fbpx

Testuj zamiast zgadywać cz. I

Najczęściej planując wygląd czy funkcjonalność sklepu internetowego, bazujemy wyłącznie na zgadywaniu, kierujemy się przede wszystkim intuicją. Umieszczamy poszczególne elementy czy funkcje sklepu tam, gdzie wydaje nam się, że powinny być. Ewentualnie podpatrujemy sklep konkurencji, który… też został zaprojektowany bazując na zgadywaniu. Chciałbym Cię zachęcić do całkiem innego podejścia…

Testowanie zamiast zgadywania to całkiem inny sposób myślenia o sklepie. To sposób bazujący na sprawdzonych metodach, na wynikach, które mówią same za siebie. Nie ma co ukrywać, że będzie wymagał dużo więcej Twojej pracy i myślenia, ale uwierz mi, że warto.


Pierwsza część artykułu “Testuj zamiast zgadywać” Artykuł pochodzi z pierwszego wydania miesięcznika Mensis.pl, Autor: Paweł Królak


 

Gdy po kilku latach bazowania na zgadywaniu w swojej księgarni, zacząłem testować i  optymalizować poszczególne elementy, w niecałe półtora roku zwiększyłem obroty o 150% przy tym samym poziomie odwiedzin.

Jeśli zaczniesz działać w ten sposób, zamiast zgadywać będziesz po prostu wiedzieć, co działa, a co nie. Będziesz mógł świadomie wybierać takie rozwiązania, które dają lepszy efekt, lepszy zysk. Będziesz dysponować konkretnymi, twardymi danymi, na podstawie których możesz podjąć najlepsze decyzje.

Małe zmiany, wielkie efekty

Zmiany nawet w mało oczekiwanych miejscach na stronie mogą przynieść naprawdę zdumiewające efekty, jeśli dokonasz ich świadomie i odpowiednio je przetestujesz. Jedną z takich zmian, które najbardziej mnie zaskoczyły w mojej księgarni, była optymalizacja jednego z formularzy podczas składania zamówienia. Na pozór mało istotna zmiana polegająca na umieszczeniu dwóch formularzy obok siebie zamiast jednego pod drugim spowodowała, że liczba osób rezygnujących na tym etapie spadła o 17%. Biorąc pod uwagę, że ta podstrona była jednym z kroków, który musiał przejść każdy składający zamówienie, tak drobna zmiana z dnia na dzień podniosła sprzedaż o kilkanaście procent!

Dlaczego proste kopiowanie innych nie działa

Kopiowanie innych, szczególnie tych największych sklepów zza oceanu, to bardzo silna pokusa. Rzadko jednak bierze się pod uwagę, że model działania innych sklepów (nawet z tej samej branży) może zdecydowanie różnić się od Twojego.

Biznesy różnią się od siebie, często nawet diametralnie. Jeśli np. prowadzisz sklep z muzyką, a skopiujesz sposób prezentacji oferty od najlepszego amerykańskiego sklepu z ubraniami, prawdopodobnie poniesiesz porażkę, nawet jeśli sklep, od którego kopiujesz, ma świetne wyniki. Inaczej bowiem kupuje się muzykę, a inaczej ubrania, w każdym przypadku trzeba zwrócić uwagę na inne rzeczy przy prezentacji oferty. Nawet jeśli jest to sklep z tej samej branży, co Twoja, to może okazać się, że ich model biznesowy jest całkowicie inny. Może np. sklep, który chcesz skopiować wcale nie zarabia na produktach podobnych do tych, które sprzedajesz, ale na usługach komplementarnych? A może po prostu wyprzedaje wszystko po kosztach, aby zarabiać na samej możliwości obracania gotówką, dzięki wydłużonym terminom płatności u dostawców?

To samo dotyczy też różnic między rynkami zagranicznymi a polskim. Zwróć uwagę, że wiele amerykańskich sklepów jest tak zoptymalizowanych, by maksymalnie ułatwić klientowi płatność kartą (np. poprzez zakup “jednym kliknięciem” dla powracających klientów), co w Polsce jest mało realne ze względu na małą popularność zakupów kartami kredytowymi przez internet (u nas wciąż bardziej popularne są przelewy internetowe, a nawet płatność za pobraniem). Skopiowanie takich samych rozwiązań może w tym wypadku zaszkodzić Twojemu sklepowi.

