymi statystykami mamy do czynienia w przypadku sprzedaży za pośrednictwem tabletów. Dobrze zoptymalizowana wyszukiwarka produktów, łatwość złożenia zamówienia czy dobra ekspozycja produktu wraz z jego wyczerpującym opisem pozwalają zwiększyć konwersje również serwisów skierowanych do klientów biznesowych.

 

Jest zysk, jest ryzyko

Sprzedaż online oraz mobile staje się coraz bardziej zauważalną szansą na zwiększenie nie tylko udziału w rynku, ale i zarobków. W chwili obecnej aż dwa razy więcej firm deklaruje sprzedaż online jako najszybciej rozwijający się sektor ich działalności. W przeciągu 6 najbliższych lat właśnie te dwa kanały mają być dla nich najlepiej rokującym sposobem dotarcia do klienta oraz zaspokojenia jego potrzeb.

Wejście w świat sprzedaży internetowej niesie za sobą również ryzyka. W chwili obecnej 60% firm B2B twierdzi, że ich klienci chętnie kupują produkty na globalnym rynku, niezależnie od lokalizacji firmy. W praktyce oznacza to, że lokalny dystrybutor przestaje konkurować jedynie z firmami w danym regionie. Jego konkurencją stają się firmy z całego świata. Aby skutecznie zmierzyć się z tym wyzwaniem, zapewniając końcowemu klientowi najlepszą jakość obsługi, dzisiejszy przedsiębiorca w sektorze B2B musi pamiętać o kilku kluczowych kwestiach, które znalazły się w badaniu Forrestera:

– Możliwość przeprowadzenia transakcji w lokalnej walucie (63%);
– Oferta firmy powinna być prezentowana w języku kupującego (67%);
– Prezentowane koszty dostaw, podatki oraz inne dodatkowe opłaty powinny być wyraźnie przedstawione w procesie zakupu (64%).

Pomijając zasięg i możliwość skalowalności, biznes B2B wchodzący na rynek sprzedaży internetowej może również liczyć na zmniejszenie kosztów, poprawę szybkości realizacji zamówień oraz zwiększenie jakości i regularności realizowanych transakcji. Wysiłek oraz pieniądze spożytkowane na wprowadzenie internetowej platformy B2B dla swoich klientów z pewnością nie pójdą na marne. Statystyki mówią same za siebie – przedsiębiorcy inwestujący w rozwój nowych kanałów sprzedaży, osiągają korzystny zwrot inwestycji osłodzony dodatkowo zwiększoną lojalnością zadowolonych klientów.

źródło: mensis.pl nr 27, autor: Bartosz Kmiecik

Zostaw odpowiedź