fbpx

Sposób na perswazyjny komunikat reklamowy

Proste, skuteczne i łatwe do powielenia to cechy komunikatów reklamowych kreowanych w oparciu o upowszechniony schemat AIDA. Długowieczny model AIDA, którego ramy zakreślono już w XIX wieku jest wzorcem oferty sprzedażowej efektywnie wpływającej na decyzje zakupowe grupy docelowej.

Dodajmy do tego, że AIDA sprawdza się nie tylko w typowych listach sprzedażowych ale także w codziennej komunikacji, mailingach, notkach prasowych, a nawet przy tworzeniu interesujących artykułów.

AIDA jest akronimem angielskich słów:

(A) Attention. Zwrócenie uwagi.
(I) Interest. Wzbudzenie zainteresowania.
(D) Desire. Wywołanie pożądania.
(A) Action. Wezwanie do akcji.

Wśród powstających modyfikacji systemu AIDA znaleźć można często przywoływany AIDAS, czyli uzupełnienie modelu o element wiecznej satysfakcji klienta.
(A) Attention.

Zwrócenie uwagi w zależności od sposobu dystrybucji komunikatu reklamowego przyjmie formę nagłówka (oferta w serwisie aukcyjnym, list sprzedażowy) lub tytułu (wiadomość e-mail, nazwa przedmiotu w sklepie internetowym – tag title).

W czasach gdy na zwrócenie uwagi potencjalnego klienta mamy mniej niż 3 sekundy nie tylko słowa, ale również grafika wpływają na skuteczność tego najważniejszego elementu oferty.

Jeśli nagłówek nie sprzedaje Twojego produktu, zmarnowałeś 80% swoich pieniędzy – powiedział David Ogilvy, choć istnieją wersje mówiące o tym, że nagłówek determinuje 90% sukcesu, dlatego w dalszej części tego artykułu temat kreowania nagłówków zostanie rozwinięty.
(I) Interest.

Wzbudzenie zainteresowania to sekcja listu sprzedażowego, która przesądza o tym czy użytkownik zechce zapoznać się z dalszą częścią oferty. Zainteresowanie klienta jest drugim po nagłówku elementem przekładającym się na ostateczne konwersje saleslettera.

Elementy skutecznie wpływające na zainteresowanie czytelnika to m.in.:

– Dobrze opowiedziana historia.

– Cytat wraz z jego rozwinięciem.

– Opinia klienta, o ile jej zastosowanie w tym miejscu wynika z nagłówka oferty.

– Wszelkie dane statystyczne, liczby i wykresy, czyli elementy „szybko przyswajalne”.

 

(D) Desire.

Wywołanie pożądania to najbardziej rozbudowany blok każdej oferty sprzedażowej. Mając zainteresowanie klienta należy odpowiedzieć na pytanie dlaczego nasz produkt będzie dla konsumenta najlepszym wyborem. W tym bloku oferty przydatne będzie zastosowanie następujących elementów:

  • Wypunktowana lista korzyści (język korzyści).
  • Porównanie produktu z konkurencyjnymi (wpływanie zarówno na pozytywne jak i negatywne emocje czytelnika).
  • Opinie dotychczasowych klientów.
  • Dowody skuteczności (wskazanie zmian w życiu klienta związanych z posiadaniem produktu oraz rezygnacją z jego zakupu).
  • Gwarancja satysfakcji.
  • Uzasadnienie ceny (w tym dane niezbędne do intelektualnej analizy oferty).

 

(A) Action.

Wezwanie do akcji, czyli punkt kulminacyjny oferty. W przypadku listów sprzedażowych typowym wezwaniem do akcji będzie zachęcenie czytelnika do zrealizowania zakupu lub skontaktowania się z oferentem. W przypadku landing page wezwaniem do akcji może być pozostawienie danych kontaktowych, adresu e-mail lub zrealizowanie innej najbardziej oczekiwanej akcji. W przypadku komunikatów reklamowych wysyłanych za pośrednictwem poczty e-mail akcją będzie przejście do strony docelowej, czyli kliknięcie w odpowiedni link. W przypadku komunikacji w mediach społecznościowych wezwaniem do akcji mogą być inne zgodne ze specyfiką tego kanału marketingowego wezwania do akcji (komentarz, like, udostępnienie itp). Wezwanie do akcji jest ostateczną determinatą wpływającą na konwersję saleslettera.

