fbpx

Wywiad z Maciejem Dulskim dyrektorem zarządzającym Fashion Days Polska

Maciej Dulski od września 2012 pełni stanowisko Dyrektora Zarządzającego Fashion Days Polska. Wcześniej pracował w firmie Tchibo Warszawa Sp. z o.o. Karierę rozpoczął w 2001 roku w dziale retail, do jego obowiązków należało wprowadzenie sklepów
Tchibo na polski rynek. W kolejnych latach jako planning manager odpowiedzialny był za planowanie kolekcji, asortymentu i cen.

W 2008 r. zaangażował się w projekty związane z restrukturyzacją  spółek i budową oraz rozwojem  platform e-commerce w 8 krajach Europy Środkowo Wschodniej.  Jako senior e-commerce manager był odpowiedzialny także za budowę platform sprzedażowych oraz startupów biznesu Tchibo w Polsce i w Czechach, które w ciągu dwóch lat stały się jednymi z największych sklepów internetowych w tych krajach.

 

Krzysztof Rdzeń: BuyVip zmienił się w Markafoni w drugiej połowie 2011 r., odchodząc od swojego dotychczasowego modelu sprzedaży – ekskluzywnie i dla bogatych. Markafoni proponowała luksus w rozsądnej cenie, po roku mamy kolejny rebranding – Markafoni zmienia się w Fashion Days. Co dziś proponuje swoim klientom Fashion Days?

Maciej Dulski: Zmiana z Markafoni na Fashion Days to nie tylko rebranding, zmieniło się dosłownie wszystko – właściciel, asortyment, sposób obsługi klienta, strategia biznesowa, pozycjonowanie i logistyka.  Fashion Days to innowacja, jeśli chodzi o ideę klubów zakupowych. Nie sprzedajemy bowiem naszym klientom towarów, ale modę i szeroko pojęty lifestyle. Emocje, inspiracja, określony styl życia – to chcemy przekazać klientom. Jesteśmy do tego świetnie przygotowani również od strony biznesowej – Fashion Days działa bezpośrednio z producentami marek (np. Tommy Hilfiger czy Lacoste) i oficjalnymi dystrybutorami, co daje nam dostęp do szerokiego asortymentu oryginalnych produktów w bardzo atrakcyj-nych cenach. Mówimy tutaj zarówno o brandach z najwyższej półki (Chanel, Versace, Ralph Lauren), jak i o casualowych, znanych markach (Pepe Jeans, Diesel, Desiqual, Vero Moda) oraz o markach nieznanych na rynku polskim, a od lat cenionych w USA czy Europie (Dsquared2, Chinese Laundry, Steve Madden).
Siłą Fashion Days jest więc nie tylko sprzedaż w Polsce znanych marek, lecz także wprowadzanie na nasz rynek  nowych brandów i budowanie ich świadomości. Możemy sobie pozwolić na takie działania, ponieważ selektywnie  kontaktujemy się z producentami i dystry- butorami – sami kreujemy asortyment. Wszystko to sprawia, że Fashion Days to pierwszy wybór każdej osoby, która kocha modę i e-zakupy.

Krzysztof Rdzeń: Czym były podyktowane dotychczasowe zmiany w tym modelu biznesowym?

Każda zmiana podporządkowana była dążeniu do tworzenia wyjątkowego miejsca, unikalnej oferty na rynku, czegoś nowego, co spełnia, a nawet wyprzedza oczekiwania klienta. Możliwość taką daje siła Fashion Days – największego w CEE internetowego klubu zakupowego obecnego na 10 europejskich rynkach. Silna marka to nowe możliwości współpracy z największymi producentami oraz z mniejszymi, ale równie cenionymi
partnerami czy designerami.
W styczniu 2013 r. Fashion Days pochwalił się na Facebooku, że ma już milion zarejestrowanych kont klientów. Patrząc na wysokie pozycje konkurencji, np. złotewyprzedaże.pl w zestawieniach Megapanelu, możemy stwierdzić, że
internauci zauroczą się teraz klubami zakupowymi, a te niebawem przerosną zakupy grupowe?

