fbpx

Strategie budowania eCommerce

Polski rynek e-handlu aktualnie jest wart 18 mld złotych i z roku na rok rośnie o ponad 30%. Dlatego też obserwujemy coraz większe zainteresowanie posiadaniem własnego sklepu internetowego przez dużych i małych graczy na rynku tradycyjnym.

Ale w jaki sposób stworzyć strategię „wejścia” w eCommerce? O czym należy pamiętać, a na co przede wszystkim zwrócić uwagę przechodząc z off-line do on-line?


Powodów na wejście w e-handel może być przynajmniej kilka. Większość firm chce po prostu rozszerzyć sprzedaż o kolejny kanał dystrybucji. Czasami także pragną pojawić się w Internecie, aby przeciwdziałać spadkowi cen i wzmocnić wizerunek marki niszczony w ich mniemaniu przez drobnych sprzedawców „allegrowych”. Ten drugi powód zwykle wymieniany jest przez producentów lub generalnych dystrybutorów. Niestety czasami powodem może być także „moda na eCommerce” przychodząca wtedy, kiedy znajomy prezes Marian i biznesmen Zdzisław już są w tych „internetach” od dawna.
 
Krok pierwszy: określ gdzie i kim jesteś
Tworzenie strategii budowania e-biznesu warto rozpocząć od określenia gdzie obecnie się znajdujemy. Wyróżnić możemy przynajmniej trzy podstawowe modele:

  • Innowator (first mover) – nowa firma tworząca internetowy biznes od „zera” tak jak Allegro, czy Merlin.
  • Szybki naśladowca (fast fallower) – istniejąca organizacja zakłada nową spółkę internetową, przykładem może być  Empik.com
  • Rozszerzenie e-marki –  istniejąca firma uruchamia sprzedaż przez Internet, np. Euro.com.pl
  • Alians – powstaje nowa firma z połączenia dwóch firm (internetowej i tradycyjnej), np. Nexto.pl

Często stosowany jest także podział pod względem grupy docelowej. Po jednej stronie eCommercowej branży znajdują się sklepy wyjątkowo specjalistyczne, dedykowane konkretnej grupie docelowej. To właśnie w nich klient może liczyć na fachowe doradztwo i rozbudowaną pomoc przy zakupie. Natomiast po drugiej stronie znajdziemy sklepy „dla wszystkich”. W takich internetowych molochach kupujący jest jednym z wielu, a jego pojedynczy zakup ginie w natłoku innych zamówień.  To oczywiście nie odstrasza klientów, bo siłą tych sklepów jest ich marka – kto w końcu nie słyszał o Empiku czy Praktikerze.

 

Krok drugi: badaj, testuj i analizuj
Podstawą dobrze stworzonej strategii eCommerce powinny być rzetelnie przeprowadzone analizy. Chyba, że masz takiego „nosa biznesowego” jak chociażby Michael O’Leary, który cokolwiek idiotycznego nie powiedziałby mediom i tak poprowadzi Ryanaira w stronę zwiększania przychodów.  Ewentualnie jesteś drugim Stevem Jobsem, którego ogromny wkład w Apple widać jak na dłoni. Zwłaszcza teraz kiedy właściciele najnowszych iPhonów tuż po zakupie pędzą do sklepu po tradycyjną mapę samochodową, gdyż to co oferuje iOS enigmatycznie mówiąc… jest dość mało precyzyjne.
Moje przywiązanie do prowadzenia badań i analiz realizujemy w Ideacto nawet przy projektowaniu stron internetowych. Tym bardziej jest to dla nas obowiązkowy załącznik do każdej strategii eCommerce. Jakie elementy analizy można wyróżnić? Pierwszym etapem projektu jest zwykle analiza Desk Research, która ma na celu otrzymanie ogólnych informacji o użytkownikach oraz danej branży. Dane do analizy pozyskujemy z różnych źródeł:

  • dane statystyczne – m.in. GUS, EUROSTAT oraz inne instytucje udostępniające dane statystyczne o większej szczegółowości,
  • raporty branżowe – raporty dostępne w Internecie, które poszerzają wiedzę o użytkownikach,
  • analiza opinii przyszłych użytkowników – m.in. analizy społeczności internetowych, zawartości forów, blogów,
  • materiał od Klienta – dostarczony przez klienta przed rozpoczęciem prac analitycznych.

Kolejnym krokiem jest analiza konkurencji. Przy tym etapie dobrze jest po prostu wytypować kilka e-sklepów będących naszą bezpośrednią i pośrednią konkurencją. Następnie przyglądamy się jaki zakres produktowy jest przez nie oferowany, jakie są warunki dostawy i płatności, a także jakie narzędzia e-marketingowe są przez nie wykorzystywane. Warto również zbudować koszyk produktów i na jego podstawie obliczyć średnie ceny przez nie stosowane – pozwoli to odnieść nasz tradycyjny, off-line’owy biznes do rzeczywistości internetowej. Dobrze jest również nie ograniczać się tylko do terytorium Polski, ale także szukać inspiracji i trendów na rynkach bardziej rozwiniętych.
 


Artykuł pochodzi z Magazynu Mensis.pl nr 13. Autorem Artykułu jest Marcin Cichoń

 

1 komentarz

  1. Paweł 05-08-2013

Zostaw odpowiedź