W ostatnim bloku oferty można umieścić dodatkowe motywatory wspomagające podjęcie decyzji:

  • Dodatkowe bonusy do zamówienia.
  • Informacje o ograniczonej w czasie/ilości promocji.
  • Dodatkowe opinie i zabezpieczenia transakcji.
  • Elementy budujące zaufanie.
  • Ponowne wezwanie do akcji.

 

Skuteczne nagłówki

Jak tworzyć przykuwające uwagę tytuły? Istnieje wiele zasad rządzących budową skutecznych nagłówków reklamowych. W tej części artykułu przedstawię dwie proste ale bardzo efektywne metody kreowania nagłówków na potrzeby komunikatów reklamowych. Na początek jednak garść podstawowych informacji, które każdy Copywriter znać powinien:

  • Twórz kilka wersji nagłówka Twojej oferty i testuj który działa najlepiej (minimum na Twoje otoczenie zawierające się w zakresie grupy docelowej).
  • Unikaj nagłówków, których klient nie rozumie lub musi domyślać się o co chodzi.
  • Stosuj bardziej szczegółowe nagłówki kosztem ogólników.
  • Dobry nagłówek może mieć 5-8 wyrazów.
  • Pamiętaj o przełamywaniu linii i odpowiednim formatowaniu (większy, pogrubiony lub kontrastujący ze stroną nagłówek).

 

Metoda I. Wzbudzenie emocji czytelnika:

  • złożenie obietnicy
    Zyskaj [pożądany wynik] w [odpowiednim czasie/miejscu]
    np. Zyskaj dodatkowe 45 minut w czasie 4 godzinnego dnia pracy.
  • wskazanie zagrożenia
    Pozbądź się [konkretny kłopot] i zapomnij o [efekty problemu]
    np. Pozbądź się szczura w piwnicy i zapomnij o zagrożeniu Twojego dziecka.
  • przywołanie społecznego dowodu słuszności
    [zapewnij społeczny dowód] [zadaj pytanie]
    np. Każdy kibic kupuje w biedronce. Jesteś kibicem?

Metoda II. Czerpanie wzorców od najlepszych, czyli top 5 nieustannie świeżych nagłówków:

  • Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi
    Jak [osiągnąć cel] i [coś równie istotnego]
  • 7 kroków ku wolności
    X [kroków] do [realizacji celu]
  • Dziecko, które podbiło serca całej Europy
    Ktoś [zrobił coś w konkretnym miejscu/czasie]
  • Zaskakująca prawda o pieniądzach
    Zaskakująca prawda o [cel grupy docelowej]
  • Co każdy inwestor powinien wiedzieć o akcjach i obligacjach
    Co [członek grupy docelowej] powinien wiedzieć o [swojej pasji/pracy/celu]

Podsumowując kwestię tworzenia nagłówków reklamowych warto pamiętać, że wszelkie wzorce trzeba rozważać mądrze i skonfrontować z rzeczywistością – ewolucją grupy docelowej. Pomimo tego, że wiele zdań zapisanych nawet sto lat temu wciąż posiada ogromną siłę oddziaływania, część z nich nie nadaje się do użycia w pewnych kręgach. Fakt, że w kilkanaście lat temu nagłówek typu: „Śmiali się gdy, ale kiedy…” lub „Kto jeszcze chce mieć…” mógł być skutecznym sposobem na przyciągnięcie uwagi czytelnika, dziś będzie raczej powodem do zamknięcia strony ofertowej.

Zostaw odpowiedź