Kluby zakupowe zmieniły rynek USA i Europy Zachodniej, jeśli chodzi o nabywanie dóbr luksusowych czy znanych marek. Wraz z ekspansją tego modelu biznesowego zmianie uległ cały rynek e-commerce. Do Polski światowe trendy trafiają z pewnym opóźnieniem, niemniej jednak solidne fundamenty oparte na znanych markach i atrakcyjnych rabatach dobrze rokują tej gałęzi e-rynku. Nie jest to bowiem chwilowa moda, ale biznes z długofalowymi perspe-ktywami wzrostu i rozwoju. Kluby zakupowe różnią się od tradycyjnego e-commerce. To przede wszystkim zakupy emocjonalne, gdzie klienci podejmują szybkie decyzje o nabyciu towaru. Nie konkurujemy z tradycyjnymi e-sklepami, oferujemy bowiem unikalny i alternatywny model zakupów, sprzedaż poprzez inspiracje i emocje. W mojej opinii model zakupów flash sale ma szansę przyjąć się na naszym rynku jeszcze lepiej niż w USA czy w Europie Zachodniej. Potrzeba jedynie dobrej edukacji o korzyściach wynikających z tego modelu zakupów.

Fashion Days w czasie ostatnich 2 miesięcy działalności zwiększył zasięg o blisko 30% w stosunku do kilkuletnich dokonań poprzednich marek (przejęcie 700 tys. użytkowników w listopadzie 2012 r. i ogłoszenie 1 miliona w styczniu 2013 r.)  Czy to zaangażowanie rozpoznawalnych osób do promocji serwisu i wielomilionowa kampania reklamowa mają wreszcie przynieść sukces proponowanemu modelowi sprzedaży?

O sukcesie będzie świadczyć poziom zrozumienia przez klienta modelu klubów zakupowych – to, w jakim stopniu klient zaakceptuje kluby zakupowe jako alternatywę dla tradycyjnego rynku e-commerce. Jeśli klient będzie miał poczucie, że warto poczekać (czasami do 3 tygodni), aby otrzymać oryginalny, pełnowartościowy produkt kupiony z kilkudziesięcioprocentowym rabatem – to będzie to niewątpliwy sukces tego modelu sprzedażowego. Natomiast zaangażowanie ambasadorów podkreśla wiarygodność Fashion Days oraz nasze zamiłowanie do mody.

Od początku istnienia klubu zakupowego w Grupie Allegro z wielu miejsc sieci dobiegają głosy o nieco upośledzonym modelu logistycznym tego rozwiązania. Klienci czekają tygodniami na zamówiony towar. Zdarza się, że po długim czasie oczekiwania dowiadują się, iż zamówienie nie będzie zrealizowane. Jak wygląda logistyka w przypadku Fashion Days?

Mamy najlepsze na rynku europejskim rozwiązania logistyczne. Siła Fashion Days pozwala negocjować najszerszy dostęp do marek, najlepsze rabaty oraz najkrótsze terminy dostaw. Może się zdarzyć, że termin dostawy zostanie wydłużony, ale są to jednostkowe, wynikające z czynników zewnętrznych, przypadki – choćby pogoda, która lubi płatać nam figle, co ma niekiedy wpływ na opóźnienia w transporcie. Wydłużony czas oczekiwania jest elementem koniecznym tego modelu biznesowego – jest to jeden z czynników, dzięki któremu jesteśmy w stanie zagwarantować tak duże rabaty (zakup bezpośrednio u producenta lub oficjalnego dystrybutora, brak kosztów magazynowych itp.).

Czy na rynku klubów zakupowych jest miejsce dla mniejszych, wyspecjalizowanych podmiotów?

