fbpx

Wyróżnij się, albo… Twojego sklepu nie będzie

Prowadzenie sklepu internetowego wymaga wyróżnienia się. Tutaj kompletnie nie sprawdza się bycie nijakim, które często może zapewnić całkiem niezłe funkcjonowanie w „realnym” biznesie.

Wiele osób zakłada własny biznes jako typowe miejsce pracy dla siebie. Zamiast np. pracować w dużym sklepie jako pracownik etatowy, wolą założyć swój własny mały warzywniak lub osiedlowy sklep spożywczy. W biznesie tradycyjnym takie podejście często jest skuteczne.

Nawet jeśli taki warzywniak jest totalnie przeciętny, niczym się nie wyróżnia od innych, to taki biznes może się udać. Wynika to z faktu, że konkurencja jest ograniczona lokalizacją. Część klientów po prostu pójdzie tam, gdzie jest bliżej. Bo np. mają po drodze, wracając z pracy. Sprzedaż może zatem wynikać z samego faktu, że sklep istnieje w danym miejscu. I to działa, przynajmniej do czasu, aż w okolicy zostanie wybudowany hipermarket.

Przyglądając się wielu nowym sklepom internetowym, odnoszę wrażenie, że wiele osób chciałoby ten sam model powtórzyć w internecie. Zakładają sklepy, które niczym się nie wyróżniają od innych, często nawet w wyglądzie większej różnicy nie ma. Sprzedają też te same towary, oferują podobne ceny (większość w dodatku walczy ceną równając ją w dół), stosują te same metody promocji. A to w internecie tak nie działa…

W internecie jest trudniej

Sprzedaż w internecie ma tę ciekawą właściwość, że tu nie ma pojęcia „bliżej”. Każdy sklep jest w zasadzie tak samo blisko (kilka kliknięć myszką). Tutaj klient nie zajdzie tylko dlatego, że ma po drodze – tu nie ma przewagi wynikającej z lokalizacji. Internetowi bliżej – jeśli już sięgamy po takie metafory – do tłocznej ulicy w centrum miasta lub wielkiego centrum handlowego, gdzie są setki sklepów, które walczą o tych samych klientów, a klienci do każdego z nich mają blisko.

Żeby w ogóle przetrwać w internecie, sklep musi mieć wypracowaną strategię. Bez tego zwyczajnie się nie da egzystować na dłuższą metę. W swojej genialnej (a pisanej w 2000 roku!) książce „Triumf i klęska dot.comów” Al Ries zauważył, że ogromną różnicą między marketingiem tradycyjnym i internetowym jest to, że w internecie nie bardzo jest miejsce na numer dwa. W internecie rządzić będą monopoliści. Najlepsze witryny będą przyciągały więcej ludzi i będą na tym zarabiać pieniądze. Dzięki temu będą się stawać coraz bardziej atrakcyjne i przyciągać jeszcze więcej osób. W ten sposób z czasem zwycięzca weźmie wszystko. Dla przegranych zostaną tylko marne ochłapy.

Jeśli chcesz, aby sklep internetowy, który prowadzisz, przetwał i rozwijał się, powinieneś od razu myśleć w kategoriach bycia liderem rynku. Jak to mawia Donald Trump: „Think BIG!”.

Myśląc o strategii swojego sklepu, bierz od razu pod uwagę, że już niedługo do sieci wejdą giganci znani z rynku tradycyjnego, którzy dotychczas e-commerce ignorowali. Oprócz tego jest kwestią czasu, gdy do Polski trafi nie tylko Amazon, ale też inne wielkie światowe sklepy. Aby prowadzenie sklepu na dłuższą metę w ogóle miało sens, trzeba mieć pomysł, jak sobie nawet z takimi gigantami radzić.

A nie wygrasz z nimi, jeśli chcesz być po prostu kolejnym zwyczajnym sklepem, jakich są setki. Albo znajdziesz sposób na wyróżnienie się, na sprawienie, że klient będzie wolał kupować u Ciebie niż w wielkich sklepach konkurencji (nawet jeśli konkurencja ma niższe ceny), albo – niestety – dni Twojego sklepu są policzone… Wiem, że to brutalne, ale takie są realia sprzedaży w internecie, na dłuższą metę będą wygrywać tylko liderzy rynku.

