fbpx

Wpływ internetu na proces zakupowy produktów i usług – raport IAB

Związek Pracodawców Branży Internetowej Interactive Advertising Bureau Polska przygotował kolejny raport. Tym razem eksperci przyjrzeli się sieci pod kątem procesu zakupowego. Badanie dotyczyło 17 kategorii produktów i usług – od typowo offline’owych (jak produkty spożywcze, gastronomia), po kategorie mocno związane z internetem (np. software, czy multimedia).

Wyniki raportu są w swojej wymowie dość jednoznaczne – internet w przypadku większości badanych kategorii jest jednym z najpowszechniejszych źródeł wiedzy wspierających proces zakupowy. Co więcej, charakteryzuje się wysoką wiarygodnością.

Pierwszy wniosek, jaki można wysnuć z zebranych dokumencie danych jest dość oczywisty. Im wyższy stopień wyszukiwania informacji w sieci, tym wyższa konwersja w danej kategorii. W najbardziej „sieciowych kategoriach” – software, rtv-agd, motoryzacji – sięga ona 50-60 proc, podczas gdy w żywności i gastronomii oscyluje w granicy 10 proc.

Jak zauważają autorzy zestawienia, kluczem do zwiększenia efektywności wydatków na internetowe wsparcie sprzedaży i reklamę może być stymulacja częstości poszukiwania informacji o marce i kategorii we wszystkich źródłach (offline i online). Częstość ta jest istotnie pozytywnie skorelowana z późniejszymi zakupami na podstawie informacji w sieci.

W raporcie pojawiają się przykłady ciekawych projektów reklamowych, które uwzględniają specyfikę danej branży i różnice w oczekiwaniach klientów. Wyróżniono pomysł jednego z producentów samochodowych, który wybranym 100 liderom opinii oddał w użytkowanie jeden ze swoich samochodów, w zamian oczekując wpisów na blogach i videoblogach. Rezultat? 4 miliony odsłon na YouTube oraz 50 tysięcy zainteresowanych potencjalnych klientów, z których 97% nie posiadało auta tej marki.

Odmienne odejście powinno prezentować marki z segmentu FMCG i moda. W tych kategoriach, klienci szukają nie tyle informacji, co inspiracji, kontaktu z marką, zabawy, czy też okazji cenowych. W dokumencie jako przykład takich działań wymienia się kampanię producenta słodyczy, dającą możliwość wysyłania przyjaciołom na Facebooku sygnowanych przez markę i zindywidualizowanych wirtualnych opakowań ciastek z dowolnej okazji. Efektem był wzrost intencji zakupu o 17% w całej grupie docelowej.

Inny producent artykułów mlecznych zdecydował się na wideo-konkurs na YouTube na najlepszy przepis wykorzystujący jeden ze swoich serków, co przyniosło ponad 100 mln odsłon przepisów i wzrost sprzedaży o 8% w ciągu 2 lat wobec braku wzrostu w poprzednich latach.

Raport „E-konsumenci, Consumer Journey Online” zawiera również ciekawą korelację danych na temat tego, w których kategoriach kupujemy częściej online, w których w offline i jak ma się to do wyszukiwania informacji zakupowych. Szczegółowe dane liczbowe przedstawia poniższy wykres:

Zostaw odpowiedź