Dlatego nie warto powielać rozwiązań z innych sklepów bez dokładnego przemyślenia i własnych testów. To, że u kogoś coś się sprawdza, nie znaczy, że na pewno sprawdzi się u Ciebie. Nie masz też pewności, czy dany sklep po prostu nie wprowadził danego rozwiązania bazując na zgadywaniu. Możesz oczywiście inspirować się rozwiązaniami stosowanymi przez innych, ale miej pewność, czy coś działa, zanim to wprowadzisz do siebie. Krótko mówiąc: przetestuj.

Oczywiście pewne rzeczy nie ulegają zmianie, będą działać cały czas i w każdym sklepie. Jeśli dane rozwiązanie służy Klientom, jest prostsze od innych, ułatwia im kupowanie, to takie rozwiązanie prawdopodobnie zadziała wszędzie. Ale bez testów nigdy nie będziesz mieć pewności, czy wprowadzona zmiana naprawdę miała wpływ na Twoją sprzedaż i jaki to był wpływ. Sam wielokrotnie testowałem np. popularne rozwiązania, które świetnie działają w amerykańskich sklepach, a u mnie powodowały obniżenie sprzedaży.

Na czym w praktyce polega testowanie?

Tworząc lub prowadząc sklep internetowy zadajesz sobie zapewne wiele pytań dotyczących jego wyglądu lub prezentacji oferty, np.:

– jaki tekst w nagłówku strony jest najlepszy?

– w jaki sposób prezentować produkty na stronie głównej i w katalogu?

– czy opis na stronie produktu powinien być długi czy krótki?

w jakiej kolejności pokazywać elementy na stronie produktu (np. najpierw opinie klientów czy szczegółowy opis techniczny)?

czy lepsze jest duże czy mniejsze zdjęcie produktu?

– jakiego koloru i jakiej wielkości powinien być przycisk “dodaj do koszyka”, a może powinno być na nim napisane “kup teraz” zamiast “dodaj do koszyka”?

czy na stronie produktu powinieneś pokazywać ceny dostawy?

Do tej pory odpowiedzi na te pytania prawdopodobnie szukałeś opierając się na tzw. “najlepszych praktykach” (co – jak już pisałem – jest marnym rozwiązaniem, bo każdy sklep jest inny) lub po prostu byłeś skazany na zgadywanie (własne lub firmy, która projektowała Ci sklep).

Dzięki testowaniu możesz przestać zgadywać. Robiąc testy możesz po prostu pokazać losowo Klientom dwie wersje danej podstrony i poznać konkretną, popartą statystykami odpowiedź na każde z powyższych pytań.

Pamiętaj, że test, aby był wiarygodny, musi być prowadzony równolegle. Nie możesz zrobić tak, że w jednym tygodniu pokażesz ludziom jedną wersję strony, w kolejnym inną wersję i zmierzysz wyniki sprzedaży z jednego i drugiego tygodnia. Jest zbyt wiele czynników, które mogą zaburzyć takie wyniki. Zresztą już teraz pewnie widzisz, jak mocno różnią się wyniki sprzedaży w poszczególnych dniach czy tygodniach, nawet jeśli nic nie zmieniasz na stronie.

Test równoległy polega na tym, że każdy użytkownik w momencie wejścia na Twoją stronę jest losowany do jednej z wersji testowanych i tę wersję zobaczy przy każdym swoim wejściu, dopóki trwa test. Przykładowo, jeśli testujesz dwie wersje strony, a masz dziennie 1000 odwiedzin, to 500 użytkowników zobaczy jedną wersję i 500 użytkowników zobaczy drugą wersję. Widząc osobno statystyki konwersji każdej z tych wersji, będziesz mógł wybrać wersję skuteczniejszą.

W tym i kilku kolejnych artykułach będę chciał Ci pokazać kilka obszarów, które warto przetestować. Miej jednak świadomość, że nie dam Ci gotowych rozwiązań, bo nawet jeśli coś działa u mnie, to wcale nie znaczy, że zadziała u Ciebie. Ale zobaczysz, co warto sprawdzić – po to właśnie są testy.

Testowanie zamiast zgadywania to całkiem inny sposób myślenia o sklepie. To sposób bazujący na sprawdzonych metodach, na wynikach, które mówią same za siebie. Nie ma co ukrywać, że będzie wymagał dużo więcej Twojej pracy i myślenia, ale uwierz mi, że warto.


Pierwsza część artykułu “Testuj zamiast zgadywać” Artykuł pochodzi z pierwszego wydania miesięcznika Mensis.pl, Autor: Paweł Królak


Zostaw odpowiedź