Był taki czas w polskim internecie (może do 2005-2006 roku), że konkurencja była na tyle mała, że wystarczyło solidnie działać i można było się mocno rozwinąć. Wtedy mało kto się pozycjonował, mało kto korzystał z różnych – dziś bardzo standardowych – form reklamy, mało kto budował listy mailingowe. Wtedy można było wygrywać z konkurencją po prostu tym, że prowadziło się bardziej sprawny marketing. Obecnie ten czas minął. Rynek dąży do tego, że wszyscy będą stosowali te same formy marketingu, co spowoduje, że ciężko będzie wygrać z dużymi, którzy na marketing zwyczajnie mogą przeznaczyć więcej pieniędzy (nawet jeśli nie mają z tego bezpośredniego zwrotu i będą przez kilka lat dokładać). Dobra strategia i wyróżnienie się na dłuższą metę będą zwyczajnie konieczne.

Klient musi wiedzieć, dlaczego Ciebie wybrał

Pomyśl o swoim sklepie w ten sposób: Twój klient kupił od Ciebie produkt. Wrócił do domu. Siada z żoną do kolacji i żona go wtedy pyta, dlaczego akurat kupił właśnie w Twoim sklepie. Czy będąc na miejscu Twojego klienta, umiałbyś odpowiedzieć na to pytanie? Czy Twoi klienci wiedzą, dlaczego u Ciebie kupują? Jeśli chcesz mieć dobry sklep, który będzie liderem swojego rynku – Ty musisz wiedzieć, dlaczego ludzie u Ciebie kupują i Twoi klienci muszą to wiedzieć.

Sposobów na wyróżnienie się w biznesie jest ogromnie dużo. Domino’s Pizza podbiła rynek amerykański dzięki niestandardowej gwarancji (pizza w 30 minut lub za darmo). Ludzie chętnie korzystali z tej gwarancji, mimo że wielu z nich twierdziło, że (przynajmniej w początkach firmy) sama pizza smakowała podobnie jak pudełko tekturowe, w które była zapakowana. Sklep internetowy Zappos postawił na bardzo dobrą obsługę klienta, objawiającą się m.in. możliwością kontaktu 24h na dobę, 7 dni w tygodniu, długimi gwarancjami na buty (365 dni) i darmową przesyłką w obie strony. Zwróć uwagę, że praktycznie dla każdej firmy, która odniosła sukces, jesteś najczęściej w stanie bez problemu wskazać, jaka strategia stała za tym sukcesem.

Zostań liderem… nowego rynku

A co zrobić, jeśli rywalizujesz na dużym rynku z wielkimi konkurentami, którzy mają większe możliwości od Ciebie? Jak pogodzić obecność na takim rynku z koniecznością bycia liderem, o której pisałem powyżej?

 

Odpowiedź jest dość prosta: wymyśl dla siebie nowy rynek, na którym będziesz liderem. Jeśli wszyscy walczą na rynku sprzętu komputerowego, nie walcz z nimi. Wybierz niszę – zacznij np. sprzedawać drukarki. Jeśli na rynku drukarek jest zbyt duża konkurencja: wybierz jeszcze mniejszą niszę. Zacznij sprzedawać np. tylko drukarki do etykiet. Znajdź taki rynek, na którym możesz być liderem, możesz być postrzegany jako najlepszy. Innymi słowy: specjalizuj się.

Zwróć uwagę, że można kupić np. okna czy drzwi w Leroy Merlin czy OBI, ale jednak większość osób pójdzie po taki produkt do specjalistycznego sklepu z oknami czy drzwiami. Można kupić opony w Realu czy innym supermarkecie, ale to sklepy z oponami sprzedają ich więcej. Klienci chcą kupować od specjalistów, często oczekują porady fachowca, mają poczucie, że kupując od eksperta, dostaną produkt najwyższej jakości. Taki sposób na wygrywanie z większymi od siebie naprawdę często działa, jeśli zrobisz to konsekwetnie.

Cała sztuka polega na tym, by znaleźć na tyle dużą niszę, by można było zbudować w niej sprawną i dochodową firmę, a jednocześnie by była to nisza rynkowa na tyle mała, że jest za mała dla gigantów z ogromnymi pieniędzmi.

Zostaw odpowiedź