Oczywiście, należy jednak pamiętać, że im mniejsza nisza, tym węższa grupa docelowa, a tym samym mniejsza siła zakupowa. O sile klubów zakupowych świadczy ich skala. Im większy klub, tym większy dostęp do marek i atrakcyjniejsze rabaty. Mniejsze kluby powinny skupić się na bardziej unikalnym, niszowym asortymencie.

Jak zatem konkurować na tym rynku z międzynarodowymi gigantami?
Odpowiedni asortyment, jeszcze wyższe rabaty, własny magazyn?

Jedyna skuteczna metoda to wyróżnienie się w którymś z wymienionych aspektów.
Ta zasada odnosi się do wszystkich – nie tylko do małych firm. Brak wyróżnika jest równoznaczny z brakiem szans na rynku. Tak jak wspominałem w poprzednim pytaniu,
skupienie się na unikalnym i niszowym asortymencie może być kluczowe.

Jakie wskazówki może Pan przekazać przedsiębiorcom rozpoczynającym dziś swoją przygodę z e-commerce? W jakich sytuacjach zamykanie dostępu do oferty sklepu może wyjść na korzyść małego biznesu?

Zamykanie serwisu (potrzeba rejestracji) jest wymogiem partnerów biznesowych – producentów i dystrybutorów marek. Tylko w ten sposób można uzyskać szeroki
wachlarz marek z dobrymi rabatami. W innym przypadku nie ma możliwości współpracy z producentami, czego następstwem jest często nabywanie towarów od nieautoryzowanych dystrybutorów. A to z kolei podaje w wątpliwość oryginalność produktów. Uczciwość, przestrzeganie etyki biznesowej i długofalowa współpraca z producentami marek dają korzyści biznesowi, niezależnie od skali, na jaką jest on prowadzony. Rynek sam weryfikuje pewne działania, a firmy nieprzestrzegające powyższych zasad – takie jak ostatnio „66procent” – szybko z niego znikają.
Kategoria Home & Living w Fashion Days to jeden z wielu elementów strategii rozwoju.

Fashion Days to moda i lifestyle – to główne kategorie, na których się skupiamy. Mamy w bliskich planach jeszcze kilka ciekawych pomysłów i nowości, ale w chwili obecnej nie będę o tym mówił – wolimy pozytywnie zaskakiwać.

Jakie są, Pana zdaniem, perspektywy rozwoju rynku dóbr luksusowych w Polsce i CEE?

Bez wątpienia rynek dóbr luksusowych w Polsce i CEE rośnie – kluby zakupowe są tego najlepszym przykładem. Jeszcze niedawno torebka Chanel była nieosiągalnym marzeniem polskiej fashionistki, przedmiotem, którego zakup z oficjalnych źródeł w internecie był niemożliwy. Dziś sytuacja wygląda inaczej. Jakiś czas temu w ofercie Fashion Days pojawiły się torebki Chanel z atrakcyjnym rabatem – w ciągu kilku godzin sprzedaliśmy wszystko! Obserwujemy również silne tendencje wzrostowe, jeśli chodzi o popyt na biżuterię. Rynek dóbr luksusowych w Polsce jest jednak na początku rozwoju. Pod pewnymi względami rynki CEE (Rumunia, Bułgaria, Węgry) są lepiej rozwinięte.

 Jakie są zatem plany Fashion Days na kolejne miesiące 2013 r.?

Przede wszystkim chcemy przekonać Polaków do korzyści wynikających z bycia członkiem klubu zakupowego i zakupów w Fashion Days. Żeby to osiągnąć, oprócz samej edukacji klientów, musimy nieustannie wzmacniać nasze silne strony – ciekawe
marki i zakres rabatów, jakość zdjęć i kreacji oraz obsługę klienta, która jest najlepsza (24/7) na rynku w segmencie e-commerce.

Dziękuję za rozmowę.

Zostaw odpowiedź