fbpx

Showroom – co to jest?

Rosnąca oferta produktów na rynku, będących w dodatku w konkurencyjnych cenach, powoduje, że walka o portfel konsumenta w świecie offline staje się coraz trudniejsza. Dziś zanim klient dokona zakupu, nierzadko testuje dany artykuł w sklepie tradycyjnym, jednocześnie sprawdzając opinie o produkcie na swoim smartfonie. Ostatecznie wybiera sklep online. Czynniki te doprowadziły do powstania showroomingu.

W świecie nowych technologii panują surowe zasady. W ostatnich latach mobile stało się wiodącym trendem, co zmusiło wiele organizacji do weryfikacji strategii ich obecności na rynku. Zmiany, jakie przyniosła era mobilności, stale nas jednak zaskakują. W ostatnim czasie najbardziej odczuwają to handlowcy detaliczni, a dokładnie właściciele sklepów tradycyjnych. Konsumentom bowiem nie wystarczają już tylko zakupy stacjonarne, skoro mogą szybko i łatwo znaleźć na swoim smartfonie taki sam produkt za niższą cenę. Dziś sklep zaczyna przypominać bardziej salon wystawowy, w którym klient może zobaczyć i dotknąć produktu niż faktycznie miejsce dobijania targu. Taki odwrócony efekt ROPO (Research Online Purchase Offline) zwany jest dziś showroomingiem (z ang. showroom = salon wystawowy).

 

Showroom sklepu w Warszawie

Showroom Emalia Olkusz w Warszawie, zdjęcie: www.emilia.pl

Showrooming w liczbach

Na całym świecie różne sklepy, zarówno te wielko- jak i średniopowierzchniowe, zmagają się z utratą klientów i dochodów. Badania przeprowadzone przez międzynarodową firmę badawczą Ipsos wskazują, że tylko w Wielkiej Brytanii 40% społeczeństwa w wieku 35 lat lub młodszych na co dzień praktykuje showrooming. W Stanach Zjednoczonych statystyki mówią już o 60%, ale światowym liderem w tym trendzie są rozwijające się kraje Azji, gdzie odsetek osób
odwiedzających sklepy tylko po to, aby „zobaczyć” produkt, sięga już 71% (wg TNS Global). Choć nad Wisłą nadal chętnie wybieramy tradycyjną ścieżkę zakupową, również u nas mobilność wywiera coraz większy wpływ na przyzwyczajenia zakupowe. Z raportu MobileLife przygotowanego przez TNS Global wynika, że aż 33% Polaków przyznaje się do showroomingu. Takich statystyk nie można lekceważyć. Liczby te zmuszają do zadawania pytań: Jakie czynniki wpływają na popularność tego zjawiska? Jakie są motywacje zakupowe klientów? I przede wszystkim: Jaka jest przyszłość showroomingu?

 

Szansa czy zagrożenie

Powtarzane w kółko „i po co przepłacać” w dobie Internetu nabiera nowego znaczenia. Kiedy informacja jest w zasięgu ręki, a dokładniej: w zasięgu smartfona, klient może w każdej chwili zmienić miejsce zakupu wybranego artykułu na to, w którym oferują go taniej, albo z lepszą obsługą. Co robić? Można reagować histerycznie i tak jak jeden z australijskich sprzedawców wprowadzić opłaty za tzw. „oglądactwo”. Ale w tej nierównej walce nie jest to droga do sukcesu.

Z drugiej zaś strony showrooming odpowiednio wykorzystany może posłużyć za efektywne narzędzie marketingowe. Konsumenci, którzy posiadają smartfony, to często tzw. klienci wielokanałowi (z ang. multichannel shopper). Odwiedzają tradycyjne sklepy, wyszukują informacje na stronach internetowych – również w ich wersjach mobilnych, korzystają też z dostępnych aplikacji zakupowych. Wiedząc to, powinniśmy przygotować strategię marketingową i komunikacyjną w taki sposób, aby wykorzystywała ona potencjał wszystkich kanałów sprzedaży. Pozwólmy klientom odwiedzać nasze sklepy, nawet jeśli robią to tylko w celu przetestowania towaru. Postarajmy się jednak, aby produkt zakupili potem u nas, w naszym sklepie internetowym. Dobrym przykładem jest w tej materii firma Apple. Mimo że sklepy tej marki coraz częściej traktowane są jako showroomy, sprzedaż firmy nie maleje, a liczba osób odwiedzająca salony stale wzrasta. Przyczyny takiego zjawiska można szukać w przyjętej przez firmę strategii. Każdy klient, który odwiedzi ich sklep stacjonarny, może liczyć na pomoc oraz na porady ze strony specjalistów, spędzić w sklepie tyle czasu, ile potrzebuje, aby przetestować dany produkt, poczuć się jak w domu dzięki przyjaznej atmosferze oraz przede wszystkim przekonać się, że warto zainwestować w ich asortyment. Marka znana od wielu lat na całym świecie swój sukces zawdzięczać może po prostu doskonałej obsłudze klienta i przemyślanej polityce. Według Matta Crawforda, jednego z autorów bloga SteamFeed, kluczem do wykorzystania potencjału showroomingu może być przestrzeganie tych kilku zasad:

Odpowiednia cena – ceny na rynku są bardzo zróżnicowane, dlatego należy regularnie monitorować konkurencję i zachęcać klientów atrakcyjnymi rabatami;

Promocja mobilnej strony oraz aplikacji – promowanie swojej strony mobilnej, na której klienci będą mogli znaleźć m.in. kody promocyjne;

Darmowe wi-fi – zagwarantowanie klientom darmowego dostępu do Internetu, a także zasygnalizowanie, że możliwe jest korzystanie ze smartfonów;

Unikalny produkt – zaoferowanie klientom takiego produktu, którego nie znajdą w żadnym sklepie internetowym;

Najwyższej jakości obsługa klienta – należy poznać potrzeby klienta, aby móc jak najlepiej go obsłużyć. Znając jego zachowania konsumenckie oraz motywacje, którymi się kieruje, starajmy się poświęcić mu tyle czasu, ile potrzebuje. Pamiętajmy, że dla klienta jest bardzo ważne doświadczenie zakupowe i to, w jaki sposób obsłużymy go w dużej mierze wpłynie na jego opinię o nas.

 

Chwilowy trend czy nowa rzeczywistość?

Wydaje się, że – choć wciąż wieszczony – koniec tradycyjnych zakupów nigdy nie nadejdzie. Zmiany jednak są nieuniknione, a showrooming jest tylko jednym z symptomów nowej rzeczywistości. Z pewnością warto śledzić ten trend na świecie i analizować reakcje sprzedawców. Jednym z częściej przytaczanych jest case firmy Walmart, która wprowadziła u siebie program „Endless Aisle”. Dziś klienci marki mogą zeskanować kod produktu w sklepie stacjonarnym za pomocą smartfona i zamówić go potem online. Za wzorowy przykład podawany jest także Amazon, wspomniany wcześniej Apple oraz mniej znany w naszym kraju BestBuy. Szefowie firmy, ratując ją przed upadkiem, postanowili pokazać swoim klientom nową odsłonę sklepów w kampanii „Your Ultimate Holiday Showroom”, promując ją w telewizji. Był to w strzał w dziesiątkę, który sprowokował inne sklepy do podobnych działań. Uczmy się od najlepszych!

 

źródło: mensis.pl nr 28, autor: Julita Reszkiewicz

1 komentarz

  1. Alhar Klinkier 03-10-2018

Zostaw odpowiedź